梦天木门导购手册

梦天木门导购手册内容摘要：

得其信任 ，最好在安静的角落里和他慢慢用缓和的语气进行沟通。 或采取强势进攻（但不能用威逼利诱、欺骗）的方式，短时间内帮他做出决策； 疑神疑鬼的多疑型顾客 主要特征： 这类购买者可能会很麻烦 ， 这种人往往敌视 营业 员， 对营业员的推荐介绍不相信，表面上 同意你的任何观点 —— 而且非常轻易地同意 ，但对你购买的建议则 委婉地表达异议 、拒绝， 或许你还能从他们的声音中感受到 担心和 恐惧 ，他们是乎很健忘， 其中包括 忘记 你 刚刚 介绍的 产品的 主要好处 ，他们 不断改变自己的 想法，很谨慎也 难做出 最后决 定。 对策： 尽量让购买者 表示正常友好的态度（不要过于积极）， 让他安心 并 感到舒适。 不 要 利诱 他，尽量理解他们的情感，尤其是他们的 多方面的疑虑和意见。 声音要显得自信。 坚定果断的声音几乎可以说是最能让顾客安心的东西了。 如果你友好，积极与自信，那就会事遂人愿。 适当地向他展示和演示，例如： 利用证明书与推荐书 ，打消他的疑虑； 斤斤计较的 讨价还价型 顾客 （中年家庭主妇居多） 主要特征： 他们一般在通话刚开始时就会问到 “ 多少钱 ” ， 如果马上问到的不是价格问题，那么就会是他们能省多少钱的问题 ， 他们或许会说你的产品或者服务定价太高， 或者说他们预算中没有这笔钱购买你的产品。 他们喜好与你讨价还价，并提一些十分琐碎的要求（比如票据、送货上门、包装、换货等）， 这些人好像很穷，他们也许垂头丧气，萎靡不振，或者告诉你现在 经济 情况有多糟 ，买不起什么东西，不过你可别信他们。 他们只是从 “ 你瞧我多可怜，给我什么好价钱。 ” 的角度来谈买卖 ，他们总是在争取“花最少的钱，享受最好的产品和服务”，他们用在谈价格、条件的时间远比用在了解、选购产品时的时间长。 对策： 切记，千万不要一下把优惠条件全部给完，随时预备好他们的再次“砍价”或谈条件，有耐心听他们寻找的各种借 口，采取多次逐步让步的方式，让他们充分享受砍价的感觉，满足一下他们“砍价专家”的虚荣心，最好让他们看见你为了满足他们的条件满天大汗找上级经理甚至老板签字的样子，再送点微不足道的小礼品堵住他们的嘴 ； 分析型 顾客（成家不久的年轻小两口、稳重的中年人） 主要特征： 这种人喜欢 多方面 收集 资料、 信息， 并仔细阅读、对比观察，他们提出的问题会比其他类型的购买者 全面 一些 ，例如：“ 怎么样。 ” 这句话他们最常说。 其他常说的话还有 “哪里生产的。 ”“ 怎么 维护呀。 ”“ 你们怎样给我送货呀。 ”“ 你干这一行多长时间了。 ”，他们会很仔细地聆听营 业员的回答，但又不盲从你的介绍推荐， 他们 思维的 逻辑性强、好奇心重、遇事爱刨根问底 ， 这些都是他们的强项。 他们一般在综合多方面意见并自己进行分析后才会做出购买决策； 对策： 不要马上把所有的好处都 “ 亮出来 ” ， 给他们消化信息以及了解更多情况的 时间和 机会 ， 和他们打交道时要讲道理 ，注重实际分析，很清晰细致地 向他们表明你产品 的哪些方面（价格、性能、装饰效果等）会比较适合 他们， 你公司服务的特色和优势，可适当地 利用证明书与推荐书 ， 尽快引起他们的兴趣 ，并在最后关头适当提示他，“您看您以及考虑得非常很周全了，就放心购买吧。 ” 犹豫不决 型顾客 主要特征： 这种人不能做出决定，不能直截了当地处理问题，如果面对交谈，无法保持目光接触。 注意力不集中，神情恍惚，做事优柔寡断，很 敷衍、 犹疑、拖延 ， 事实上他们很难决定什么 ，即使 作决定 ，之 前总 希望 和别人 多谈 谈， 好像在为自己的决策找支撑点， 许多情况下你得替他们做决定。 对策： 不要给他们提供太多的选择或者建议，最好给两个 ， 不要让他们控制 和浪费 时间。 积极、 自信、 客观地回答对方提出的主观异议。 不要让 他 含糊的异议占上风 ， 如果他们提出了不同意见，那你可以先附和一下，然后转到有利于产品的话题上 ， 你说话 的口气与方式要明确与肯定。 对方会感受到你的自信。 控制这种 类型购买者的最好办法是你表现出坚定的态度，说话直截了当。 这些购买者不喜欢冲突与对抗。 不要威胁他们，但态度 要自信、坚决、 强硬 —— 这样会很有效果。 角色主次分明 型顾客（小两口居多如“妻管严”） 主要特征： 一般是两人，看产品、向营业员提问题的主要是一个人，另一个处于陪同、跟随状态，很可能提了大部分的随身行李，心情不太放松和舒展，注意力也往往不太集中，对主角的意见唯唯诺诺，自己偶尔提一下意见，但一遭到主角的反对，又马上不出声； 对策： 记住，你的主攻对象肯定是 主角了，你可以表扬他们很般配（配合默契），女的是属贤妻良母类型之人，持家有道，男是属有事业心之人，必有成就； 无所不知的 专家型顾客（情况很少） 主要特征： 能准确主动地找到并发现目标产品，对你的导购、介绍行为 会显得心不在焉 ， 对你以及你的产品或者服务的情况 也 了解得一清二楚 ，他 提的问题 很专业、直接， 会让 专业知识不足的营业员 应 付不过来， 在 营业员回答问题的 中间会随时 打断 进行发问， 也会突然终止交谈。 一般自己选择好目标产品后，马上购买。 对策： 碰到高手，就该“乖”点了， 专心听他讲话， 肯定他的专业性， 说一些维护他的自尊的 话 ， 迎合他的自尊心，例如： “ 一看 您 就是行家”，“ 在这方面 您肯定 是专家 ，请多指教。 ”，最好让他自行选择购买，自己只是附和，有问题，就简单回答； 了解调查市场行情的“侦探”型顾客（同行厂家的销售人员） 主要特征： 一般是外地人，讲普通话，职业装扮，先会仔细观察一下店面整体情况，不断地询问关心各种产品的价格以及销量情况，也会问一些关于店面的老板或负责人、店面销售量、促销、广告、送货、投诉处。