销售管理控制手册

销售管理控制手册内容摘要：

[1]审批并下发执行 工作标准 [1]销售政策和价格的确定要公正 、 适度公开 04 备案、监督执行 经营管理部 活动程序 [1]下发到 财务部 和项目部 备案 并执行 [2]监督销售政 策 的执行 [3]针对执行情况， 提出的建议和意见 ，进行改进 和完善，流程同上。 工作标准 [1]经常与销售部门沟通 05 执行 项目部 活动程序 [1]执行销售政策 工 作标准 [1]严格执行销售政策 06 执行 财务部 活动程序 [1]执行销售政策 工作标准 [1]严格执行销售政策 07 修改完善 项目部 活动程序 [1] 针对执行情况，提出的建议和意见，进行改进和完善，流程同上。 工作标准 及时性 制度名称： 置业集团内部控制管理手册－销售管理制度 制度编号： ZY/ZD0505A2020 第 13 页 共 76 页 销售价格制定流程 及内控要点 销售价格制定 流程图 销 售 价 格 制 定 流 程时 限总 经 理财 务 部 经 营 管 理 部 门项 目 部0 6审 核开 始7 天0 8下 发 、 备 案 、 监 督执 行0 9执 行0 3投 资 受 益 测 算 ，得 出 定 价 依 据 和基 础1 天0 1拟 定 定 价 办 法0 7审 批1 0执 行1 1价 格 调 整 建 议0 4编 制 价 格 表0 5审 核结 束0 2 确 定 目 标成 本R 1R 1 制度名称： 置业集团内部控制管理手册－销售管理制度 制度编号： ZY/ZD0505A2020 第 14 页 共 76 页 销售价格制定 操 作规范及内控要点 活动编号 活动名称 活动负责人 活动程序及工作标准 控制要点 时限 相关资料及表单 01 拟定定价办法 项 目 部负责人 活动程序 [1] 拟定商品房 定价办法及报价策略 价格策略是投资获利的重中之重；要以准确计算开发成本为基础 充分考虑销售风险 ； 保证税后投资利润率不低于 8％ ； 准确把握市场和价 格 走势 ； 在价格调整表要涵盖所以已经定价未售 出的房屋，保证信息的全面性，对整个项目所有价格表要统一连续编号； 价格调整要明确执 行 日期。 《商品房定价办法及报价策略 》 《 销售价格审批表 》 工作标准 [1]定价办法中应确定定价策略、市场环境、定价原则、定价方法等内容 ， 且 科学合理 [2] 遵照市场规律，对未来市场走向合理预测 02 成本核 算 财务部 活动程序 [1] 明确成本构成项目和成本计算方法 [2] 与各成本费用发生部门沟通，取得计算依据 [3] 对项目成本进行分析，计算 全部 总成本和单位成本 工作标准 [1] 成本项目要全面，计算准确合理 [2] 充分沟通、切合实际、费用分摊标准明确 03 投资受益测算，得出定价基础 财务部 活动程序 [1] 在成本计算的基础上，加上适当的利润率，确定销售总收入和销售平均 基准价格 [2] 提供给销售部门，作为计算依据和基 准 工作标准 [1]销售数量和销售结构计算准确 [2]保证合理的投资利润率，税后投资利润率总体 不低于 8％ [3] 遵循会计的谨慎性原则 04 编制《销售价格 审批 表》 项目部 活动程序 [1] 在 市场 调研、销售 总收入和销售平均底价的基础上， 对总销售收入进行分解， 计算各产品的销售价格 [2]编制《 销售价格 审批 表》 工作标准 [1] 保证合理的投资利润率，税后投资利润率不低于 8％ [2] 销售总收入的计算要遵守会计谨慎性原则，充分考虑折扣、优惠、不可售、尾盘积压、降低损失等因素对利润率的影响 [3] 以开发总成本为定价依据，适当留有余地 05 审核 财务部 活动程序 制度名称： 置业集团内部控制管理手册－销售管理制度 制度编号： ZY/ZD0505A2020 第 15 页 共 76 页 价格 [1] 根据 销售 价 格、成本，测 算销售利润率 [2] 若销售利润率不能达到公司的目标，与项目部反复沟通，调售价或调成本 [3] 审核各产品类型价格的合理性 [4] 形成共识报经营管理部门审定 工作标准 [1] 与销售、项目部、成本沟通充分 [2] 保证合理的投资利润率，税后投资利润率不低于 8％ 06 审核 经 营 管理部门 活动程序 [1]牵头组织定价委员会成员对销售方案和销售价格进行讨论 [2]出具审定报告 工作标准 [1]销售价格方案要公正，适度公开 [2]广泛听取各相关部门的意见和建议 07 审批 总经理 活动程序 2天 [1]审批并下发执行 工作标准 [1]注重价格策略 08 备案、监督执行 经 营 管理部 活动程序 [1]经营管理部对销售定价方案及销售价格备案并下发 [2]监督销售价格的执行 [3]根据项目变化和市场反映及时提出价格调整意见，审批流程同上 工 作标准 [1]经常与销售部门沟通 09 执行 项目部 活动程序 [1]执行销售定价方案和销售价格 工作标准 [1]严格执行价格表 10 执行 财务部 活动程序 [1]执行销售定价方案和销售价格 工作标准 [1]严格执行价格表、发现问题及时反馈沟通 11 价格调整 项目部 活动程序 [1]根据市场变化和销售情况及时提出价格调整方案 工作标准 [1]及时性、规范性 制度名称： 置业集团内部控制管理手册－销售管理制度 