房地产销售流程及销售人员应注意事项

房地产销售流程及销售人员应注意事项内容摘要：

受骗，被家人责备。 对房屋优点的怀疑。 这些都是表示顾客心中有不甚明白之处，希望能获得一一满足的回答，而通常均以否定的语气来拒绝我们。 那么我们应如何处理顾客的拒绝呢，一下有几种较实用的方法： 间接法：先认可顾客 的观点是对的，承认他，让他在心理上有一种满足感 ,其后再运用你丰富的专业知识针对顾客的观点进行婉转的说服； 理由质询法：请问顾客何以有此疑问，如“先生认为价钱太贵，请教您为什么呢。 ”； 15 比较法：即以同类型 ,区域的产品相比较，而且以差异性来突出我们的产品； 避重就轻法：我们要灌输一种观念给顾客，那就是任何产品都不可能十全十美，房子亦是如此。 即缺点一定会有， 但只要此缺点无伤大雅，亦不影响全局，则一切皆可突破。 运用此法有一要领，即我们将产品的缺点，大化小，小化无，然后在多多强调房子其它优点； 迂回法 ：即将正在交谈的主题暂搁在一边不谈，将话题转到与正事无关的地方或其他方面，直至与顾客对抗较缓时在转回主题。 如能适当的运用以上方法去处理顾客的拒绝，一般说来会收到较好的效果。 其实，拒绝并不可怕，只要针对顾客的问题逐项确定，则成交就希望甚大，有时顾客拒绝得越厉害则代表其购买欲望也愈强烈。 因此，我们可以把拒绝当作是成功前的讯号。 第四节 客 户 追 踪 一、填写客户资料表 基本动作 (1)无论成交与否，每接待完一组客户后，立刻填写客户资料表。 (2)填写的重点 : A、客户的联络方式和个人资讯。 B、客户对产品的要求条件。 C、成交或未成交的真正原因。 16 (3)根据客户成交的可能性，将其分类为 :A、很有希望、 B、有希望、C、一般、 D、希望渺茫，这四个等级，以便日后有重点的追踪询访。 (4)一联送交现场经理检查并备案建档，一联自己留存，以便日后追踪客户。 注意事项 (1)客户资料表应认真填写，越详尽越好。 (2)客户资料表是销售人员的聚宝盆，应妥善保存。 (3)客户等级应视具体情况，进行阶段性调整。 (4)每天或每周，应由现场销售经理定时召开工作会议，依客户资料表检查销售情况，并采取相应的应对措施。 二、客户追踪 基本动作 (1)繁忙间隙，依客户等级与之联系，并随时向现场经理口头报告。 (2)对于 A、 B 等级的客户，销售人员应列为重点对象，保持密切联系，尽一切可能，努力说服。 (3)将每一次追踪情况详细记录在案，便于日后分析判断。 (4)无论最后是否成交，都要婉转要求客户帮忙介绍客户。 注意事项 (1)追踪客户要注意切入话题的选择，勿给 客户造成销售不畅、死硬推销的印象。 (2)追踪客户要注意时间的间隔，一般以二三天为宜。 17 (3)注意追踪方式的变化 :如可以打电话，寄资料，上门拜访，邀请参加促销活动等。 (4)二人或二人以上与同一客户有联系时，应该相互通气，统一立场，协调行动。 三、如何追踪客户 跟踪客户目的 —— 引其注意、激发其兴趣，为顺利转入下一步推销创条件 一般技巧 1）自我介绍 2）适当恭维 3）点明利益 4）诱发好奇心 5）引起恐慌 6）迂回进攻 7）单刀直入 8）再次恭维 9）确认客户能回来 公司购买的跟踪技巧 —— 更需要售楼员登门拜访 1）争取获得接见 2）预约与守约 3）选择合适的时机 4）使用名片 5）扭转客户分散的注意力 6）迅速消除客户的紧张情绪 7）再次访问的技巧 — 不要重复话题 8）避免被过早地被打发走（了解对方、所提建议切中要害、不谈论同行机密、真正的专家，帮助其解决问题） 第五节 签约 18 一、成交 一切推销的安排与努力皆在希望成交，不能成交，一切皆枉然。 有不少推销员到了快成交时而“功败垂成 ”“功亏一篑”，是因为处理不够巧妙 ，或是操之过急，或误断与疏忽顾客心理。 因此销售人员必须密切注意成交信号，包括顾客的身体动作，言辞，意见等。 当顾客之购买欲望呈现表面化时，则销售人员应尽力促其下决心，付之行动。 