一站式销售手册

一站式销售手册内容摘要：

大头衔），我不知道您心里是怎么想的，但是我真正觉得这是 可以帮助到您企业的方法，对了 ***（最大头衔），在企业的商业模式方面，您目前有所关注吗。 (5) ***（最大头衔）您好，很荣幸和您通话，这里有一个引起众多企业家关注的讯息要带给您，像您这样的优秀企业家，一定也知道当今企业间的竞争已经升级为商业模式与商业模式的竞争。 我相信您一定特别关注您自己的商业模式，对吧。 （回答肯定）是的，为了让您的企业在行业中脱颖而出，也为了让您的企业在最短的时间获得最多的净利润，全球第一家专注于商业模式的国际商学院，美国 BSE 企业家商学院以经进入 亚洲 ，我相信您是一名非常明智的企业家，像这样的 咨询一定不会错过的。 我们可以见面把相关的资料给您看一下，您看今天下午我几点到您公司。 (6) ***（最大头衔）您好，我市实践家商学院的 ***很高兴今天能和您分享一个所有企业家一直在寻找的咨询，我们都知道，目前虽然我们有很多的企业发展的越来越快，创新的产品也越来越多，但真正我们所得到的利润却越来越少，不知到 XXX（最大头衔），您的公司有没有遇到这 12 样的问题，企业知名管理大师“彼得 .德鲁克”说“ 21 世纪企业与企业的竞争是商业模式的竞争，好的商业模式是企业成功的一半，也是企业持续赢利的关键，您同意吗。 （回答肯定）那您一定 要参加目前商业模式训练方面的权威，美国 BSE 企业家商学院，它将带领您如何去创造一个属于您自己的商业模式。 (7) ***（最大头衔）您好，很高兴终于接通您的电话，我是实践家商学院文化的徐浩然，因为有一个重要的咨询告诉您。 （我昨天在翻通讯寻的时候还想到了您，因为一个偶然的机会我得到的您的联系方式，今天挂电话给您是告诉您一个重要的咨询，目前我们正在选一些企业，可以跟他们做一次专业的培训）可以帮您的企业提升 20%的业绩，目前为了做推广可以针对您的企业做一次免费专业培训，主题是时间为一小时左右，培训对象是企业中高层， 讲师是从邀请过来的国内一级讲师，目前这位讲师在周一或周二下午比较方便，您看您什么时间安排比较方便。 （针对大型论坛 ) (1) 面对制造业客户 ***（最大头衔）您好 ,根据北大 .实践家商业模式研究中心的调研数据，制造业的未来很有可能因产能过剩、原材料价格上涨和人才短缺等原因 ,面临困境， ***（最大头衔）当您得知制造业这一发展趋势后 ,您还会象刚进这行时 ,对制造业满怀憧憬吗 ?是否还是坚定着您必胜的信心呢 ?（回答肯定）那真的是太好了 ,我们制造业正是需要有您这样的企业家 ,**总 ,如果现在有这样一群人 ,他们和您 有着共同的目标 ,共同的抱负 ,共同的信念 ,您是否愿意给他们一个和您互相学习的机会呢 ?正所谓志同道又合 ,就制造业所处困境和解决办法 ,彼此间互相交流看法与心得 ,一定会碰撞出火花 ,大家一起将行业趋势分析的更加透彻 ,并且还能得到权威的指点 ,一起为振兴制造行业而努力 ,我们相信只要通过大家的努力 ,一定会把制造业越做越好 ,越做越大 .现于 _月 _日 ,实践家商学院举办大型论坛活动 ,我代表实践家商学院邀请您来参加。 （回答否定）那 ***（最大头衔）您是考虑要转行吗 ?据有关统计资料分析 ,最终只有 5%的企业能获得转行成功 ,隔行如 隔山这话不是没有它的道理 , ***（最大头衔） ,您也投入了大量的资金 ,倾注过大量的心血在您目前的企业 ,就这么放弃了 ,实在可惜，其实您完全有机会来扭转目前这种局面，您需要做的只是用对方法 ,现在实践家商学院商业模式联盟来到您的企业 ,手把手的教会您如何用最小的资本投入获得最大的经济收益 ,并保持持续赢利 ,现于 _月 _日 ,实践家商学院举办大型论坛活 13 动 ,我代表实践家商学院诚邀您的参与 ,我向您保证您一定会有很大的收获 ! (2) 面对销售行业客户 举例： ***（最大头衔）您好 ,我是来自美国 BSE企业家商学院的 ***,应实践家 商学院商业模式国际联盟管理中心委托 ,今天来为您的企业做一次商业模式的分析服务 ,在这之前 ,我需要对贵司做一个简单的了解 ,请问 ***（最大头衔） ,您的团队是否稳定。 销售人员一对一销售能力是否达到了您的期望 ,他们是不是可以做的更好 ?