步步高销售人员工作手册

步步高销售人员工作手册内容摘要：

进的控制工艺，使电路精度更高，可靠性更好。 5）步步高公司通信设备分公司先后通过了 ISO9001国际质量体系认证 ，全面实施制造资源管理系统（ MRPⅡ） 6）步步高电话有国家质量技术监督局权威抽查中， 9 999 连续三年全部合格。 7）步步高是获得标准系列入网证少数企业之一 教育电子产品 复读机行业现状  国家教育政策的带动： 3+X，听力、口语能力的要求  WTO 的影响，直接策动着对外语能力的需求  复读机是未来学生必备工具，市场潜力惊人，是朝阳产业  复读机是不可替代的，经营风险低 35  家庭对教育的投资在迅速增长  有关教育部门已暗示学生的必备性  学生是逐年更新的，该产品的需求不会饱和  国家在启动教育产业，成为刺激消费的因素  该行业的 100%国产化，政府在规范其健康发展  主力用户：初中一年级和小学四、五年级学生  淡季旺季差异大，旺季：淡季 =4： 1  目前城市学生平均拥有率不足 15%  家长对该产品缺乏了解，营业员的主推很重要  价格在 180280 元 /台之间是主力用户群接受价格  小电器的随机性购买比例大，要强化售点刺激  主要的商场、书店，占有 75%以上的零售 量  目前的品牌：步步高、神奇鹦鹉、永华、教育之星、万信等  营业员的主推能影响 40%顾客的购买倾向 复读机类： 36  主力机型： BK78 BK786A、  低价机型： BK683A、 BK781  形象机型： BK78 BK78 BK510 复读机主力机型简介： A、 BK786A 独有的最后 10 秒即时重放，记忆效率高 先进实用的选段提取、复读搜索功能 液晶显示复读时间和功能状态 复读音质听觉 效果最好的机型之一  电脑录音功能  液晶显示学习功能与状态  液晶显示复读时间  120 秒 /240 秒复读时间选择  最后 10 秒复读  复读提取、选段跟读对比功能 37  手动复读、自动复读  跟读对比  母音保留 B、 BK787 液晶显示频率的调频收音功能 自动搜索电台、收音效果好、噪音低 BK787=“ BK782” +“液显电调收音机”  高保真电脑录音  电子调谐调频收音  120/240 秒双档复读时间选择  慢速复读  全自动复读  手动复读  智能跟读 38  跟读及跟读对比 C、 BK785 独有的 450 秒超长复读时间 独有的放音、复读电子暂停功能 独有的复读降噪系统 独特的智能声控跟读  电脑录音  450 秒 /290 秒双档复读时间  全自动声控跟读对比  选段复读  全自动复读  手动复读  跟读对比  母音保留、子音更新 39 D、 BK782 唯一获得外观设计专利的复读机 操作最方便的、功能最实用的机型之一 消费者最欢迎的机型之 一 张惠妹广告片使用的机型  高保真电脑录音  双档复读时间选择  慢速复读  智能跟读  全自动复读  手动复读  跟读及跟读对比 E、 BK781 复读保真度测试指标最高的机型之一 独特的智能声控跟读 40 独特的放音、复读电子暂停 功能最完备的机型之一  100/200 秒复读时间选择  自动复读  手动复读  选段复读  跟读对比  母音保留  自动声控跟读对比  电脑录音 F、 BK683A 性能 /价格比较高的机型之一 操作最简洁的机型 噪音最低的机型之一 41  电脑录音功能  60/120 秒双档复读时间选择  智能跟读  全自动复读  手动复读  跟读及跟读对比  母音保留功能 G、 BK510复读机（新产品）  液晶显示学习功能与状态  真正 200 秒长时间复读  最后 10 秒复读  复读提取，选段跟读对比  手动复读、自动复读  手动跟读对比、自动跟读对比  母音保留、子音更新 42  电脑录音功能 H、 BK810复读机（教师专用）新产品  复读、磁带、收音切换：  调频立体声 /单声道切换  磁带立体声录放音  调频、短波、中波选择  手动复读  自动复读  智能跟读  跟读及跟读对比  电脑录音  母音保留、子音更新  外接话筒扩音 发展战略 43 视听产品：朝相关视听娱乐电子产品方面发展。 通信产品：向移动通信和数据通信等相关产品与服务方面发展 电教产品：以教育为基础，拓展不同的电子产品。 秉持“焦点法则”，巩固企业根基。 集中优势力量与资源于本业，不轻易涉足不熟悉的产业 所提供的商品 与服务，以中国广大中等收入家庭为目标对象。 在这一基础上，形成了步步高的企业定位：坚守诚信与踏实的经 营原则，通过所提供的视听、育乐、通信电子商品及服务，提高广大中国家庭的生活水平。 