中原策划部培训手册

中原策划部培训手册内容摘要：

图上直接说明，如 各区域住宅项目分布情况051015总体 东 南 西 北 远郊内销公寓普通住宅外销公寓别墅 房地产商域网 房地产商域网 没有注明是那里的统计或何时的统计 例： a. 据有关部门统计→哪个部门。 什么时候。 改：据北京统计局于 2020 年 9 月份公布的统计 b. 据国家统计局的数据显示→什么时候公布的。 改：据国家统计局于 2020 年 6 月份公布的数据显示 c. 据统计→写明是“据北京中原统计” 于内文引述图 /表时，没有注明从以下 /以上那个图 /表的资料 改：以上图 3可以看出„„ 文章的右上角或右下角没有注明写作人的名称 概念模糊 例：中型住宅普遍受到垂青 问题：中型住宅是指其规模或是户型面积或是居室数量。 问题：普遍是指什么。 60%。 70%。 80%。 例：中、高、低收入人士 问题：怎样介定为中、高、低收入人士，月收入 /年收入介乎在多少之间。 货币不统一 部分以人民币为准，但又出现美元的价格 解决：可于美元后（约人民币„„） 可直接折算为人民币 除了个人文章、双月刊内中原万花筒的个人感受文章及内部刊物的文章外，其他一律不可有“我”的意思出现，尤其分析报告等 (不代表个人意见 )。 分析结论模糊 例： 二、三环路将大修提速，可促进二、三环沿线房地产市场的发展。 问题：什么发展。 指更多人会选择这区的物业。 指其会更吸引发展商开发项目。 指其位置的价格会上升。 „„ 报告套用理论的文字太多，缺乏针对该楼盘的建议，例如： 价格定位：由于现时价格定位部分是放在项目定位中，连项目的配套及用料都未落实，甚至未有初步方案，所以成本加成定价法基本上是不适用于此阶段，唯有的定收入情况统计10002020元20203000元30004000元40005000元50006000元60007000元7 0 0 0 元以上 房地产商域网 房地产商域网 价方法是顾客感受定价法及市场比较法。 从目标客户群的收入计算出客户可接受的月供款及总楼价，将得出的结论进一步与周边同类型物业做出初步比较。 现时报告中 陈述的定价方法，定价原则，价格水平控制尺度，单位定价方法，降低价格敏感性之方案都是套用的部分，欠缺考虑未来市场的实际情况。 报告欠缺总结 总结部分是报告的灵魂，报告内每个细节都有提及无法明确其重点所在，所以需于总结内陈述分析的重要内容或项目定位最重要之处。 引述图表时的数据错误 例：以上图 3中可反映本年度外销楼盘的加权均价为 6913 元→ 6913 是图表中内销楼盘的加权均价。 房地产商域网 房地产商域网 四、销售工具种类 1．楼书 楼书分有硬性或形象（软性） 硬性 形象（软性） 目的： 主力介绍产品的特点 (产品 说明书 ) 目的： 提升项目的形象，欠缺产品硬件上的介绍，重点侧重于生活 /环境 /身份的感受等。 表达方式： 比较多，较杂的图片表示，配以大量介绍性的文字 表达方式： 以大幅图片为主，文字侧重于感性的文字，内容较虚，项目实际内容很少。 例子：万科星园、清芷园 例子：国际使馆村、巴黎城、现代城、 韦伯豪、上海奥林匹克花园 内容： /交通路线图及座标 /外立面图片 /景观介绍 /环境 /品牌 /户型介绍 称 /发展设计用途 /各政府文件号码 (参考各香港楼书 ) 内容： ；或 ；或 ；或 ；或 （一般设于封底） 6. 有关公司名称及代理公司名称（内容可以非常单一，没有规定必备什么内容，主要以很漂亮的图片，提升客户的购买冲动，多适用于高档楼盘或别墅楼盘）。 楼书最好较厚重，可给予客户稳重及信 心的感觉，而且楼书需表现大气。 若楼书页数不够，可采用封面比较厚身质量的纸张，一般楼书页数为 28P— 40P，硬性楼书 房地产商域网 房地产商域网 页数不宜过多。 楼书尺寸不宜过大，因为携带不方便，若要做大型楼书，可考虑有点特色，例如长条型 (约 20*40cm)或封面加绒布。 