北京亚豪房地经纪销售管理手册

北京亚豪房地经纪销售管理手册内容摘要：

，如名片、销售手册、项目资料、订书器等。 ２０、 各种外出值勤时段，保管好各类个人用品。 ２１、 每月最后一日前向上级领导报送工作总结（附录七）； （五）考核标准： 严格按照公司的销售人员的工作职责进行要求和监督。 （六）个人待遇 １、 员工在培训期间的补贴标准为 10 元 ２、 培训期间公司给员工提供午餐补助 8 元 ３、 培训期 15 天以内 ,期满后由销售经理进行综合考评 ,通过者则转入试用期。 ４、 试用期基本工资及各 项补助同其他置业顾问的标准完全一致，可以接待客户并按最低佣金点位计发佣金 ,如所分配项目为固定佣金点位则按 70%核算佣金。 ５、 试用期时段为两个月，届时由专案销售经理进行考评，内容为试用期间的业绩表述及综合能力，通过者进入考核期。 ６、 考核期不限时段，所有薪资、佣金按公司规定发放。 房地产 E 网 房地产与物业管理实用资料库 第四部分 业务员招聘要求 一、 招聘对象 基本要求 （ 1）年满 23 岁以上； （ 2）大专以上学历； （ 3）身体健康，五官端正，口齿清晰； （ 4） 男性身高 ,女性身高 ,外形良好 ,气质 出众 ,谈吐优雅 ,品行端正。 （ 5）精力充沛、充满朝气； （ 6）热爱销售工作； 房地产 E 网 房地产与物业管理实用资料库 （ 7） 具备积极主动的工作态度； （ 8）无不良嗜好； （ 9）无犯罪记录； 业务要求 （ 1） 有本行业一年以上工作经险，并有优良的业绩表现； （ 2） 熟悉销售流程； （ 3） 熟悉《商品房买卖合同》； （ 4） 了解与销售相关的房地产政策、法规； （ 5） 对客户有一定掌控能力； （ 6） 有一定的销售技巧； （ 7） 有强烈的获得成功的欲望； 素质要求 （ 1） 有良好的品德，诚信、团结； （ 2） 气质优雅、有涵养； （ 3） 举止得体大方； （ 4） 具有团队协作意识； （ 5） 有对销售工作有强烈的自我驱动力； （ 6） 勇于接受挑战，能够 承受工作压力； （ 7） 工作中能充分发挥主观能性； 二、 招聘程序 公司刊登招聘广告； 同业间推荐； 递交简历； 人力资源部 /销售经理约见面谈； 根据各项目情况决定是否录用； 通知被录用； 根据各项目的区域安排去各自项目。 三、职业道德要求 １、 符合公司 诚信、敬业、团结 的经营理念； ２、 遵守行业和公司的规范要求； 房地产 E 网 房地产与物业管理实用资料库 ３、 具有良好的职业道德； ４、 能严守开发商、公司、项目的商业机密； ５、 不得以任何形式获取除公司允许以外的他项收入，如兼职销售其他项目、推销其他产品、向客户推荐装修公司、利用从各处获得的信息牟利、向买卖双方暗示、索取佣金等； ６、 不得以任何形式或手段参与炒号、倒房； ７、 不得做超范围承诺； ８、 不得恶意贬损其他项目和同业人员； ９、 符合公司在公平、公正、公开 的原则下开展良性竞争的销售部工作理念。 第五部分 员工入职的培训及考核 培训内容： 介绍公司发展背景，企业文化及经营理念； 公司行为规范准则及处罚条例； 公司 ISO9002 质量管理体系中所有与销售部相关的内容； 建筑工程专业知识； 房地产基础知识及政策法规； 营销理论知识及与项目相关的各种营销策略； 开发商的背景介绍及经营理念； 房地产 E 网 房地产与物业管理实用资料库 项目的具体情况介绍及周边市场状况； 项目部行 为规范及要求； 项目的优劣势剖析； 1 计价及按揭知识的培训； 1 合同内容、补充条款及签约的注意事项； 1 接听咨询电话及接待现场客户的规范； 1 各种销售表格的使用程序及规范； 1 销售技巧的培训； 1 礼仪规范的培训； 1 对不同客户群的定位及合理性分析； 1 组织员工进行市场调查；（包括区域内的各项目状况、交通状况、周边商业配套及文化配套等内容） 1 市场调研后，组织员工对本项目及其它项目分别进行优劣势分析； 组织员工编写项目销讲。 