制度编号： ZY/ZD0505A2020 第 16 页 共 76 页 销控流程 及内控要点 流程图 销 控 流 程财 务 部时 限总 经 理经 营 管 理 部 门项 目 部开 始0 1拟 定 销 售 进度 控 制 方 案0 2组 织 各 部 门 进 行 讨论 ， 出 具 审 核 意 见0 3审 批0 4下 发 ， 备 案 、 监 督执 行0 5执 行0 6备 案 、 监 督 执 行7 天1 天0 7提 出 修 改 建 议结 束R1R1 操作规范及 内 控要点 活动编号 活动名称 活动负责人 活动程序及工作标准 控制要点 时限 相关资料 01 提出销控项目部 活动程序 整体把握销售进 《商品房销售[1] 对市场环境、社会环境和竞争环境进行充分预测和分析，合理评估 自身的优劣势 制度名称： 置业集团内部控制管理手册－销售管理制度 制度编号： ZY/ZD0505A2020 第 17 页 共 76 页 方案 [2] 拟定《商品房销售进度控制方案》，包括销控依据、区域、期限、价格、户型、对未来的评估等 度，对产品类别、户型、区域等综合考虑，把控销售进度，防止尾房积压和降价损失。 销控策略适当保密 进度控制方案》 [3] 报经营管理部审核 工作标准 [1] 合理把握销控进度、区域，本着有利于销售价格提升、销售进度加快、预防尾盘积压和降价损失的原则。 02 审核 经营管理部门 活动程序 7 天 [1] 牵头组织总师、销售、工程、设计等部门对销控方案进行讨论 [2] 出具审核意见，上报总经理 工作标准 [1] 销控策略对外要适当保密 03 审定 总经理 活动程序 [1] 审批 工作标准 [1]综合平衡，广泛倾听相关部门的意见和建议 04 备案、监督执行 经营管理部 活动程序 [1] 经营管理部门备案并下发给项目部和财务部门执行。 [2]监督销控政策的实施 [3]项目部、财务根据执行情况及时提出建议和改进措施，审批流程同上。 工作标准 [1] 经常与销售部门进行沟通 05 执行 项目部 活动程序 [1]执行销售控制方案 工作标准 [1]严格执行 06 执行 财务部 活动程序 [1] 执行销售控制方案 工作标准 [1]严格执行、发现问题及时反馈沟通 07 提出修改建议 项目部 活动程序 [1]根据市场变化和销售情况及时提出销控调整方案 工作标准 [1]及时性、规范性 制度名称： 置业集团内部控制管理手册－销售管理制度 制度编号： ZY/ZD0505A2020 第 18 页 共 76 页 销售面积确定 和 变更 流 程 及内控要点 面积 确定及变更 流程图 销 售 面 积 确 定 流 程方案阶段面积确定施工图阶段面积变更财 务 部经 营 管 理 部客 服 部销 售 部总 工 程 师工 程 部规 划 设 计 部开 始结 束0 1方 案 及 面 积 计 算0 3审 定0 4 1备 案 下 发0 4 2执 行0 2核 对0 4 3执 行0 4 4备 案 、 监 督0 4 5备 案 、 监 督0 3 － 1下 发0 3 － 2执 行0 3 － 3执 行0 3 － 4备 案 、 监 督0 1面 积 计 算0 2审 核0 4 － 1告 知结 束0 3 － 5备 案 、 监 督0 4 － 6备 案误 差 绝 对 值 大 于 3 ％0 4 2履 行 其 他流 程 制度名称： 置业集团内部控制管理手册－销售管理制度 制度编号： ZY/ZD0505A2020 第 19 页 共 76 页 面积确定 操作规范及 内 控要点 方案阶段 销售 面积确认操作规范及内控要点 活动编号 活动名称 活动负责人 活动程序及工作标准 控制要点 时限 相关资料 01 计算销售面积 规划设计部 活动程序 保证销售 面 积 确认 的 严 肃性，不得随意变动。 如果在房 屋 未 售之前变动，签 订 合 同时 要 保 证相 对 最 准确的数据，如 果 在 签订 销 售 合同 以 后 变更面积， 应告知客户，可 在 入 住之 时 签 订补 充 协 议一并调整。 3．总工程师 是 面 积确 认 及 变更 的 总 负责人。 准确数据在销售认购之前完成确认 《 房 屋 销售 面 积 核准表》 [1] 全面理解掌握现行房产面积确认的相关文件和政策 [2] 根据 规划方案 确定项目开发所有房产，编制《 房屋销售面积核准 表》，包含总套数、房号、层数、户型、结构、建筑面积等基本指标 [3] 计算可售房产的建筑面积 工作标准 [1] 计算准确，误差在国家政策容许范围内（现行177。 3％） [2]确认图纸不再变更，避免频繁变动 02 核对 工程部 活动程序 [1] 核对 计算依据和计算过程的准确性 [2] 签字确认 工作标准 [1] 保证准确率 03 审定 总工程师 活动程序 [1] 审定销售面积计算结果 [2] 签字确认转 规划设计部 工作标准 [1] 保证准确率 04 下发 规划设计部 活动程序 [1] 下发到销售、客服、财务部、经营管理部 [2] 销售、客服执行 [3] 财务部、经营管理部进行备案 监督 工作标准 [1] 下发及时 [2] 保证销售面积确认的严肃性和权威性 制度名称： 置业集团内部控制管理手册－销售管理制度 制度编号： ZY/ZD0505A2020 第 20 页 共 76 页 施工图阶段 面积变更 操作规。