药店如何有效管理驻促销员 －促销管理

药店如何有效管理驻促销员 －促销管理内容摘要：

药店如何有效管理驻促销员 －促销管理 药店如何有效管理驻促销员 管理培训 20077:11 阅读28 评论0 字号： 大大 中中 小小 现在的药店很多都有促销员，他们大都隶属于药品生产商，但事实上，促销员的日常管理包括排班、考勤、劳动定额、质量标准等，大都由药店承担。 如果对促销员的管理到位，能够节省药店的人力资本，并提升服务水准。 但是，素质欠佳又缺乏有效约束的促销员却可能成为药店的“负累”。 那么，药店如何有效管理驻促销员呢。 希望本文的内容能给您一些帮助。 编者 一、管理篇 动态管理 药店促销员一般有“双重 ”： 是 的 ， 是药店的 员， 的药店 员 ， 位 内容 有 、双。 ，在促销员的 位管理上，药店 “动态管理”为 ，¡¢£ 位管理 务¥能的培训。 §“动态管理”，是促销员 位的« ，定 的管理，·促销员在药店的促销 为，提升药店效¶ 对。 ”的»，药店 ¿ 促销员 、促销员 药店 促销员 员´的¯。 促销员的 于“产品 理人”的 质。 由于药品的销量¨ 人¸ ，促销员在 中常常 力 销 一品 的药品， 促销 果对药店可§“ ”： 品 的销量上升 ，但” 效¸ 能够提。 Æ ª店。 定Æ 的ª店 ：中 上文Ø的ºª店 有 Æ 的为 一æ 上 药培训 培训的ºª店 力 能øß 的ºª店。 在 商促销员ª店 ，由药店排促销人员ª 面试，从 历、 素养等各方面综合考评后方可ª店。 Æ。 对促销员同样“ 标准、Æ求”，可 拟定药品 荐 、 药 习 、药柜 场管理 、日常 纪律 、顾客¨待 等，从 容 、着装、排班、 ·、言 等方面ª 明确求。 促销员ª场后，门店应将 视为门店员 的组成部分，建立完备的促销员管理 ，同时定一套适宜的考核机，考核 为·，并对 管辖区 ，对该区域的商品销售情况定考核惩分明。 门店每月对 商促销人员ª 评估，对评估， 商发对于违情节Æ重者勒令退场。 在·促销员 为中，«别注意 下几点： 得争抢消费者。 Æ 禁止促销员串 ，得二人同时围着一 消费者。 消费者问到的产品，由该的促销员负责解释，并求Æ 执 对症荐药。 禁止贬低同类产品。 Æ禁促销员夸大促销品 的功效甚至诋毁 他同类商品。 £每日的 程跟班管理。 £现场管理，Æ 处罚 ，发现问题马上纠ß、处罚。 可 派驻的 签订 议，服从 违反公司管理定的，店方有权辞退。 同管理。 药店对每 派驻促销员的药品生产企 都提，时通报，时沟通。 店方能一味追求 额管理费，你收取的费用越 ， 的成本越 ，给促销员的任务额就越 ， 的任务得促销员可能 销 的产品， 他产品，发生 就。 £培训。 于促销员 是 内 ，£ ¥能的培训，如 纪律、管理 、药 、药事 、待客 、服¥ 等。 在建立促销员培训 的 提下， “一帮一，一 一”、“ 店员 提意 、取 ”、“班 班后 小时的 中 习”等方 ，促ª促销员的 成， 能够提 销量，提升药店员 的¡ 素质。 培训 多¢£、多¥、多 面 ，可由执 药 § 场 一般的药 ，提 促销员药 服务水准。 培训应“药店的企 文«、消费理、 的。 同时，可在每æ·每月对促销员 ， 促销员ø”»的 情。 管理 管理 现人文。 对促销员的管理¿ «， ª员 的´情，提 的¯力。 门店员 促销员等 沟通。 时，店 理应注促销员的日常生¨，将 为一 ， 如在节日§的一些员 ¨动，¸ 促销员一 £，在生日时给促销员有店 理签的生日 等等。 ，对于一些促销员 于 £的 ，给 一定的权 º他们 ， 样可 管理的负担。 如，对 班责任区负责， 定并完成区域内的销售。 » 促销员的 属´ ´。 由于促销员的双重 ，有的药店Æ 为促销员是ß 员 ，在公司的位低，重。 为 ¢管理者，店 分发 沟通 管理能力，将促销员 管理视Ø，店员 促销员´的 ，量一º水。 如果 ， 店员，促销员´于药店 店员 是»者，店 的 可能 ´理上´到æ 视， 中产生“ 位 ´”。 如果店 一味 促销员， ´，店员对促销员产生 排， 店员 促销员成 人 沟ø，定于药店 管理。 药店应ß力给促销员 的 境，¡¢树立他们的责任´、 ´ 属´。 帮助促销员完成。 促销 是一 ，促销员找到 属´ 成就´，能否给 的 生涯 ß确定位是键。 由于促销 的枯燥 ¿，倘若 有ß确的 定位，很容易倦怠。 ， 为药店管理者， 帮助促销员 生涯，º他们意到 定位的三 ¢£，即谋生、谋 、谋事。 从生存 求到 求，从被动 主动配合¡渐 渡。 有于对促销员日常管理 的顺。 二、背景篇 促销员的 济 分析 药 通 驻店促销员，有 ¨面对消费者的机。 双方均节省 易费用，排除 ¥中商易并 对方签订完 ·完 的合 契约，从扩 生产企 零售药店的企 边界，双方各取 ，¸均享， 收¸大，易成本支。 双方都ª 用 资产投资。 药店提供场、柜台 些有资产 药店品牌、信 、管理等无资产，药 提供 人员 资、ª场费、促销理念¥术等有无资产。 