开拓市场对贵司来说是不是一件轻而易举的事情。 （无论回答是肯定还是否定）： ***（最大头衔），贵司是我们此次调查研究的第 **个企业 ,就目前调查情况来看 ,贵司的经营状况相对来说还是比较好的 ,但是和 **公司相比 ,显然还是有可以提升的空间 ,这一次美国 BSE企业家商学院举办大型论坛活动 ,目的就是 希望企业家们能够互相学习好的管理方法 ,让我们这个行业能在一个良性竞争的环境下发展下去 ,而不是通过互相打压价格来达到最终目的 ,并且此次论坛更是汇集了我们行业顶尖的企业家 ***和 ***,在如何选人 ,育人 ,和留人等问题上彼此相互交流，您想一旦内部凝聚力加强了，对外影响力也就随之扩大了，推广品牌也就相对容易了许多 ,实践家商学院大型论坛活动将于 _月 _日举行 ,我们静侯您的到来 ! (3) 面对服务行业客户 举例： ***（最大头衔） ,您好 ,不知道您对把握国际趋势是怎么理解的 ?那目前国际上最具发展潜力的 10个服务业项目 ,您对它们做过了解吗 ?（无论回答是肯定还是否定）：是这样的 ,我是北大、实践家商学院商业模式研究中心的 ,我叫 ***,我们都知道现在服务性行业竞争相当的激烈，如果说贵司能够开拓出国际上流行的，具有发展潜力的服务项目，就能迅速的帮助您提升影响力获得高额的利润空间 ,这一次实践家商学院商业模式联盟的成立 ,能让您认识到来自世界各地的优秀企业家，大家都怀着同一个梦想 ,为了解当今国际趋势到底是什么 ,为获得黄金人脉平台 ,并且源源不断的资源共享为彼此业务拓展带来无数的可能性 ,当然 ,您从 BSE商学院毕业后 ,我们还将为贵司的商业模式 及遇到的问题 ,搜集研究各类商业模式案例 ,为贵司提供终生的引导，实践家商学院大型论坛活动将于 _月 _日举行，希望 ***（最大头衔）能够珍惜这次学习的机会。 探寻需求：问兴趣、问需求、问快乐、问痛苦、问成交 问问题的方法： (1) 问简单易答的问题 14 (2) 问一些回答“是”的问题 (3) 从小事开始问 (4) 引导性、二选一的问题 (5) 事先想好答案 (6) 能用问的尽量少说 (7) 问一些客户没有抗拒的问题 问题册（分共性和个性，分连续性和任意性） 问培训意向 (1) 您是如何看待学习培训的。 公司有哪些培训计划。 (2) 您参加过哪些培训。 什么原因促使您去参加培训的。 (3) 这个课程最吸引您的是什么。 培训效果如何。 (4) 您公司是否有培训学习方面的财务预算。 一年是多少。 (5) 您觉得这个训练要能为您解决什么样的问题您会加入进来呢。 (6) 您目前最急迫需要解决的问题是什么。 您认为通过参加哪方面的课程能帮助您解决这些问题 ? (7) 您的选择满意吗。 有没有更好的方法来做好这件事 ? (8) 您参加此次课程希望得到什么收获。 您是怎么看的。 您是怎么想的。 您认为怎么样。 (9) 要是马上就能解决这个问题您认为会为您节省多少成本呢。 不马上解决这个问题会损失掉您多少的利润呢。 这个问题多存在一天您要为此付出的代价会是多少呢。 (10) 如果您已经参 加此次培训了，您最担心的是什么。 假设这个不解决，它会不会自动消失。 三年五年不解决是不是一直在困扰我们的企业。 问营销和销售状况 (1) 您公司的目标消费群是谁。 您公司独特的销售主张是什么。 (2) 您公司的定位是什么。 是如何来传播的。 (3) 公司的品牌定位与竞争对手的区隔在哪里。 是否有相应的视觉表现。 (4) 您公司已采取了哪些创新举措来迈向更全方位的营销 ? 您公司是否有明确的产品策略、价格策略、通路策略、促销策略。 (5) 您公司是用什么方法来建立品牌的。 (6) 您公司是否有专门的课程来与您的目标消费群（或者通路商）培训。 (7) 您公司是否建立了专门针 对大客户的营销模式（包括如何开拓、如 15 何维护、谁来负责等）。 (8) 公司今年的销售目标是多少。 有没有更大的提升空间。 (9) 公司的服务体系是否很完备。 有没有很好的支持到销售。 销售过程中哪些需要改进。 (10)有没有制定年度销售计划。 您计划如何完成销售目标。 (11)在说服其他部门以客户为导向的过程中，营销部门对他们的影响力有多大 ? (12)产品在销售过程中最大的障碍是什么。 您用什么方案解决。 (13)您公司是否建立了销售团队的管理系统。 如何做的。 成果如何。 (14)您公司的业务人员固定工资收入占他总收入的比重是多少。 (15)您公司在接打电话时是否有标准程序，标准话术。 (16)您公司是否有顾客档案管理制度，运用这些档案您使用过那些促销手段。 (17)您公司是否建有专门的业务部门。 公司业务人员是否有标准话术。 (18)您公司有多少员工。 销售部门的员工占多少比例。 (19)您认为团队中最缺少的是什么。 问经营管理 (1)您今年必须做哪些事 ?有可能会碰上什么障碍。 (2)您认为哪些需要改进。 哪些还可以做得更好呢。 (3)您在行业中占多少份额。 行业中前三名的经营状况如何。 他们跟您的差距在哪里。 (4)企业急需解决有问题有哪些。 目前最大的战是什么。 您 公司下一步发展是什么。 (5)您这个行业的趋势如何。 (6)一直困扰您公司的问题有哪些。 您曾经运用过哪些方法来解决。 效果如何 ? (7)您最希望中层能为您解决什么问题。 问自己 (1)我到底在卖什么。 (2)客户为什么会向我购买。 (3)客户为什么会不向我购买。 (4)我的客户在哪里出现。 (5)我的客户什么时候买。 16 (6)什么时候不买。 (7)谁在跟我抢客户。 学会聆听（客户会告诉您所有） 用眼睛和心灵去听，任何销售的前奏 (1)态度诚恳 (2)记笔记 (3)不明白重新确认 (4)用心听 (5)不发出声音而是点头微笑 (6)不打断插嘴 (7)眼睛注视对方鼻尖或前额 (8)坐定位 (9)听话时不要去组织语 言 (10)观察形体语言 (11)显示出兴趣 (12)消除混乱 (13)保持平静 (14)把个人看法先放下 (15)听话听音 (16)不要打破沙锅问到底 (17)停顿三至五秒 ６、立即见面的约谈话术 电话营销无法直接成交，就约见面，见面三分情。 还可以了解更多的客户信息，快速筛选。 (1)专业问题在电话里一两句也说不清楚，还是见面谈，我们可以详细讨论 (2)我这里有一本非常好的销售书，下次我帮您带过来，您看下回来拜访您什么时候比较合适。 (3)您的理念很像我们课程中的理念，就是为自己的团队承担全部责任，非常有企业家精神，所以我一定要亲自来拜访您。 (4)如果改天见，我 们还要花时间约，不如今天见 (5)我们有一个对您生意有帮助的方案带过去给您 (6)我们课程就是帮您解决您忙的问题 (7)见面只需要花十分钟 17 (8)我正好路过 (9)今天拜访的目标是 3 家，还差一家，就直接去您那里吧 (10)如果经过我们的培训以后，让您的公司解决掉这些困扰。 会不会对您更有利呢。 您看安排在周一下午还是同二下午比较方便。 客户不立即见面的理由 (1)公司太忙 答：没有关系，我只需花您几分钟的时间。 忙也是为了企业发展，我们现在向您推荐的正是为企业很好发展的商业模式，这也是您运用的一种方法，也可以纳入您工作的系统中去，对您的工作只会 有正面积极的影响。 (2)公司太小 答：您一定想慢慢让企业变大，那就更要开商业模式开始。 (3)身体不好，不出去 答：那我就过来。 (4)浪费双方的时间 答：绝对不会，因为您一旦了解我们今天谈话的内容，对公司一定会有很大的帮助。 (5)我再打电话给您 答：您什么时候有空。 我再打过来。 （注：应该把所有主动权掌握在自己的手里） (6)我是老总，把您们的老总也叫来和我谈 答：当然可以啊。 我先寄资料给您，您看过后再和我们老总谈，直接谈到核心。 每次沟通都要得到一个结果：加强印象。 要么成交、要么发资料、要么约下一 次电话或见面，要么筛选。 三、传真、电邮规范 (1)全员使用公司 VI 统一的形式 (2)保持内容的健康，一定不要给客户发送一些格调不高的笑话、俏皮话，不要引起客户的反感 (3)结尾必须有祝福语 (4)留下公司和自己的名字 (5)当客户不能及时接收传真的时候，通常采取 EMAIL这样的辅助手段。 (6)内容发出后，电话落实是否收到，请客户查阅，并约定下一次获取 18 反馈意见的通话时间。 (7)每次电话结束，都必须明确表达谢意：“非常感谢您。 四、信函 (1)主要针对 A 级客户，投入的精力需要很更大，同时效果也会是最好 (2)重要信件亲笔写 (3)对第一次接触的客户，随信件必 须附上名片或名片内容 (4)写出所有产品对顾客的好处。