若楼书尺寸较小（约 15*15cm），可将页数增加。 硬性楼书必须备有上述的内容，除非资料未落实。 内容必须准确，发展商需签名确认。 楼书必须注明‘上述一切资料，均以政府最后批准之图则及法律文件为依据’。 注明售楼地址，电话号码，发展商名称，中原名称及 物业管理公司名称。 如有其他著名合作单位也要注明，譬如建筑公司，园林设计公司等。 常出错地方 规划图缺乏座标 整体规划上没有座名及房号 平面图上间隔出错，例如实心墙及非实心墙分别 平面图缺乏刻度尺及刻度尺数字出错 家俱摆设不合情理 浴缸错误标上及冷气机位 窗户错误表达 文字出错 资料出错，前言与后文一定要相符 漏印代理商地址及电话 平面图及规划图方向不协调 上列错漏足以影响销售效果，更加显出代理商之专业性偏低。 2．折页 折页内要预备一个折口（袋），可插放平面图 /户型图。 内容： a. 案名， Logo，宣传语； b. 位置图，显示其道路 /街道名称、座标、绿化带、周边配套位置及加以文字说明； c. 小区规划图（如有一、二、三期，要注明，或用颜色填在该楼位置区分）及座标； d. 会所效果图及部分会所设施的图片，最好能落实会所的内部规划并有效果图（看皇御苑会所平面图）； e. 户型图（选择性）及座标； f. 景观及园林介绍； g. 物业管理（如属高档 /外销楼盘，必须有这项）； h. 外立图 /小区效果图； i. 车库，设计师介绍； j. 周边物业售 /租价比较（选择性）。 于最后注明‘上述一切资料，均以政府最后批准之图则及法律文件 为依据’。 房地产商域网 房地产商域网 注明售楼地址，电话号码，发展商名称，中原名称及物业管理公司名称。 如有其他著名合作单位也要注明，譬如建筑公司，园林设计公司等。 内容必须真确，发展商需签名确认 3．平面图（户型图） 平面图的尺寸最好比楼书或折页小，以方便夹在楼书或折页内； 设计风格及色调必须与项目整体风格相配合； 内容： a. 户型号或名称及所在楼号； b. 楼盘名称、 Logo、宣传语； c. 户型局部的不同（如上，下层户型一样但阳台面积不一样，可分开注明，见图“上海世纪豪庭 10 座平面图”）； d. 户型销售面积； e. 户型进深及面宽尺寸（如户型尺寸过长，可分开注明，见图“深圳鸿景湾名苑及香谢里花园平面图”）； f. 户型套内面积（选择性，如使用率很高的楼盘可以）； g. 户型内需设有家俱摆放； h. 规划图，以标明该户型所在位置；（看共和世家户型图） i. 座标，以指示户型的方向； j. 户型的优点或其景观指引说明（选择性） k. 标明所有插座、电及空调的开关设制的位置（如是带指定装修交房，必须注明，见图“擎天半岛户型图”） l. 户型的承重墙、非承重墙、窗户、门都必须明确表达 m. 于最底部注明管 道层的层数 n. 标明该户型的管道位置； 于最底部注明（一切图文均以政府最后批准为准） 印刷前需得到发展商签名确认。 4．海报 /宣传单张 目的：代替折页，作为大量派发之用，适合用于展会、巡展、街头派发。 由于派发海报 /宣传单张的时候多为没有针对性的，所以内容需较简单，将最大的卖点有效地表达出来，以第一时间吸引着客户的注意。 尺寸：海报 约 41 cm 57cm（最好附胶膜， 250克纸张） 单张 A4 或 A3尺寸 (175 或 200 克纸张 ) 内容： a. 案名， Logo 及宣传语 ； b. 外立面效果图； 房地产商域网 房地产商域网 c. 项目最大卖点及重点介绍； d. 价格（选择性）； e. 主力户型图及座标； f. 小区规划图及座标； g. 位置图及座标； h. 现房 /准现房的字眼（如有）； i. 租金回报分析（适用于投资物业）。 正反两面都必须利用 于最后注明‘上述一切资料，均以政府最后批准之图则及法律文件为依据’ 注明售楼地址、电话号码、发展商名称，中原名称及物业管理公司名称。 如有其他著名合作单位也要注明，譬如建筑公司，园林设计公司等。 