由于双方 于药店的 些资产有预 ，人员促销合 完 有可能为店企合广告、战略联盟甚至 « 下 础。 双方的合 少 风险。 对于生产企 言，通 合 »降低内部、部的确定 ， 击同类竞品、消除竞争 力，应该是 主目的。 ，店企的稳定合 ，还可降低双方的易成本， 少消费者的搜索成本。 但是， 远»看，驻店促销员 »的盈明显呈边 收¸递 趋势。 原 如下： 促销员£的销量，随着同类产品在同一药店·同一市场的同药店投放的促销人员£在销售量上¡渐下降。 在市场” 销量有 提下， 已 成为一 事实。 同类产品还可通 店内媒 广告、社公¸¨动等 他促销宣传方 »吸引顾客，替 促销员的功能。 同市场 构、同药店的品牌效应、店企¯、产品生命æ 、产品市场 销组合水等，都约·影响促销员的效¶。 在 些情况下，促销员就是 备再的促销能力 ¥ ， 无 改变顾客选 的目标 方。 为，有些消费者 可能是促销员无 时内培养·揭示的，有些消费者 是促销员无 觉察·改变的。 综上述，笔者对目 的驻店促销员模 ，有如下建议： 药店 为众多促销员的管理者 仲裁者，同 态（连锁、价、超市药柜等） 用促销员的模 应有同。 为节约成本，药企可 考虑包人员促销，授权药店 面招聘 管理促销员。 驻店促销员£大 药店管理。 一旦 销，将有损于药店品牌、于品类管理。 时药店就应迅 ¿¡合 方。 “有人士观察，目 ，一些生产企 已 意到 大·围£驻店促销人员，却并 »同¢的销售致力于品牌建 的药店，有止驻店促销的迹。 促销员的三大问题 “ 内人士透露，在广州 深圳，目 驻店促销常 ：广州目 的30 价药品超市几乎都有 的驻店促销员，60%的传统药店 配备 促销员，有些药店促销员人数甚至多于ß 的店员。 但是驻店促销中些问题。 背 销 原理。 销 销的 大区别是： 销是 有的 ， 销是 消费者 的。 者的 是同的， 用的方 同。 驻店促销员由于 人¸ 派驻者管理方 ， 销理念 是：“ 产品 给任何人”，很少考虑消费者的 « 求。 ¿ 显示，在影响顾客 的 主 素中，广告的 是50%，消费者 、 荐、同产品价 等 30%， 员 荐 20%。 就是，若10位顾客到药店 药，5位æ广告影响，3位æ界影响 主选 ， 员的 荐 能影响2位顾客的 为。 目 多数促销员的 为还 在 销。 缺乏 药 服务。 药品销售 日用品销售 大的区别是店员 提供 的 药 服务。 笔者 为，药店 后的竞争力在于药 服务。 是低价 竞争。 药店的店员 笔者反 ，他们 常重视药 ，很多社区内的消费者都是通 用药 解ª信任药店，成为 药 ¡的消费者¢。 有的促销员在 销药品时，管对症 否，管£情 重，¿问 用药 反应， 荐促销的品。 笔者在广州就看到 促销员¨待 一 ¥的中§却引消费者 销品牌的“容 服«。 消费者 适合的 给消费者，是对 ¸的损， ， ¥一 顾客»至少可 影响25 顾客的 定， 么 损的是促销员 药品企 的¸。 竞争，· ¶。 一些促销员为 多 的药品，有意传同类竞争品 “效、质量、 人”等负面信”，»消费者选 药品。 还有的促销员争 荐 药品，甚至 诋毁。 笔者在成都一 价药品超市看到 样的面：柜台内的促销员甚至多于消费者， 的、¿的、 在柜台上的，零´的都有，看到 一 者» 药，就有¯ 人围上»争 荐，º消费者无适从。 得“驻店促销员” 一 位渐渐变 质。 促销员的 ¨ 促销员一方面» 力 的生产 ，负责品 方面» 商 公司，负责区域” 理品 在药店的 广。 的药店促销员多数是大中 生，§纪 ，¡ 素质 ，大多 ，¨待顾客态 ，但由于药品销售 对欠缺，一般很 解 问题。 对 些促销员»， 提 务水， 适应药店的 销售是 务´¸： 提 ¥能。 求 ß力到“ 重点， 面”。 重点 促销品 的明，广 如药 、理 、 销 等。 通 习 累¯统的 务对 ，在顾客目中树立 的“ ”，从顾客的¸ ，对促销员 ø低¿。 完 人 ¯。 生意， 人。 促销 是对顾客的一 公¨动，“ 下 一 ”， 顾客¿ ，就 店员迅 ，他们的 评价令你的 生¨各方面“如 得水”。 别 ，对促销员»， 的人 ¯就是成功 一。 提升促销¥。 勤于 考、 于 累是一 促销员的。 如果顾客对你的服务够»意， ，对服务 程ª 程的 Æ ，对每一 可能致选 方 的“ª ”细节ª 分析、 考，纠ß ，务 是 时 ，还是促销情 ，还是 荐力¥ ，多 荐时对消费者Ø选 的。 º” ， 实 ¨待同顾客的服务方 ， “完“沟通”方 ß力， 于 现在的药店很多都有促销员，他们大都隶属于药品生产商，但事实上，促销员的日常管理包括排班、考勤、劳动定额、质量标准等，大都由药店承担。 如果对促销员的管理到位，能够节省药店的人力资本，并提升服务水准。 但是，素质欠佳又缺乏有效约束的促销员却可能成为药店的“负累”。 那么，药店如何有效管理驻促销员呢。 希望本文的内容能给您一些帮助。