企业采购和供应商管理七大实战技能[精通采购管理

企业采购和供应商管理七大实战技能[精通采购管理内容摘要：

发盘人就成了受盘人，同时原发盘也相应地随之失效。 而原受盘人就成了新的发盘人。 在原受盘人做出还盘时，实际上就是要求原发盘人答复是否同意买方提出 的交易条件。 “ 再还盘 ” 是指发盘人对受盘人发出的还盘提出新的意见，并再发给受盘人。 在国际贸易中，一笔交易的达成，往往要经过多次的还盘和再还盘的过程（ “ 拉锯 ” ）。 接受是指交易的一方在接到另一方的发盘后，表示用意。 一方的发盘或还盘一旦被对方接受，合同即告成立，交易双方随即履行合同。 在发盘的有效期内，由合法的受盘人以声明等形式表示，并发送到发盘人。 签约即签订合同。 买卖双方通过交易谈判，一方的还盘被另一方有效地接受后，交易即可达成。 但是，在商品交易中，一般都要通过签订书面合同来正式的 确认。 合同经双方签字后，就成为约束双方的法律性文件，双方都必须严格地遵守和执行合同规定的各项条款，任何一方未经对方同意，违背合同规定，都要承担法律责任。 因此，合同的签定工作，是采购谈判非常重要的环节。 如果这一环节的工作发生失误或差错，就会给以后的合同履行留下引起各种纠纷的把柄，甚至给交易带来重大的损失。 只有对签约这一环节的工作采取认真、严肃的态度，才能使整个采购谈判达到预期的理想目的。 所以，合同的内容必须与双方谈妥的事项及其要求完全一致，特别是主要的交易条件都必须订得十分明确和肯定。 合同所涉及的概念 不应存有歧义，前后的叙述不能自相矛盾或出现任何差错。 时间控制 图 4－ 2 谈判时间与注意力关系图 采购谈判的地点可能会在供应厂家的厂部、工厂现场，或宾馆、展览馆，这时谈判不应受时间控制。 而人的最佳注意力一般应保持在谈判时间的前25分钟之内，如果超过 45分钟，人就会觉得很疲倦，无法集中注意力了。 所以，在谈判中要因地制宜，见机行事地控制谈判时间。 最好能在谈判的前 25分钟内，将你要陈述的最重要的内容都陈述完毕，千万不要把最重要的问题放在后面讲。 而且，讲话前的铺垫要极为简洁明了、一语中的，这样不仅有利于谈 判的顺利进行，同时也珍惜了谈判双方的宝贵时间。 交流技巧 耐心地倾听不仅是尊重对方的具体表现，也是了解对方、获取信息、发现事实、探索动机的重要和必要的积极手段，是谈判中攻与守的重要基础和前提。 倾听是一种有益的谈判艺术，它给你带来的一定比你付出的还要多。 因为在谈判中采取多听少讲的策略，对于充分地洞察对方实力、扬长避短、有的放矢，都具有重大的现实指导意义。 善于倾听能完整、准确、及时地理解对方谈话的实质内容和含义。 不可只注意与自己有关的内容或只考虑自己头脑中的问题，而无意去听取对方发言的全 部内容。 记笔记是集中精力倾听的有效手段。 记笔记不仅能鼓励对方发言，而且能帮助自己记忆和回忆，更有利于在对方发言完毕后，就某些问题向对方提出询问，自己也有时间充分分析和理解对方的正确意思。 有经验的谈判人员，在谈判中能从对方的肢体语言中捕捉到许多他们所需要的信息。 例如：眼睛闪烁不定常被视为不诚实或想掩饰事实；皱眉表示困惑、不愉快、不赞成或表示关注、思索；抿嘴并避开对方的目光则表示心中有秘密不想透露；手臂交叉地放在胸前表示不愿与你接触；用脚尖拍打地面表示焦虑不安、不耐烦或心情紧张；腰板挺 直表示情绪高昂、充满自信；双手叉腰表示胸有成竹等。 当然，肢体语言还会随个人性格和文化背景的不同而不同。 有些老练的谈判人员还会利用肢体语言来故意迷惑你，可通过对方发言的内容、语音、语气、语调等综合因素进行分析和判断。 为达到某一目的，谈判时还可利用各种道具进行表演，例如：相关的图片、价格表、合同书、传真件、公司文件、计算器、演算纸、笔记本、飞机票等等。 可以通过合起笔记本暗示对方暂停谈判；拿出合同书暗示对方赶快签约；拿出返程机票暗示对方时间有限；按几下计算器，婉转地表示拒绝对方的价格等。 谈 判道具的灵活运用，能使谈判人员寓其意于不言中，避免了直接论战的锋芒，使谈判得以平衡，并在平衡中得以发展。 谈判道具并无严格的规定，任一物品都可以充当，关键在于谈判者的灵活运用，见机行事，将道具的运用与神态巧妙地有机结合起来。 优秀的谈判者很善于运用这些表演道具，信手拈来，演技熟练。 ◆ 迂回入题 为避免谈判过于直露，影响融洽的气氛，谈判可先简介谈判人员或本企业的最新情况，然后自然地切入主题。 ◆ 先谈细节，后谈原则 围绕着谈判主题，先从洽谈的细节问题入手，待各项细节问题谈妥之后，便自然而然地达成了 原则性的协议。 ◆ 先谈原则，后谈细节 大型的采购谈判中，高级谈判人员不可能介入全部谈判，往往要分成若干等级地依次进行，这就需要采取先谈原则后谈细节的方法入题。 一旦原则问题达成协议，细节也就有了谈判的依据了。 ◆ 从具体议题入手 大型采购谈判总是由具体的谈判组成，在具体的每一次谈判中，双方可以首先确定本次谈判的谈判议题，然后从这一具体议题入手来进行谈判。 ◆ 开场阐述 首先明确本次谈判的主题，统一认识。 简要地回顾双方以前合作的成果，展望今后进一步合作的机遇，再表明你的基本立场。 ◆ 让对方先谈 当你 对产品的性能、价格、市场态势等信息没有十分把握时，不妨让对方先谈，然后根据对方所谈的各方面的现实情况进行综合分析后，判断出对方在原则问题上能否与自己达成协议及达成协议的程度后，你再慎重地表达意见。 ◆ 坦诚相见 不但对对方想要知道的情况坦诚相告，有时还可适当地透露你的某些动机和想法，以获得对方的信赖和好感。 但要注意不能因此而处于被动，要采取有限度的坦诚。 ◆ 正确使用语言 谈判所使用的语言要简明扼要、有条理性、留有余地、富有弹性、措辞得体、紧扣主题，并注意语音、语调、停顿和重复。 ◆ 封闭式提问。 “ 您是否认为有必要改进你们的售后服务。 ” ◆ 开放式提问。 “ 请问您对我们的公司印象如何。 ” ◆ 婉转式提问。 “ 这种产品的功能还不错吧。 您能评价一下吗。 ” ◆ 澄清式提问。 “ 按您刚才所说，您是拥有全权与我进行谈判的，是吗。 ” ◆ 探索式提问。 “ 我们想增加购买量，您能否在价格上更优惠些呢。 ” ◆ 借助式提问。 “ 我们比较了其他供货商的价格，对该产品有了更多的了解，请您考虑能否把价格再降低一点儿呢。 ” ◆ 强迫选择式提问。 “ 按照支付佣金的国贸惯例，我们从上海供应商那里一般可得到 3%～ 5%的佣金，贵方是否同意呢。 ” ◆ 引导式提问。 “ 经销这种商品，我方利润很少，贵方可否考虑给予 3%的折扣呢。 ” ◆ 协商式提问。 “ 您看给我方的折扣定为 3%是否妥当。 ” 不论采用何种方式，都要注意提问的时机、所提问题的连续性和留出足够的答复时间。 ◆ 不要彻底答复对方的提问 如对方问及产品质量，不必详细介绍所有指标，而只回答其中主要几个，造成质量好的印象即可。 ◆ 针对提问者的真实心理来答复 若对方问题模棱两可，含糊其词，先要探明其真实心理，然后巧妙作答。 以防让其有机可乘。 ◆ 不要确切答复对方的提问 当对方压价时你方可说： “ 价格的确是大家很关心 的问题，不过我方产品的质量和售后服务是一流的。 ” ◆ 降低提问者追问的兴致 “ 这个问题容易解决，不过现在还不是时候。 ”“ 现在讨论这个问题还为时过早，是不会有什么结果的。 ” ◆ 让自己获得充分的思考时间 不必顾忌对方的催问，而应转告对方你必须进行认真的计算或思考，你需要充分的时间进行周密的考虑。 ◆ 礼貌地拒绝不值得答复的问题 有些与谈判主题无关或关系不大的问题容易扰乱你的思路，不妨一笑了之。 ◆ 找借口推延答复 “ 对您所提的问题，我没有第一手资料作回答，我想您是希望我为您做详尽并满意的答复的，但这需要时间，您说对吗。 ” ◆ 先谈容易解决的问题，后谈容易引起争议的问题； ◆ 用大量的事实影响对方的意见，在不知不觉中说服对方； ◆ 强调与对方立场、观点、期望的一致，淡化差异，提高接纳程度； ◆ 先谈好的消息，然后再谈坏的消息； ◆ 不断地强调合同中有利于对方的条款； ◆ 先听听对方的意见，再寻找恰当的时机，适时提出你的意见； ◆ 精心设计开头和结尾，以便给对方留下深刻的印象； ◆ 结论应由你明确地提出而不是由对方进行猜 测； ◆ 多次重复你的观点，增进对方对这些意见的了解； ◆ 以对方习惯的能接受或易于接受的方式和逻辑说服对方； ◆ 不要奢望对方立即接受你的意见和建议，要事先进行巧妙的铺垫； ◆ 强调合作及互惠互利的可能性和现实性，激发对方在自身利益认同的基础上接纳你的意见和建议。 谈判对手 复杂心理及其应对技巧 谈判对手 的心理分析及应对技巧 ◆ 心理分析 无所顾忌地争取他个人认为重要的东西，而不太在意老板和同事的愿望。 ◆ 应对技巧 对进取型 谈判对手 要做的是让他得到获胜心理上的满足。 谈判对手 的心理分析及应对 技巧 ◆ 心理分析 关系型 谈判对手 希望其带回的谈判成果不但自己而且老板和同事也认为是有价值的。 ◆ 应对技巧 对关系型 谈判对手 要始终保持热情友好的谈判态度，不宜过于苛刻地要求他，使他很难向老板交代或在同事面前没面子。 谈判对手 的心理分析及应对技巧 ◆ 心理分析 很想控制谈判的整个流程和内容，并把自己的意志体现其中。 带回谈判成果只要老板和同事满意就行了，没有太高的要求。 ◆ 应对技巧 让权力型 谈判对手 负责进行谈判的程序准备，以满足他对权力的需求；让他第一个发言，使他觉得自己获得了一种特权；你方可伺机提出更 多的合理要求。 采购 谈判策略 谈判中出现分歧是很正常的事。 出现分岐时应始终保持冷静，防止感情冲动，尽可能地避免争论。 ◆ 冷静倾听对方的意见 当对方说出你不愿意听或对你很不利的话时，不要感情冲动或生气地立即打断以及反驳对方，应耐心地听完对方的发言，必要时还可承认自己某方面的疏忽。 ◆ 婉转地提出不同意见 不应直接了当地提出自己的否定意见，这样会使对方在心理上产生抵触情绪，反而迫使对方千方百计维护自己的意见；而应先同意对方的意见，然后再作探索性的提议。 ◆ 谈判无法继续时应马上休会 如果某 个问题成了彼此继续谈判的绊脚石，使谈判无法再顺利进行，应在双方对立起来之前就及时地马上休会，从而避免引起更进一步地僵持和争论。 休会的策略为固执型的谈判人员提供了请示上级的机会，也可借机调整双方思绪，以利于问题在心平气和的友好氛围中得以最终的圆满解决。 抛砖引玉策略是指在谈判中，一方主动提出各种问题，但不提供解决的办法，让对方来解决。 这一策略不仅能尊重对方，而且又可摸清对方的底细，争取主动。 这种策略在以下两种情况下不适用： ◆ 谈判出现分歧时，对方会误认为你是故意在给他出难题； ◆ 若对方是 一个自私自利、寸利必争的人，就会乘机抓住对他有利的因素，使你方处于被动地位。 在实际谈判中，不管你是否留有余地或真的没留什么余地，对方总认为你是留有余地的，所以在 谈判对手 最看重的方面作了让步，可在其它条款上争取最大利益。 例如你的报价即使分文不赚，对方却还是总觉得你利润不薄，你不作让步，他便不会签约。 因此在价格上适当的做些让步，你就有可能为自己争取到最好的付款条件。 在以下两种情况下尤其需要这种策略： ◆ 对付寸利必争的谈判方； ◆ 在不了解对方的情况下。 避实就虚策略是指 你方为达到某种目的和需要，有意识地将洽谈的议题引导到相对次要的问题上，借此来转移对方的注意力，以求实现你的谈判目标。 例如，对方最关心的是价格问题，而你方最关心的是交货问题。 这时，谈判的焦点不宜直接放到价格和交货时间上，而是放到运输方式上。 在讨价还价时，你方可以在运输方式上作出让步，而作为双方让步的交换条件，要求对方在交货时间上作出较大的让步。 这样，对方感到满意，你方的目的也达到了。 保持沉默，是处于被动地位的谈判人员常用的一种策略，是为了给对方造成心理压力，同时也起缓冲作用。 但是如 果运用不当，易于适得其反。 例如在还价中沉默常被认为是默认；沉默时间太短常意味着你被慑服。 在对方咄咄逼人时，你方适当地运用沉默可缩小双方的差距。 在沉默中，行为语言是惟一的反应信号，是对方十分关注的内容，所以应特别加以运用（倒茶等），以达到保持沉默的真正目的。 谈判中占主动地位的一方有时会以一种咄咄逼人的姿态表现自己。 这时如果表示坚决反对或不满，对方会更加骄横甚至退出谈判。 这时你方可对对方的态度不作任何反应，采取忍耐的策略，则可慢慢地消磨对方的棱角，挫其锐气，以柔克刚，反而能变弱为强。 因为被动方忍耐下来，对方则得到默认的满足之后，反而可能会因此而通情达理，公平合理地与你谈判。 多听少讲是忍耐的一种具体表现方式，也就是让对方尽可能多地发言，充分表明他的观点，这样做既能表示尊重对方，也可使你根据对方的要求，确定你对付对方的具体策略。 例如，卖方为了说明自己产品的优越性而滔滔不绝地夸夸其谈，结果让买方觉得是自卖自夸，产生逆反心理。 如果让买方先讲，以满足对方需求为前提，再作恰当的介绍，重在说明该产品能给买方带来哪些好处和方便，这样就可大大减。