中高档白酒餐饮销售终端精细化运作精解课件(编辑修改稿)

中高档白酒餐饮销售终端精细化运作精解课件(编辑修改稿)内容摘要：

走，后面的盲目地跟着前面的毛毛虫走，一圈又一圈地走，一连七天七夜，它们一直围着花瓶团团转。 最后，终于因饥饿与筋疲力尽而死去。 在不到六寸远的地方就有很丰富的食物在等着，而它们却饥饿致死。 28 • 餐饮终端市场情况调查，即对一个地区整个餐饮终端市场情况进行的调查； • 餐饮终端店情况调查，即对某一个餐饮终端店内部情况的调查。 餐饮终端调研 29 （ 1） 餐饮终端店数量调查 – 扫街式、分类统计区域市场餐饮终端总数 – 分析市场潜力与发展机会。 1．终端市场情况调查 30 （ 2） 餐饮终端店地理分布情况调查 – 了解各类餐饮终端在行政区域上的分布； – 研究餐饮终端分布的重点区域和分布特点 ， 确定市场开发的重点。 如餐饮店位于行政单位 、 大型企业集中区 ， 必然高档消费人群较多 ， 是中高档酒类产品的重点开发终端。 31 （ 3） 餐饮终端店构成情况调查 – 研究各类终端在整个终端中所占的比例。 – 分析终端构成情况的目的 ， 是要结合自己的产品情况 ，来确定哪一类终端是自己的重点终端。 也就是说我们的产品进入哪些终端 ， 能够给自己带来最大的利益。 32 （ 4） 餐饮终端销售情况调查 – 产品在当地市场的销售情况。 – 销量调查：调查当地市场整个销售量有多大； – 消费者调查。 掌握准确的消费者市场信息是终端营销成功的法宝； – 餐饮终端店的意见：终端店老板及员工对产品及销售情况的意见 、 建议。 33 （ 5） 餐饮终端竞品情况调查 – 竞品品牌种类及数量；畅销品牌； – 主要竞争对手的营销策略； – 竞品进场条件 （ 入场费 、 结款方式等； – 终端单位与竞品的关系紧密度； – 竞品优劣势分析 – 品牌影响力 – 市场覆盖率和占有率 – 产品品质和服务质量 – 产品价格 – 渠道成员利润空间 – 促销力度 – 品牌终端展示 – 市场管理水平 – 产品结构 34 2． 餐饮终端店情况调查 （ 1） 餐饮企业情况调查 – 企业性质 – 地理位置 – 规模 （ 面积 、 楼层数 、 台数 、 包房数 ） – 周边社区情况 – 周边同行情况 – 成立时间 （ 经营历史 ） – 终端相关人员 （ 老板 、 楼层经理 、 采购 、 吧台 、 财务 、库管等 ） 35 （ 2） 餐饮终端个人情况调查 – 终端人员职位 – 本单位工作时间 – 圈内关系 – 性别 、 年龄 、 学历 、 生日 、 家庭成员 、 性格特征 、 业余爱好等 – 相关人员联系方式 （ 办公室 、 家庭地址 、 电话 ） 36 （ 3） 餐饮终端店销售情况调查 – 去年及上月销售总额 – 去年及上月同类产品销量排行 （ 4） 进店投资情况调查 – 是否收取进店费 、 上柜费 、 开瓶费 、 门头费 、 展示费 、促销费 – 具体标准是多少 37 餐饮终端市场调查方法 • 实地。