44 第四章 销售人员职责和工作内容 目录 页码 销售人员的使命 四 1 销 售 人 员 职 务 描 述 及 职 责 四 1 销 售 人 员 访 问 工 作 的 进 程 四 3 销 售 人 员 每 周 工 作 安 排 四 3 销 售 人 员 每 天 工 作 准 备 工 具 四 4 45 学习目标 熟悉销售人员的本职工作。 培养良好的工作习惯。 销售人员的使命 工作使命的确定有助于销售人员明确工作的努力方向和目标，明白需要做到什么。 达到何种目标。 如何去努力等。 销售人员的工作目标主要是： 提高销售量和及时回收货款； 建立良好的战略伙伴式的客商关系，帮助客户销售我们的产品，发展和巩固销售 网络； 规范售点终端的产品展示，达到第一注目率，树立良好的品牌形象； 售后服务。 46 销售人员职务描述及职责 通过职务描述可以明确销售人员的工作范围，划分责任，那些是属于销售人员职责范围的事情，如何进行目标管理，如何考核评价、如何 提高业绩，以及向谁汇报等，职务描述形式和内容如下： 岗位名称：销售人员 所属部门：销售部 上级主管：经理 地区： 城区 位置： 街道 工作目标：通过优质服务和零售支持工作，与经销商建立 良好关系以达到分销目标和提高销售量，并及时回收货款。 本职责任： 47 销售。 回款。 分销。 包括： （ 1） 开发新的售点。 （ 2） 开发新的区域市场。 （ 3） 寻找新的客户。 （ 4） 找出新的营销渠道。 （如：学校、集团购买等） 上柜组合。 营业主推。 通过提供最佳服务组合和合理的利润，加强与零售商及其营业员的沟 通和联络等方式来达到零售商主推我们产品的目的。 工作包括： （ 1） 与商场、经销商、营业员保持密切、良好的关系。 （ 2） 按拜访工作表格进行工作，服务客户。 （ 3） 帮助解决客户的问题，如遇难题尽快汇报。 （ 4） 对营业员进行产品知识培训及营业技巧培训。 产品陈列展示。 48 （ 1） 争取产品上柜的最大陈列面。 （ 2） 产品陈列的标准化和规范化。 （ 3） 争取产品在售点和货架的最优位置。 售点广告与助销。 包括售点广告制作、发布和维护，宣传品摆放的标准化和规范化等。 促销工作。 促销，包括安排促销活动，与客户取得协议，安排促销员和促销品等。 零售价 格管理。 比如：对违反最低零售价的处理，说服零售商采取建议零售价。 反馈市场信息。 包括： （ 1） 竞争者的活动情况（如：促销、价格变动、新产品上市）。 （ 2） 客户的反映与问题、评价。 （ 3） 市场新动态或趋向。 49 1行政工作。 具体是： （ 1） 完整填写各种工作表格。 （ 2） 填写销售报告。 （ 3） 下定单。 （ 4） 每天向上级主管汇报。 销售人员每周工作安排 周一 周二 周三 周四 周五 周六 9:0010:00 A B B B B B 10:0011:00 B C C C C C 11:0012:30 C C C C C C 12:3013:30 D D D D D D 13:0017:00 C C C C C C 17:0018:00 E E E E E F 字母所代表的意义： A: 向销售经理汇报上周工作，陈述本周计划，接受任务。 B: 工作计划有无调整，若有，重新计划；若无，拜访客户。 C: 拜访客户。 D：午餐。 50 E: 总结当天的工作，安排第二天的工作。 F: 总结本周工作，做下周工作计划。 销售人员每天工作准备工具。 公司简介。 步步高企业的历史， 取得的成绩，以及公司的现状等。 产品介绍书。 包括所有主推机型的功能介绍、性能指标、产品外观图等。 价格表。 包括二级价、批发价、建议零售价、最高零售价、最低零售价、促销品价格等。 拜访路线。 证件。 包括营业执照、产品合格证、质量体系证等的复印件，自己的身份证明等。 定货单。 宣传用品。 包括产品宣传彩色单张和软性文章等。 每周行程表。 51 地图。 文具。 包括：笔、笔记本、双面胶、剪刀、计算机。 1客户资料和客户档案。 客户的姓名、年龄、通讯地址、联系方法、销售 情况、资金实力、人际关系等。 52 第五章 销售人员的素质要求 目录 页码 素质 五 1 五心 五 2 对销售人员的形象建议 五 2 学习目标 努力塑造专业形象 素质 53 诚实守信。 与客户建立信赖关系，需要销售人员具有“诚”“信”品格。 销售 首先是销售自己，推销自己的人格，信用不好，生意很难维持。 客户接受一个销售人员的前提是客户对他的信任，这样才能保持交易的可持续性和良性发展。 敬业精神。 坚守本分，保持认真的工作态度，是这一职业所必须的。 坚持不懈。 成功的销售人员总是比别人坚持得久一点，工作更刻苦一点。 销售遵循“平均法则 ”，通常探访若干数目（例如是一百）的客户，才有一家愿意购买，那么必须忍受九十九次回绝，必须忍受一次一次的回绝，坚持下来，离成功才能越来越近。 吃苦耐劳。 销售是一项十分艰苦的工作，处在销。