消费品类业务员培训教材

消费品类业务员培训教材内容摘要：

视第三者。 (4)自己找座位坐下。 (5)从聊天切入正题。 (6)多讲 请 、 谢谢 、 抱歉。 (7)名片战略 : 拜访新经销店 ,若老板不在 ,每一次都要留下名片。 :商谈 (1)依下列顺序向新经销店发问 ,以了解其状况 : ①电机品的生意比较好或汽车音响的生意较好 ? ②请问老板目前所销售的汽车音响以哪些厂牌为主 ?哪一种厂牌最畅销 ?哪一种价位最畅销 ? ③ (如果有销售韩国厂牌 )韩国主机好卖吗 ?利润好吗 ? ④车主对韩国主机反应如何 ? ⑤您的客户大多偏好什么主机 ? ⑥您店内常装的主机是什么 ? ⑦老板，您以前在哪一家汽车电机行服务 ?有没有同门师兄弟做同行 ? ⑧老板 ,这店的地点很好 ,一个月月租很贵吧 ? (2)老板回答时 ,要一面听 ,一面记录下来。 (3)向老板发问完上列八个题目 ,了解其状况后 ,若觉得合适 ,则开始说明本公司产品。 :展示 (1)业务员必须事先反复演练展示的方法 ,直到熟练为止。 (2)说明产品结束 ,立 即从货车上取下产品 ,展示给老板看。 尽量鼓励老板自己安装 ,自己试听。 (3)鼓励老板发问。 (4)展示时 ,应用 ABCD 推销术 ,多跟别的厂牌同价位机种比较。 A:AUTHORITY 权威 B:BETTER 质优 C:CONVENIENCE 方便 (含 :服务 ) D:DIFFERENCE 新奇 :缔结 (1)不买的信号 : 1 抬肩。 2 手握拳。 3 两手交叉抱胸。 4 摇头。 (2)会买的信号 : ①再一次拿起目录很详细看时。 ②肩下垂。 ③放开手心 ,伸出手指。 ④刚才已问过价格 ,现在再问一次价格时。 ⑤就产品的某一优点 ,同意业务员的看法时。 ⑥问以后的事。 例 :订货多久能送来 ? (3)发现老板有购买的信号时 ,立即大胆提出缔结要求。 (1) 缔结的方法 : 1 拜托、拜托。 2 假设已成交。 例 :进多少 ?什么时候送货 ? ③二者择一。 例 :进这种机种或那种机种 ? ④建议式。 例 :依我这几年来的经验 ,我建议您 ......。 (5)缔结时应留意之点 : 1 有信心、勇气尝试缔结。 2 不要着急。 3 成交时不得露出得意万分的表情。 4 成交后约定的 事项一定要记下。 5 若未成交 ,业务员不得意气用事 ,要给自己和同事留下以后还可以登门拜访的机会。 ⑥如果缔结失败 ,应虚心检讨失败的原因 ,力求改进。 缔结成功 ,也应记取成功的经验 ,供以后参考。 :善后 (1) 明示付款条件。 (2) 不要久留。 (三 )关联推销术 1.关联推销术 即 蚕食攻击法。 就是增加经销店销售本公司产品种类。 习惯卖 、 喜欢卖 的产品。 ORTEK、 BELTEK 两种厂牌 ,FUJITSUTEN 厂牌也应加强推销。 ,必须有绝对的信心。 ,不可取代本公司其他产品。 :向你们公司买这些已经够多了 !留些生意给别公司 做吧 !加强关联推销。 : (1)各分公司列出 ORTEK、 BELTEK 两种厂牌卖得不错的经销店名单。 (2)分公司主任与全体业务员研讨 ,列出每家经销店拟达成的 FUJITSUTEN 厂牌业绩目标。 (3)周会检讨成果。 (四 )收款要领 货款回收率太差 (1)开拓新经销店时 ,必须明告付款条件。 (2)找出经销店最适当收款时间 ,进而养成 定期收款 的原则 :必须使经销店习惯 ,每月月初 ,只要本公司业 务员一来 ,就必然要结清货款。 (3)收款时 ,不可摆出 低姿势。 例 :不可说 :老板 ,对不起 !我来收款。 不知道您今天方不方便 ?如果您今天方便的话 ,请跟我结清货款。 ,否则会被经销店吃定 ,拖延付款。 (4)收款时 ,不要讲太多话 ,可运用 压力式面谈 ，每问一句话后 ,盯着看老板 ,等他回答 ,再问下一句。 (5)收款时 ,表情要严肃 ,不可笑嘻嘻。 (6)业务员必须建立与经销店的交情 ,则收款会较顺利。 (7)该给经销店的赠品、奖金等 ,在收款前必须处理完毕 ,否则经销店会拒绝付款。 (8)经销店对品质的抱怨 ,在 收款前必须处理妥当 ,否则经销店会拒绝付款。 (9)业务员对于收款不顺的经销店 ,千万不可逃避 ,反之 ,应增加拜访次数。 (10)起初 ,尽可能避免大庭广众之下摧讨。 若拖欠太久 ,则可故意在大庭广众之下催讨 ,但应避免与之争吵 (声音不要太大 ,但要让旁边的人听到 )。 (11)对于收款不顺的经销店 ,可采取下列方法 :连续几天晚上去拜访 ,与之 泡 (例 :一起看电视、抽烟、泡茶 ),直到货款结清为止。 (12)业务员必须引导新经销店如何卖本公司产品。 (13)业务员必须教导老经销店如何卖本公司的新产品。 (14)业务员 必须在新经销店每次进货后第 14～ 20 天再度拜访 ,若发现尚未卖出 ,则应再度引导老板如何卖本公司产品 ,并请老板加强向车主推荐本公司的汽车音响。 如此 ,则能避免一个月后去收款时 ,因销路太差 ,导致收款不顺。 票期被拖长 票期被拖长的原因和对策如下 : (1)某些经销店老板具有贪便宜的习性。 〔对策〕 :总公司财务部坚持原则 ,凡业务员收款票期未符合本公司规定者 ,退回经销店更改。 使业务员有所警惕。 (2)业务员没有准时前往收款 ,拖延一段时日才去收款。 〔对策〕 :业务员必须了解 收款重于 一切 的观念 ,准时前往收款。 尾数被折让 坚持不被经销店折让。 向经销店说 :被折让的金额 ,公司会扣我薪水。 (五 )预防呆帐要领 (1)不正常进货： 一位优秀的业务员 ,平时应深入了解经销店的销售能力、库存数量、以及当前的市场情况 ,以便对该经销店的每月进货量、进货种类、进货时间 ,在内心都有个概算。 对于经销店的不正常订货 ,应深入了解。 例如 ,一向精明的经销店老板 ,却选择较不利的时点订货 (在结帐的前几天订货 ),且订货量超出其以往的销售量甚多。 遇到这种情况 ,业务员必须有所警觉 ,除非查知其订货动机纯正 ,否则应暂时拖延 ,一方面再深入调查 ,另一方面观察其反应与变化。 (2)货品流向有问题 : 某经销店门市生意并没有比以前好很多 ,但最近向本公司进的货一下子就不见了 ,而且订货次数增加。 此时 ,业务员要注意该经销店是否 转售同行 ,填支票洞 ? (3)削价求售 : 经销店的削价求售 ,依正常情形 ,显然是赤字经营。 这种经销店。