超市促销系统搭建与实战分析-商品篇培训教程(编辑修改稿)

超市促销系统搭建与实战分析-商品篇培训教程(编辑修改稿)内容摘要：

020/7/7 40 谈判的原则 超市 供应商 双赢 商人没有亏本的生意 . 不要剥夺对方的合理利润 . 谈判要达到双赢，否则要从其它方面 补偿损失的一方 . 中管网通用业频道 2020/7/7 41 一、获得计划促销的商品 二、获取优惠低价的供应政策 三、获取促销的费用，保证计划顺利进行 四、达成促销共识，争取供应商最大的支持 促销谈判的目的 2020/7/7 42 谈判的原则与目的之间的关系 双赢是前提 争取更多的利润 是最终的目的 只不过双赢的比例是 : 6:4 还是 7:3 甚至是8:2 而已 2020/7/7 43 促销谈判 解剖厂家透过促销期望达到的目的 1 实现铺货目标 2 扩大销售数量 3 新商品上市 4 处理库存商品 5 季节性调整 6 应对竞争对手 中管网通用业频道 2020/7/7 44 供应商促销谈判内容的确定 促销的主导思想 ——主题 促销商品 ——类别、品项 促销的方式工具 ——降价、品尝、现场演示 促销价格 ——市场最低价（比正常商品低 10%） 促销费用 ——堆头费、端架费、广告费等 促销管理 ——陈列、促销员、订单、数量、退货等 2020/7/7 45 谈 判 篇 谈判最重要的内容 首先是价格 其次是费用 价格谈判是所有商业谈判中最敏感的，也是最困难的项目，但愈是困难的项目，令人愈觉得有挑战性，这也是采购工作特别吸引人之处 . 2020/7/7 46 促销商品价格的谈判 促销商品价格谈判必备能力 一、熟悉商品 成本分析能力 二、熟悉市场 行情分析能力 三、熟悉对手 竞争分析能力 四、预估价位 价格谈判的能力 中管网通用业频道 2020/7/7 47 促销商品价格的谈判 一、 商品成本分析： 序号 产品成本 百分比 1 原材料 8% 2 采购成本 3% 3 固定生产成本 15% 4 可变生产成本 6% 5 日常开支 3% 生产成本 35% 6 广告 +促销成本 5% （固定） 20%（可变） 7 销售成本 10% （固定） 25%（可变） 8 物理分销成本 5%（固定） 10%（可变） 9 客户服务成本 5%（固定） 10%（可变） 销售成本 25— 65% 2020/7/7 48 促销商品价格的谈判 案例分析： 蛋糕促销成本价格分析 2020/7/7 49 促销商品价格的谈判 二、市场行情分析： 同一类比：同类同档次商品市场价格比较 例一 : 统一与康师傅。 例二 : 可乐与百事。 同一样比：同一商品市场价格比较 例如 : 同一规格商品长虹电视机家乐福与沃尔玛 商品最低价 商品最高价 2020/7/7 50 促销商品价格的谈判 三、竞争分析 ： – 与竞争店同一商品比较 – 与竞争店同类别同档次商品比较 比价格 比促销 比返点 比陈列 比账期 比支持 有竞争才有动力 竞争是赛跑 中管网通用业频道 2020/7/7 51 四、预估价位 谈判的能力  开价高于预期目标值 50% 议价的三大重点： 1）想的比要的多 —— 开高价格 2）除非有必要，否则让对方先开口，越了解对 方的需求越容易修正自己的位置。 3）不断利用 “ 夹心法 ” 争取最大空间，同时让对 方感觉赢了谈 判，给足对方面子。 促销商品价格的谈判 “夹心法”是指获取的目标价介于对方出价与你的起始价中间价的一种方法。 使用“夹心法”的先决条件是让对方先出价。 2020/7/7 52  为何要 “ 想的比要的多 —— 开高价格 ”。 敢 “ 开高价 ” 标明谈判具有价值，首先把自已放在较高的位置。 案例：尤伯图斯奥运会 可营造对方谈判胜利的气氛（铺垫），谈判不要让对方感觉 处处输给你，尤其是那些爱面子的对手。 可套出对方的底线，从而知道价格伸缩的空间有多少，掌控 谈判的局面． ４、 可赢取最大的利润空间。 注意：即使谈判已经满足预期设想，也不要轻易答应对方的条件，拿 上级当挡箭牌，表明要请示上级，否则会让对方感觉谈判未有 到位，怀疑有问题而另出事端，拒绝执行谈判。 例案：（硬盘事件）（购房事件） 促销商品价格的谈判 2020/7/7 53 促销商品价格的谈判 谈判的注意事项 : 1） 谈判是双方不断调整各自的需要而相互接近最终达到 一致意见的过程 . 2）谈判不是“合作与冲突”的选择，而是矛盾的统一，是 拼比不是威胁。 3）谈判双方要关注彼此的利益界限而非一方的利益。 4）谈判成功不是以一方的预定目标为唯一标准，而是有 一系列综合价值评判的标准。 5）谈判要注意科学性与艺术性的结合。 中管网通用业频道 2020/7/7 54 促销活动通道费的谈判 促销活动费用 陈列费 广告费 促销员管理费 最常见的有三种 2020/7/7 55 促销活动通道费的谈判 费用定义  陈列费是指除正常陈列以外，专门为突出 商品功能、质量、特性、以及美观程度而作的一种特殊性陈列收取的费用  广告费是指为促销商品所作的如： DM快讯费、 POP的书写费等宣传广告费用。  促销员费用是指为管理促销员遵守公司规章制度，维护公司形象等等而收取的费用 2020/7/7 56 促销活动通道费的谈判 动。