商务谈判人士应具备的素质及谈判技巧解析

商务谈判人士应具备的素质及谈判技巧解析内容摘要：

可的印象  谈判时很有耐心，总是耐心等待，静观事态发展 44 案例  技术交流或谈判时，日本人若有反对意见一般不会直截了当说。 如：在谈判涉及到宝钢 4冷轧大马达时，中方认为日方计算使用的马达功率余量太小，提出是否可以加大到中方设计的参数。 此时日方不是说不行，而是说这样会加大投资成本和运转成本，影响经济效益，从另一个方面来否定中方的意见 45  日本人一般在技术交流和谈判上很有耐心，这是西方人所做不到的。 日本人为了推销自己的技术和产品，一般是不厌其烦倾听中方的意见，随后再根据中方的意见耐心细致地说明自己的技术和产品怎么能满足你们的需求。 46 日本人善用小恩小惠以获得更大利益  日本人善用小恩小惠或表面的小利去软化对方的谈判立场。 如常用折扣、出钱请谈判对手考察等手段。 在考察期间盛情款待，请客送礼，笼络人心。 47 案例  不仅参加技术交流和技术谈判的人员会用小恩小惠，就连现场日本专家也会用小恩小惠。 为了促进工程进展他们热衷于与中方对口和有关施工人员搞好关系，并施舍小恩小惠。 看到抽烟的人多，就会买香烟发，看到吃糖的人多，经常买点糖来。 看自家公司的设备需要修补或要他们加工什么东西时，会加大小恩小惠的力度，以免去委托书或联络票。 通过小恩小惠，既维护了公司的利益，又保证了工程建设的顺利进行。 48 日本人在商业交易中比较重视交易的长期利益  日本人在商业交易中着眼于建立长期的交易关系，而不十分讲究眼前利益  这与其看重新产品开发和市场占有率的经营观念是一致的 49 案例  中国哈尔滨地区为改善环境，要进行上万台取暖锅炉改造。 新日铁 PMD得知该消息后主动前往与当地有关部门和人员进行交流，提出在保持原有取暖锅炉的基础上，只在当地资源丰富的劣质煤炭上搞实验，并达到环保要求。 50  新日铁出资买煤和玉米柑，请乡镇企业进行粉碎后加工成小球团，并进行燃烧试验。 他们不厌其烦地试验不同粒度、硬度情况下的燃烧情况，以取得最佳效果。 他们的最终目的是推销他们的球团成型机，通过牺牲眼前的小利益，来获得在中国东北、西北地区的大市场。 51 日本人的心理比较封闭，不轻信于人  在谈判中，他们往往通过各种方式去调查了解对方的底细或情况，而对自己的底细或情况很少透露。 52 说明  我认为这主要是来参与技术交流、谈判的日方人员授权有限的缘故。 如在谈判桌上中方说：某某公司在某设备与技术上已达到了什么程度，贵公司的某某已就什么设备与技术是这样向我们说明的 …… 此时，对方一般不会表态，而是说我会确认，日后给予答复。 53 日本人善于搞文字整理  谈判中的重要备忘录、协议等，日本人都抢着整理好，实际上在整理时通过使用词语的细微变化，尽量使书面文件有利于自己。 54 说明  在我印象中， 85%以上技术交流、谈判、设计联络、审查等会议纪要，一般都是日本人在做记录和整理（包括日文与英文）。 也就是说其母本是日本人做的，翻译成中文经中方确认后签字。 应该说日本在文字的整理上使用的语句有时含模棱两可的词语，或在语气上有伸缩、延伸的余地，以便发生纠纷时有借口或推脱。 55 日本人比较重视合同的履行  日本人在合同谈判期间，非常细心，但在签订合同后，一般均比较重视合同的履行 56 说 明  在宝钢项目合同谈判有东西方之分。 大家有一种感觉，就是跟西方人谈判好谈，提什么要求都能接受，很爽快，认为行的就行，不行的就是不行。 和日本人谈觉得他们很粘，如中方说西方人都认为是行的，为什么你们说不行。 此时日方会说目前世界各钢铁厂首先没有这样的实绩，如果有也只是在实验室。 或说西方纯粹是为了拿合同，私自乱开口，没有科学依据。 57  我认为和日本人谈合同是吃力，但一旦合同签约，在执行合同方面相对要比西方轻松，发生问题时一般都能友好协商解决。 因此日本人的项目工程预期、提前一次投产成功率、达标率很高。 58 日本人在谈判时不喜欢诉诸法律  日本人在谈判时不喜欢诉诸法律这一途径，因此基本不带律师。 他们更关于通过相互协商的办法来解决双方分歧 59 说明  我认为日本人搞商务的人员一般或多或少都懂些相关法律，为此，他们在商务活动中基本不带律师。 有什么问题发生时，一般由相关人员出面友好协商解决。 如有关人员之间解决不了时，由高层领导出面协商解决。 在东方的合同项目上至今尚无对簿公堂来解决的重大分歧。 60 日本人待人接物非常讲究礼仪  无论是送礼品或是交换名片都彬彬有礼  他们送礼不在贵，而在特色。 根据对方不同的身份区别对待。 交换名片时必定起立，双手递上，以示尊重对方 61 中国人眼里的德国人的谈判风格 62 尽可能直奔主题  喜欢直接表明所希望达成的交易，准确确定交易方式，详细列出谈判议题，提出内容详尽的报价表，清楚、坚决地陈述问题。 他们认为每场讨论应明确主题 63 对事不对人  尽。