内容必须真确，发展商需签名确认。 5．生活 手册 目的：用软性的手法，重点介绍项目及周边配套带给客户生活上的享受及方便，以生活方式为出发点，有别于楼书； 参考个案：深圳鼎盛时代 尺寸：最好为小册子，可随身携带，建议为 10 cm 15cm 内容： a. 案名， Logo 及宣传语； b. 该项目区域地图及座标； （地图内明确指出周边消费地点、医院位置、各道路名称、楼盘所在位置、派出所位置、银行位置、公园位置、图书馆、学校、酒店及旅游胜地等位置） c. 周边著名消费地点的介绍、特色及其收费； d. 详细交通情况，公交车路线及收费；项目 到达各附近主要商务区、购物区、消闲区的距离； e. 发展前景，包括政府政策及基建工程； f. 投资分析：楼价租 /售状况及预计前景； g. 项目自身价值潜力； h. 外立面效果图； i. 各消费场所的优惠券（最好能配合）； j. 地图中注明的公司的查询电话一览表； k. 项目档案一览表； 于最底部注明发展商名称、中原名称、售楼处地址及售楼热线 最后注明‘以上资料供参考’ 6．客户通讯 房地产商域网 房地产商域网 用途：给已购业主的定期刊物（一般为季度性），以用作发展商与业主其中一种沟通的桥梁； 目的： 商美誉度，保持业主对发展商的信心 ，进一步拉近客户与发展商 /楼盘的关系 ，代表发展商对业主的关心 传递方式： （只限给业主）； 目标客户： 风格： ，不要太生硬，可有更多趣味性的资料 ，所以关于产品的资料都不用提，例如：户型、装修标准、价格等 发行期间：最好每季 度 1次，如楼盘的活动、进度及资料足够的情况下可增加至2个月一次 内容： a. 案名， Logo 及宣传语； b. 客户投稿； c. 项目工程进度及最新的动态情况； d. 项目所举办活动的回顾及将会举行活动的时间及内容说明； e. 老客户介绍新客户的优惠政策； f. 发展商的动态，例如开发其他项目、业务发展、参与慈善机构活动等； g. 利好项目的政策法规 /新闻等； h. 装修、家俱、电器公司的介绍，例如可举行电器价格专家，以比较各公司的电器售价；项目各户型的装修设计方案效果图及注意事项；装修材料的选择及其优 缺点等； i. 给业主的消费 /购物优惠券（如有）； j. 业主问题解答； k. 与楼盘或发展商完全没有关连的内容，例如旅游热点推荐，子女海外升学须知等，最好是以目标客户群的日常生活或消费习惯有关的事情。 如引用其他公司内容，请与该公司签订证明文件，证明客户通讯内的资料属实及准许刊登其内容 /相片； 最后注明发展商名称、售楼电话、售楼地址、中原名称 房地产商域网 房地产商域网 最后注明‘以上资料仅供参考’ 7．售楼处硬件 目的：售楼处的包装以及内部一切的配置，都是为了给客户对项目有更具体的认知及直观，以方便销售人 员对项目的讲解，所以整体包装风格都必须要与产品的形象包装相符及可将项目的卖点及个性完全表现出来。 售楼处布置原则为有效的引导客户顺畅地参观售楼处并吸收项目的卖点，此外，布置以凝聚客户为目的，尽量令客户聚集在某一个范围内。 售楼处硬件 必备硬件 : 接待处（设于入口处，最好能容纳最少 5 人） 接待处后的背板（背板高度尽可能高，宽度要比接待处宽） 整体规划模型最少 1个（看以下第 3 点） 户型模型（最少 1 个，以主力户型或非样板间户型，看以下第 3点） 洽谈桌、椅最少 4 套 展板（看以下第 4 点） 样板间连家俱 男 /女洗手间最少各 1 个 财务室 1间 会议室最少 1间 销售经理、秘书、销售人员工作室 1 间 其他可选择性的硬件 : 儿童玩乐区； 智能化示范区； VCD 播放区 销控处 装修用料展示区； 发展商办公区； 客户休息区，可有饮料提供； 合同洽谈区； 观景区，配以落地玻璃，可眺望附近景色，多设于二层或售楼处屋顶； 多功能区，可用作宣传活动的地方 菜单式装修用 料及送家电的展示区 物业管理咨询中心 银行贷款咨。