用友软件公司售前咨询方法论培训教材(编辑修改稿)

用友软件公司售前咨询方法论培训教材(编辑修改稿)内容摘要：

管理痛点及对项目的期望， 探索需求及解决方案。 关键成功因素： 高层访谈准备及效果； 顾问专业性体现 阶段步骤 工作内容 参与角色 工具 交付成果 调研计划 与准备 1. 明确客户项目组织和调研协调人 2. 确认调研对象、调研内容、调研时间和高层的调研安排 3. 提交 《 调研计划确认函 》 4. 提交 《 采集资料清单 》 ，必要时提交《 调研问卷 》 5. 必要时签订 《 信息保密协议 》 客户经理 方案经理 《 调研计划确认函 》 模板 《 采集资料清单 》 模板 《 调研问卷 》 模板 《 保密协议 》 模板 《 调研计划确认函 》 《 采集资料清单 》 《 调研问卷 》 《 保密协议 》 成立调研小组 沟通与分工 1. 明确调研团队组成及角色：管理、行业、产品、技术顾问 2. 顾问与项目经理和客户经理一起沟通项目背景，客户人员关系，调研注意事项 项目经理 方案经理 客户经理 收集资料 1. 收集客户愿景、战略规划等资料 2. 收集客户管理流程、表单、分析表样 3. 收集外部分析资料（含行业） 4. 收集 IT现状资料（软硬件、网络） 方案经理 客户经理 《 企业 IT应用现状 》 《 行业分析报告 》 描述客户 现状及问题 1. 依据调研提纲，逐项展开调研工作 2. 现场调研记录 3. 调研整理与回顾 4. 依据进展，必要时调整调研计划 调研顾问 方案经理 《 调研提纲 》 模板 《 调研记录 》 模板 《 补充调研确认函 》 模板 《 调研记录 》 《 补充调研确认函 》 关键问 题确认 梳理关键问题，关键问题的描述与客户进行确认 调研顾问 方案经理 《 关键需求确认单 》 模板 《 关键需求确认清单 》 工作流程 持续 优化 商务 支持 价值 呈现 方案 设计 需求 分析 需求 调研 项目 评估 调研计划与准备 成立调研小组 沟通与分工 收 集 资 料 描述 客户 现状 及 问题 关 键 问 题 确认 隐性 需求 引导 和 交流 高层访谈 归档 /整理 /再收集 需求调研报告 后续工作 计划表 UFIDA售前咨询流程（续） 阶段步骤 工作内容 参与角色 工具 交付成果 隐性需求 引导和交流 1. 现场调研交流中，适度启发客户隐性需求 2. 阶段总结，讨论确定客户隐性需求 3. 与客户沟通和确认隐性需求 调研顾问 方案经理 高层访谈 1. 高层访谈，沟通项目起因、核心问题、项目期望、重点优化环节 2. 结合几个议题与高管沟通企业的现状与管控思路 3. 确认关键问题，隐性需求 方案经理 调研顾问 《 高层访谈备忘录 》模板 《 高层访谈备忘录 》 提交 《 后续 工作计划表 》 提交 《 后续工作计划表 》 ，包括：时间、提交文档、文档提纲或内容说明等 方案经理 《 后续工作计划表 》模板 《 后续工作计划表 》 归纳 /整理 /再收集 1. 对整个调研工作进行回顾、资料归档和整理 2. 整理调研核心问题、隐性需求和待收集资料清单 3. 提交再收集资料清单并完成资料收集 方案经理 调研顾问 客户经理 《 调研工作日志 》 模板 《 调研工作日志 》 提交 《 需求 调研报告 》 编写、审核并提交 《 需求调研报告 》 调研顾问 方案经理 《 需求调研报告 》 《 需求调研报告 》 工作流程 持续 优化 商务 支持 价值 呈现 方案 设计 需求 分析 需求 调研 项目 评估 调研计划与准备 成立调研小组 沟通与分工 收 集 资 料 描述 客户 现状 及 问题 关 键 问 题 确认 隐性 需求 引导 和 交流 高层访谈 归档 /整理 /再收集 需求调 研报告 后续工作 计划表 UFIDA售前咨询流程（续） 关键成功因素： 高层访谈准备及效果； 顾问专业性体现 业务内涵： 了解客户业务、管理特点及管理现状（战略、业务、 IT），调 研企业管理中存在的问题及 IT能力差距。 工作目标： 了解企业业务、管理特点，把握客户管理痛点及对项目的期。