以下是几个常见的顾客买卖信号： 开始批评品质或环境，交通时； 开始和同伴低语商量时； 开始频频喝茶或抽烟时； 开始讨价还价，索要折扣时； 索取赠品时； 提出“我回去考虑考虑”时； 激烈提出反论后突然沉默不语时； 反复询问，巨细不遗，一副小心翼翼的样子时。 促进的方法很多，没有一定的招式，运用之妙，各人皆有不同，以下有三法可提供参考运用： 推定承诺法：即将顾客当作已接受我们的建议来行动，比如说“订金一万元，先生是付现金。 ”； 二选一法：此法是推定承诺的引申，即视顾客已接受房子。 而提出两个条件由客户任选其一，如“先生，业主登记的名义是您夫人吗 ?”； 反复陈述优点法：当顾客提出反论时，销售人员应坚持不懈地一 19 而再、再而三地提出我们的商品的优点，并带动顾客，让其亲自操作或触摸，使其身临其境，终至忘我境界。 此法的优点是感染力非常强烈，能帮助客户接受我们的产品。 成交的技巧众多，需视当场情况，随机应变，如一般常使用的直接请求成交时，推销员须特 别注意说话的修辞，坦率诚恳的态度以及从容和悦的表情，将可能产生共鸣，觉得签订单确是恰如其时。 二、成交收定金 基本动作 (1)客户决定购买并下定金时，利用销控对答来告诉现场经理。 (2)恭喜客户。 (3)视具体情况，收取客户小定金或大定金，并告诉客户对买卖双方的行为约束。 (4)详尽解释定单填写的各项条款和内容。 (5)收取定金、请客户、经办销售人员、现场经理三方签名确认。 (6)填写完定单，将定单连同定金送交现场经理点收备案。 (7)将 定单第一联 (定户联 )交客户收执，并告诉客户于补足或签约时将定单带来。 (8)确定定金补足日或签约日，并详细告诉客户各种注意事项和所需带齐的各类证件。 (9)再次恭喜客户。 (10)送客户至大门外或电梯间。 注意事项 20 (1)与现场经理和其他销售人员密切配合，制造并维持现场气氛。 (2)当客户对某套单元稍有兴趣或决定购买，但未带足资金时，鼓励客户支付小定金是一个行之有效的办法。 (3)小定金金额不在于多，其主要目的是使客户牵挂我们的楼盘。 (4)定金 (大定 金 )为合约的一部分，若双方任一方无故毁约，都将按定金的 1 倍予以赔偿。 (5)定金收取金额的下限为 1 万元，上限为房屋总价款的 20%。 目的是确保客户最终签约成交。 (6)定金保留日期一般以七天为限，超过时限，定金没收，所保留的单元将自由介绍给其他客户。 (7)小定金或大定金的签约日之间的时间间隔应尽可能地短，以防各种节外生枝的情况发生。 (8)折扣或其他附加条件，应报现场经理同意备案。 (9)定单填写完后，再仔细检查户别、面积、总价、定金等是否正确。 (10)收取的 定金须确实点收。 三、定金补足 基本动作 (1)定金栏内填写实收补足金额。 (2)将约定补足日及应补金额栏划掉。 (3)再次确定签约日期，将签约日期和签约金填写于定单上。 (4)若重新开定单，大定金定单依据小定金定单的内容来填写。 21 (5)详细告诉客户签约日的各种注意事项和所需带齐的各类证件。 (6)恭喜客户，送至大门外或电梯间。 注意事项 (1)在约定补足日前，再次与客户联系，确定日期并作好准备。 (2)填写完后，再次检查户 别、面积、总价、定金等是否正确。 (3)将详尽情况向现场经理汇报备案。 四、换户 基本动作 (1)定购房屋栏内，填写换户后的户别、面积、总价。 (2)应补金额及签约金，若有变化，以换户后的户别为主。 (3)于空白处注明哪一户换至哪一户。 (4)其他内容同原定单。 注意事项 (1)填写完后，再次检查户别、面积、总价、定金、签约日等是否正确。 (2)将原定单收回。 五、签订合约 基本动作 (1)恭喜客户选择我们的房屋。 (2)验对身份 证原件，审核其购房资格。 (3)出示商品房预售示范合同文本，逐条解释合同的主要条款 : 22 A转让当事人的姓名或名称、住所。 B房地产的坐落、面积、四周范围。 C土地所有权性质。 D土地使用权获得方式和使用期限。 E房地产规划使用性质。 F房屋的乎面布局、结构、建筑质量、装饰标准以及附属设施、配套设施等状况。 G1。