考核形式 笔试 口试 情景模拟式 考核内容 笔试部分： （ 1）地产政策法规建筑工程知识 （ 2）计价及 按揭知识 （ 3）工作流程及工作内容 （ 4）行为规范及处罚条例内容 （ 5）公司企业文化、经营理念及质量方针 （ 6）理解题：主要考核员工对待某项事物的看法及工作态度 口试部分： 要求吐字清晰、声音洪亮、富有感染力 （ 1）接听接待客户规范； （ 2）项目销讲 房地产 E 网 房地产与物业管理实用资料库 （ 3）楼盘的概况 情景模拟式 （应变能力的考核） （ 1）以现场模拟形式对人员进行销售技巧的考核。 （如何应付刁钻客户及处理突发事件的能力） （ 2）员工的礼仪考核 第六部分 管理制度 一、行为规范 （一） 销售形象 1﹑品行准则 （ 1） 着装 房地产 E 网 房地产与物业管理实用资料库 A﹑ 男员工一律身着深色西装，系好领带、袖扣，不得露出内衣，深色皮鞋，不留胡须， 纽扣要齐全扭好，不可敞胸露怀、衣冠不整、不洁，不能将衣袖、裤子卷 起；女员工淡妆上岗，发型整齐，不得佩带过多饰物，夏季不得穿凉鞋，避免涂深色或鲜艳的指甲油；工作时间段内仪容仪表、着装、胸卡必须按公司规定执行。 B﹑无论何种着装，员工都应保证其服装的干净﹑整洁及鞋的干净； C、注意个人清洁卫生，保证身体清洁，无异味、无头屑，爱护牙齿，男士坚持每天刮胡子，上班前不吃异味食品和不喝含酒精的饮料。 D、注意休息好，充足睡眠，常做运动，上班时不得 面带倦容 ,必须随时保持良好的精神状态。 E、每日上班前要检查自己的仪表，在公共场所需整理仪表时，要到卫生间或工作间，不要当着客人的面或在公共场所整理。 （ 2） 礼仪 A﹑员工之间应友好礼让，对上级领导应充分尊重； B﹑公司职员在对外交往中应言行得体，仪表端庄，处处体现公司人员的文化素养 C、严禁在客户面前吸烟； D、不要带有厌烦、僵硬、愤怒的表情，也不要扭捏作态，给客人以不受敬重感 E、谈话时聚精会神，注意倾听，注视对方给人以受尊重之感。 F、语速适中，神色坦然，轻松、自信，给人以宽慰感。 G、要坦诚待客，不卑不亢 ，给人以真诚感。 H、讲话面带微笑，和颜悦色，给人以亲切感。 I、要沉着稳重，给人以镇定感。 J、 工作时段、场合，员工应对上级领导称呼职务，忌其他称谓。 工作环境卫生 （ 1）环境不整洁势必造成工作杂乱无章，所以每位职员必须注意保持良好的工作空间； （ 2）每周六、日由主管协商各自责任区。 （ 3）当日接听组负责休息室的卫生维护，包括桌面，地面等。 （ 4）工地现场 /售楼处每日安排 2 名值日人员，负责当日办公区域的清洁﹑卫生；每日各组轮换负责资料补充，包括接待台、饮水机、各种设备器材以及员工休息室等。 房地产 E 网 房地产与物业管理实用资料库 发现问题有 权责令相应人员进行清理，并向销售经理提出处罚建议。 （ 5）随时注意保持各自工作台的清洁，办公桌上禁止放水杯等各类私人用品； （ 6）桌面上物品应码放整齐﹑办公桌上不得堆放报刊杂志﹑不是正在使用的物品，都应放在最适宜的位置，不得随处堆放﹑乱放﹑离开工作桌时应注意摆放好自己的工作椅； （ 7）维护接待空间的清洁﹑客户来访结束后，业务员要主动﹑及时清理保持桌椅摆放整齐，烟缸清洁；（保洁人员清理如有疏忽） （ 8）非典及类似传染病流行期，每天必须将售楼处消毒三次以上，时段为早 9： 00，中午 12： 00，晚间下班前。 设立卫生 轮值表 ,确定卫生检查员 ,负责售楼处的清洁卫生及消毒情况的检查。 （ 9）每日最后离开现场的员工，负责关好所有门窗，关闭所有电源。 电话 （ 1）工作时间内，私人电话通话时间不得过长并且严禁使用销售热线拨打私人电话； （ 2）严禁使用公司电话拨打私人长途；若需特殊情况报经理批准，严禁使用公司电话拨打计费咨询台；如发现违例行为，可处以相应费用十倍的罚款并记大过一次； （ 3）公司召开重要会议时，私人电话或手机处于静音状态，以避免干扰会议的正常进行。 （ 4）业务人员接待客户时不得接听私人电话。 作息时间 （ 1）原 则上公司上下班时间定为 9： 00AM18： 00PM，实际时间由各销售经理依项目情况做出调整建议，呈报上级领导批准后执行。 （ 2）若任一媒体发布除专栏以外的广告宣传，当日销售经理按公司规定安排员工值班，冬季值班至 19： 30 分以后，夏季值班至 20： 30 分以后。 （ 3）事假须提前一天向销售经理提出申请，批准后才可休假，否则按旷工论处。 事假当日扣除全日工资。 （ 4）病假需在当日早 9： 00 前向项目经理请假，上班后向经理出示医院的诊断证明、处方、病假条、药费单据，否则以旷工论处。 病假当日扣除全日工资。 （ 5）销售部各级 员工因任何原因请假三日（含三日）以上，须报销售总监批准后方可排休，如时间在七日以上批准后须报人力资源部备案，复职时至公司履行消假手续；房地产 E 网 房地产与物业管理实用资料库 违者一律以旷工论处。 （ 6）无故旷工三天（含三日）以上者按自动离职论处，扣发所有未发工资及奖金。 有特殊情况的，须得到销售总监批准后方可上班。 （ 7）项目部实行常年全天候营业，在项目部规定工作时段各岗位必须有人值班。 （ 8）员工累计迟到或早退超过 30 分钟、未得到上级批准私自休假按情节轻重可计半天至三天旷工，扣发工资 200 元至全部。 他人转告或信息发送均属无效申请。 （ 9）员工 15 分钟以上的外出（现场带看客户例外）须经销售经理批准，返回时需向上级立刻销假。 （ 10）上述工作时间指符合公司规定销售形象要求后到岗时间。 （二）业务知识 对外销讲的口径必须统一，避免告知客户封盘房源。 所有业务人员至少每月考核业务知识一次，未通过即停止其接待客户资格直至通过考核为止，严重者给予解聘处分。 （三）销售工具 业务手册须内容统一、格式一致，并随时添加利好信息。 户型图纸及各种贷款资料须有序存放于固定位置 签字笔、计算器等销售工具，必须配备齐全，保证其正常使用。 管理 好所有楼书等宣传资料，禁止浪费，禁止在任何宣传资料上涂画，并经常整理。 (四 )销售技巧 对谈判焦点问题多沟通，互相取长补短以利提升业务水平 必须重视已成交客户的意见。 经常开销售部的销售动脑会，沟通和总结销售经验。 房地产 E 网 房地产与物业管理实用资料库 （五）其它 上级委派的任务需努力完成，到指定时间无论任务完成与否执行人必须向发令人汇报该项工作的完成情况。 所有给客户准备的用品，内部人员不得取用。 每次宣传推广活动开始前，由销售经理向业务员讲解推广主题。 无论何种理由业务员不得与客户发生争执，否则立即 予以辞退，并视情况扣发50%以上佣金。 同事之间亦不得在工作场所发生争执，违者按影响公司及项目部整体形象及利益的相关规定处理。 无论开发商或亚豪公司领导，凡经理级以上人员进入现场，前台业务员必须全部起立，并按时间段微笑问候，如：王总，早上好或下午好。 所有办公设备除销售经理批准外不得私用。 已购房业主看自己所购房屋时，原业务员应陪同前往，若不在现场则委托其它业务员带看，钥匙不得交与客户，看完后须关紧门窗。 任何时间不得私传闲话或背后诋毁同事。 凡销售中心工作者，无论经理、业务员、保安、服务员、包括 卫生清洁员，在门口、路上、样板间内等场所遇到置业顾问带领客户看房，一律停步让开空间，并轻声向顾客问好。 服从上级领导的管理，不得擅自与开发商及其他部门洽商工作或提出要求。 1 各级员工需随时应答客户、上下级同事、公司的任何讯息，公司或开发商领导来电或到访，必须第一时间通知销售经理。 1 各项目部必须于每月最后一日前将当月销售业绩（含套数、面积、金额）排名以曲线图形式报送至公司，并在项目部内的员工休息室公示。 1未获得经理级以上级别领导批准不得透漏任何相关合作单位及客户信息。 如有违反视情况可处以 1000 元至辞退 处理，并扣发所余佣金及工资。 二、。