王老吉凉茶销售管理设计方案

王老吉凉茶销售管理设计方案内容摘要：

销售区域是指在一定时期内分配给销售人员、销售部门、经销商、分销商的一组现有的和潜在的顾客。 销售区域指的是 “ 顾客群 ”。 好的销售区域由一些有支付能力并乐意支付的消费者组成。 （二）销售区域的选择 以重庆主城区以及周边各个二级城市作为选择对象。 （三） 设计销售区域应考虑的因素 1．销售区域目标 作为直辖市的重庆是王老吉药业股份有限公司的主要收入来源之一， 2020 年在重庆片区的销售目标是：冲破 10 亿。 的划分 公司设立三个销售部并分设六个办事处。 如此设立的优点： （ 1） 每个销售公司管理两个办事处，提高管理效率 （ 2） 提高了销售团队的生产力和工作效率 （ 3） 使销售人员能够全力投入，熟谙某一行业 （ 4） 节约交通费用 、 合理进行人员分配 销售部设经理 1 名， 监督和指导副经理工作。 副经理 3 名，负责三个销售的 日常工作。 办事处设区域主管。 沙坪坝销售公司：管辖沙坪坝，江北区，大渡口区，北培区。 办事处为：合川，江津 渝北 区销售公司：管辖渝北区，渝中区， 南岸 区 办事处为：黔江，奉节 巴南区销售公司：管辖巴南区 ，九龙坡区 办事处为：忠县，荣昌 11 （四）区域市场的特征 区域市场是指由于市场不完善商品和劳动在全国各地自由流通受阻而形成的流通范围局限于某一区域的市场 .区域市场的定义概括了区域市场具有相对封闭性的特征。 （ 1） 空间位置。 就市场的一般概念来讲，市场是商品交换的场所。 这个 “ 场所 ” 无疑在空间要占据一定的位置，就其空间形态而言，这种空间的位置有点、线、面三种形式。 其中，点具有几何上确定的 意义，用地理坐标描述。 区域是点、线、面组合而成的地理实体，具有一定的空间范围和客观上存在的范围界线。 王老吉在重庆区域市场的空间特征主要体现在所选的地理位置都是在人流量较多的地方。 （ 2） 空间范围。 就区域市场的存在而言，是具有空间范围的。 区域市场及其网络系统和作用范围，具有一定的空间，存在于某个具体的区域内。 它的影响和作用面也具有一定的区域表现形式。 随着生产力的发展和科学技术的进步，使区域成为一个开放的系统，区域市场随之具备了它的开放特性。 消费者可以通过多种方式购买王老吉产品。 重庆销售部 沙坪坝销售公司 渝北区销售公司 巴南区销售公司 合川办 事处 江津办事处 黔江办事处 奉节办事处 忠县办事处 荣昌办事处 12 3． 从供需的角度看 区域中的资 源要素是制约区域市场结构与功能作用力的一个方面。 资源通过供给与需求表现为流状，形成资源的产地市场与消费市场。 需求 的增长势必会引起投资的增长，而 投资 的增长又会导致 市场规模 的扩展。 目前，消费者对饮料产品，数量多，种类多的情况下，对产品的要求也有所增加，这就要求企业在产品服务，产品运输方面突显优势，随着王老吉品牌价值的提升，消费者对王老吉的需求量逐步提高， 必然会引起市场规模的扩大。 4． 从区域市场机制作用力的角度看 重庆 市 金融市场 的发展，不仅加强了 重庆市 自身市场功能，其市场机制的作用力也影响到了周边地区。 重庆 市的 证券市场 ，通过向社会 直接融资 的方式，为 重庆市 筹到大量的建设资金。 从而使重庆市场的竞争更加激烈。 （五） 有效进入区域市场 市场的激烈竞争，其实是各种“势”的竞争。 而市场竞争的结果，就形成了优势与劣势的局面。 当企业在经历一段时间的市场考验后，相互间会有所消长。 “消”者失去顾客，市场占有率降低；“长”者增加新客户，市场占有率提升。 二者之间的互动关系就是不同势的展开形态。 1.“造势”进入 “造势”者，善于活用有利的内部资源和外界系统，或有利的竞争因素，如平地惊雷般地先发制人，促使时机与态势早日来临，从而使竞争对手措手不及，甚至毫无招架之力。 以色列的“六日战争”，即利用闪电般的 3S 战术（奇袭、迅速、优势）在数日之内击溃敌人，令全世界为之哗然，这就是造势。 