营销技能训练 区域经理如何制作年度营销计划－年度营销

营销技能训练 区域经理如何制作年度营销计划－年度营销内容摘要：

营销技能训练 区域经理如何制作年度营销计划－年度营销 区域营销主管之营销管理技能训练之五第五讲区域经理如何制作年度营销计划 从此告别无计划工作状态课程内容:一企业使命二. 环境分析三. 综合策略四. 服务开发五. 解析年度营销计划之结构构成明晰年度营销计划之策划范畴为营销管理人员提供实务性操作模板帮助营销管理人员逐步认知营销年度计划的核心策划内容帮助营销管理人员确立年度营销计划制定年度营销计划的意义：现代企业年度营销计划的趋势1. 在上个世界 90 年代，美国会议局调查发现，更多的公司对营销观念作了重新的认识，企业的中心目标不是生产商品或提供劳务，而是获得和满足顾客。 2. 而现在，企业计划有更日益趋向顾客和竟争者导向，并且它比过去更容易被人理解和更为现实。 3. 并且计划有更多的职能部门参与，基本上是集体完成的.年度营销计划的管理控制点营销控制有三种不同的类型:1. 年度计划控制为了保证公司在年度计划中所制订的销售、盈利和其他目标的实现。 这一任务可以分为 4 步：第一、管理当局必须明确地阐述明年度计划中每月、每季的目标。 第二、管理当局必须掌握衡量计划执行情况的手段。 第三、管理当局必须确定执行过程中出现严重缺口的原因。 第四、管理当局必须确定最佳修正行动，以填补目标和执行之间的缺口。 2. 盈利能力控制客群、贸易渠道和订货量大小的实际盈利率进行测量。 3. 战略控制 个公司都需要通过营销审计这个控制工具,定期对营销效益进行评价.年度营销计划的模板内容节 名 目 提供与市场、产品、竞争、分配和宏观环境有关的背景数据. 概述主要的机会和威胁、优势和劣势, 确定计划中想要达到的销售量、 回答应该做什么 ?谁来做它?什 么时候做?它需要多少成本? 说明将如何监控该计划模板一: 企业使命对企业使命的理解 :1. 企业使命是企业指导其各业务模块达 成目标任务、目标绩效的指导思想。 2. 企业使命针对其不同的业务范畴, 其指导思想、工作目标导向是各不相同的。 保障各业务目标完成的重要条件。 企业使命对营销部门的指导思想:1. 明确年度营销计划实施对资源匹配的要求2. 高度明确年度营销目标达成率3. 年度营销责任目标的科学分派4. 年度员工满意度政策支援5. 年度营销差异化策略思想6. 公司营销特性的培养与保持案例指引: 德恩实业集团德恩电子工程科技有限公司02 年度营销计划之企业使命模板02 年度营销计划之企业使命模板:力资源管理解决方案和互联网办系统”的设计、培训、支持和开发服务。 们的利润目标不应低于_%(完税及营销成本等费用后的利润)客户提供专业服务,包括针对客户问题提供质量的解决方案,权他们管理自已职责内的工作,并根据他们对公司的贡献来进行奖励等,鼓励员工创造性的工作. 推掉任何不重要的、与核心业务不相关的业务活动。 如果做到这一点，我预期来年一年的营业收入能保持稳定增长。 6. 保持公司的特性。 模板二：环境分析对环境分析的理解：1. 这里的环境分析主要是指企业参与市场竞争的内部环境和外部环境2. 环境分析是任何营销策略制定的先决条件3. 在环境分析中,最重要的是提供与市场、产品、竞争、分配和宏观环境有关的背景数据；6. 最后是概述主要的机会和威胁、优势和劣势，以及在计划中心须要处理的产品所面临的问题。 环境分析的范畴1. 细分市场2. 营销能力 综合势力评估3. 市场定位(确定公司管理目标)4. 潜在利益5. 析案例指引: 德恩实业集团德恩电子工程科技有限公司02 年度营销计划之环境分析模板02 年度营销计划之环境分析模板:司客户的主要特征是:户对企业管理解决方案和互联网办公系统的期望很高,需求大,计算机程度上,们都是大中型企业,特别是关注中型企业,他们在运用管理系统上的投资既有企业战略的考虑,他们需要高质量的、细分市场下面几个细分市场是我们提供全面企业管理系统的最好机会,表图表人力资源管理解决方案系统的细分市场需求状况需求市场需求前景 需求程度图表 互联网办公系统细分市场需求状况需求市场需求前景 需求程度2. 公司的认知积度:(随机抽取 20 家左右有代表性的企业客户)产品质量(打分:1 至 10 分)营销能力调查结果认为竞争对手某公司的营销能力最强，而我们在营销能力方面较低。 竟争对手的长处较少，但是，从粗略调查来看：我们现有的客户以外, %),是,如果我们想在未来一年实现营业收入目标,市场定位我们的目标是成为一家专业、有特长的服务司，向客户提供高水平的服务、新的定位与企业目标更加吻合。 4. 场上还有存在着的许多机会：程度高 低潜在 司营销部人力资源管理 互联网办公系统 销项目分析(两大系统)统是市场上现有最好的(限四川地区)们的供应商曾在销售这套系统和经验非常丰富,可以借鉴,有成功安装运作的历史记录,我们与系统的拥有者西部网信保持着特殊关系,客户比较保守,而且类似产品尚不能在市场上打开局面,关注销售情况,供全面系统服务(包括安装)有说服力的技术优势,物有所值，提供个性产品， 优势：技术知识和专业技能管理信息从业背景从业业绩记录 劣势：客户认为收费水平很高在市场上并不太知名客服务技巧/咨询技巧 机会：每次系统安装都有咨询服务的延伸要 威胁： 不能如愿招聘到合适的高素员工西部网信可能在成都建立自己的销售队伍快速扩张阶段维持服务标准应注意的主要问题：客服务” 上，而不是“产品”上。 业服务有待于提高 服务技巧，从而有可能 来更多的机会和业务 合策略对综合策略的理解1. 所谓的营销综合策略也就是要达到目标而采用的营销方略或者方法，或称为“博奕计划 ”。 2. 综合策略常常用下列表现形式：营销目标营销策略定价策略促销策略 推销策略产品策略案例指引: 德恩实业集团德恩电子工程科技有限公司02 年度营销计划之综合策略模板02 年度营销计划之综合策略模板：1、营销目标时间时间 02 年度 1/2/3 月 4/5/6 月 7/8/9 月 10/11/12 月营业收入（ ）利润（ ）增长率（ ）主要假设条件：未两来年市场上不可能出现比该系统更好的系统产品。 2. 营销策略 把我们的产品和服务作为全面的企业管理体系系统向客户提供 次系统安装时尽可能向客户提供更多的价值。 的是： 定价策略 们现在的收费水平可能比较高，这可能是以前制约业务发展的重要因素。 们期望的市场地位是能维持这种价格差距，但在过渡时期，我们需要展开多项研究，以示明确：场能承受的价格是多少 们应如何采取定价策略，使定价策略与我们变革的公司形象相一致4. 促销策略 通常为了使企业公司为更多人明确，需要通过：客户的贸易期刊上发表文章 加一两个有名气的展会 资有限的广告活动，在促销物品设计，展会和广告形象冲击上，我们相对缺乏经验，因此，需要聘请外部咨询人员5. 要认识到与客户的每次接触都是一次机会 向所有系统销售安装人员提供销售技巧和客户服务技巧方面的培训 保证所有系统。