2接触发现需求-讲师手册

2接触发现需求-讲师手册内容摘要：

撞断双腿 ,你知道我们之间会有什么区别吗 ?”  从重大疾病入手： “林先生，我们可以想象一下：如果一个人得了重大疾病像癌症 ，他还能不能从事原来的工作。 他的收入会不会降低 ?他的家人是不是同时承受金钱上和精神上的压力 ?”  从子女教育入手： “林先生 ,我不晓得您是不是已经为儿子准备好了上大学的费用 ?”  从家庭责任入手： “林先生 ,谁 都希望快乐平安地生活。 我们肩上的责任很重 ,因为我们一人倒下 ,全家都得倒下。 但是 ,会不会有那么一天我们不能回家 ?我们没有了收入 ?万一有这一天 ,我们的家人该怎样生活 ?”  从养老入手： “林先生 ,老并不可怕 ,怕的是年轻的时候没有做好规划 ,担心因病造成子女和家人永远的负担。 您说对吗 ?” PP25 PP26 拒绝处理 接触时客户的拒绝处理大致可以分为以下几类：  没需要  不急  不相信 讲师可以适当举例，让学员想出应对的话术，在课堂让背诵，也可以参考《拒绝处理》的讲师手册让学员练 习。 讲师回顾课程重点，进入示范阶段。 PP27 PP30 PP31 衔接训练 8 讲师操作手册 主题 时间 讲师活动 教具 学员活动 讲师示范 10 分 在讲台上摆两把椅子，呈 45 度。 讲师扮演业务员，请一位学员扮演客户，进行接触、发现需求示范。 其他学员作为观察员 ,参照“接触发现需求检查表”针对上述所学内容进行观摩。 在示范开始前，由扮演客户的学员设定场景。 在示范的过程中，“客户”可以提出三个拒绝问题，讲师根据所学内容作答，示范时间控制在两分钟。 示范结束后 ,讲师再次总结强化接触发现需求的步骤和要领。 椅子、话筒 预期问题：这种形式的训练课，学员可能会有刁难讲师的心理，要控制在三个拒绝问题之内。 休息 10 分 学员一对一演练 50 分 讲师让学员以小组（每组 5 名左右学员）为单位进行一对一训练。 一位扮演业务员，一位扮演客户，自拟场景，也可以用情景库中的场景进行演练。 由组长作为观察员进行点评，并填写“训练师评价表”（条件允许也可以每组安排一个助理训练师指导点评）。 开始演练前，展示训练的一般标准。 提醒学员要把握“检查表”的要点。 参照电话约访评价标准进行评分。 用到所学技巧，扮演客户的学员提出三个拒绝问题，由扮演业务员的学员做答，时间控制在两 分钟左右。 学员不要对视。 第一轮演练结束后，由组长和扮演客户的业务员进行点评，时间控制在五分钟。 之后学员交换角色进行第二轮演练，演练后点评，时间也控制在五分钟。 第三轮演练由组长作为客户，组员轮流作为业务员进行一对一演练，没有演练的学员作为观察员进行点评。 第四轮由组长作为业务员，一位组员作为客户进行演练，其他学员作为观察员进行点评。 演练开始后要来回巡视各组演练情况，保证每个学员都做演练，讲师随时处理可能发生的状况。 注意学员在演练时是否遭遇困难，并且在结束后提出与大家讨论。 PP32 PP37 PP38 PP39 PP40 学员应按照讲师要求认真演练，避免其他的交流、聊天、说笑。 并注意把握接触发现需求的要点。 学员遇到问题及时提出 休息 10 分 衔接训练 9 讲师操作手册 主题 时间 讲师活动 教具 学员活动 学员场景秀，点评 50 分 训练讲师请二位学员自愿上台 ,一位担任业务员 ,一位担任客户 ,进行接触发现需求现场展示。 讲师提供场景或自拟场景 ,其他学员观察点评。 预期问题：台下学员应认真观察，发现问题。 展示结束后训练讲师分别对二位学员及观摩学员进行提问 ,询问他们的感受。 注 如果有学员在演练时遭遇困难 ,且经由你提示后 ,再请那一组学员再重复练习一遍 ,务必使每个学员都熟练为止。 注 每一次角色扮演结束后 ,讲师 用 以下 提问内容 向学员提问  针对扮演客户的学员 问题 A:刚才的角色中 ,你认为你的业务员哪些方面做得比较的出色 ?还有吗 ? 问题 B:如果让你扮演业务员的角色，你会怎么做。 还有吗。  针对扮演业务员的学员 问题 A：作为一名业务员 ,你认为在刚才角色扮演的中你哪些方面做得比较出色 ?还有吗 ? 问题 B:如果让你再次扮演这个的角色。 哪些方面你会做得更好。 。