王老吉可以根据自身企业的特点，如搞宣传活动，公益事业，各种方法造势。 2. “强势”进入 “强势”策略是可供强势企业或品牌运用的市场进入策略。 强势品牌的强处，在于运用优越的资源，包括市场占有率高、企业规模大、产品知名度高、行销人才众多等武器 实施总体作战。 用浩大的声势扩大打击范围，采用广域作战的方式，从而一举攻克市场。 具体来说，可供选择的强势战术包括： 13 ● 整体销售作战 ● 直接夹击作战 ● 采取间接的渠道作战 ● 正面攻击 ● 分散对手的诱导作战 “强势”者，由于成功运用组织力量与资源而产生相乘效果。 因此，在销售上强调发挥组织化、标准化、制度化的总体销售效果，而非个人单兵作战。 因此王老吉需要一个统一的，标准的销售管理团队。 五 销售渠道管理 销售渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时，取得这种 货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人。 简单地说，销售渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。 (一 )渠道设计的考虑因素 1．商品因素 (1)价值大小。 一般而言，商品单个价值越小，营销渠道越多，路线越长。 反之，单价越高，路线越短，渠道越少。 (2)体积与重量。 体积过大或过重的商品应选择直接或中间。 商较少的间接渠道。 (3)时尚性。 对式样、款式变化快的商品，应多利用直接营销渠道，避免不必要的损失。 (4)技术性和售后服务。 具有高度技术性或需要经常服务与 保养的商品，营销渠道要短。 (5)产品数量。 产品数量大往往要通过中间商销售，以扩大销售面。 (6)产品市场寿命周期。 产品在市场寿命周期的不同阶段，对营销渠道的选择是不同的，如在衰退期的产品就要压缩营销渠道。 (7)新产品。 为了较快地把新产品投入市场、占领市场，生产企业应组织推销力量，直接向消费者推销或利用原有营销路线展销。 14 2．市场因素 (1)潜在顾客的状况。 如果潜在顾客分布面广，市场范围大，就要利用长渠道，广为推销。 (2)市场的地区性。 国际市场聚集的地区，营销渠道的结 构可以短些，一般地区则采用传统性营销路线即经批发与零售商销售。 (3)消费者购买习惯。 顾客对各类消费品购买习惯，如最易接受的价格、购买场所的偏好、对服务的要求等均直接影响分销路线。 (4)商品的季节性。 具有季节性的商品应采取较长的分销路线，要充分发挥批发商的作用，则渠道便长。 (5)竞争性商品。 同类商品一般应采取同样的分销路线，较易占领市场。 (6)销售量的大小。 如果一次销售量大，可以直接供货，营销渠道就短；一次销售量少就要多次批售，渠道则会长些。 在研究市场因素时，还要注意商品的用途，商 品的定位，这对选择营销渠道结构都是重要的。 （二） 销售 渠道的设计 1．渠道介绍 ① 店面销售渠道 店面销售的对象主要是：各大小型超市，酒吧等娱乐场所，便利店等 ② 网络销售渠道 便利店 二级批发商 代理商 酒吧等娱乐场所 各大小型超市 生产商 15 网络销售可采取网店销售和网络宣传手段。 ③ 批发和代理 主要是针对二级批发商。 2． 渠道的维护 ① 畅通厂商通联渠道。 因为渠道开发的原因，经销商一般和初期开发的业务经理较为熟悉，以后许多事情都会第一个找到业务经理。 但业务经理毕竟精力有限，不能样样娴熟事事躬亲，所以有 些模棱两可的问题被业务经理答应下来，一些本该其他职能部门马上处理的事情被由于业务经理的忙碌暂时搁置下来，最后搞的厂商通联环节始终不能尽如人意。 作为厂家而言，首先应该根据业务性质和部门职能划分，拟定一份简要可行的《业务衔接流程指导》，上面载明从订单、核款、物流、支持到监督投诉等全部流程环节，同时附上相关责任人的通联信息。 让经销商知道该怎么做，遇到事情该去找谁联络。 将此下发给经销商，要求他们按照业务衔接流程办理业。