經濟全球化下拓展海外市場的戰略

經濟全球化下拓展海外市場的戰略内容摘要：

內涵文化的國家，買賣雙方必須要一較長的時間建立互信 才能洽談產品生產工作的安排。 所以，出口日本以選擇中間商 (貿易商 )為多。 H3a: 出口日本市場企業多選擇出口貿易商。 H3b: 出口日本市場較少採用企業的海外銷售附屬公司。 由於歐洲的大型跨國企業亦一如美國企業一樣，在發展中國家或地區設立海外採購中心。 而歐洲在亞洲採購和生產亦有一段較長的歷史。 不少歐洲廠商或零售商亦會派採購員定期往發展中國家或地區採購，所以 : H4: 出口歐洲市場，企業多會選擇能與買家直接洽商的出口渠道。 6 研究方法 為了探索上述假設的可行性，我們賞試以香港電子業 作為研究的對象。 由於香港的製造業在七十年代和八十年代積極擴展海外市場，而製造業的市場是以美國、歐洲和日本為主。 雖然踏入九十年代，香港大部份製造業的生產工作都已轉往中國內地或其他鄰近的發展中國家，但銷售部門和企業總部仍設於香港，所以香港製造業的出口工作仍然在香港策劃和決定。 香港廠商的出口策略可以為國內企業發展海外市場時作為參考。 研究方法是用郵寄問卷方式，請企業的高層主管作答。 共二千份問卷用隨機抽樣方式寄予香港電子業商會的會員。 在收回的問卷中有 143 份可以用作這次研究。 在量度企業的市場集中或分散策略 時，本文是用企業出口往各市場 (包括海外、香港和中國大陸 )的銷售額佔企業的總銷售額的百分比為基礎數字。 並且用 Entropy的方式 (Hirsch and Lev 1971)，計算出企業的市場分散指數 (註一 )。 計算時將主要出口市場划分為美國、法國、德國、歐洲其他國家、日本、中國大陸、香港 (本銷市場 )、東南亞國家和其他國家，共 9 組。 市場擴散指數「 D」最小是零，最多是 ln9 (即 )。 數字愈大，市場愈分散。 研究結果 這次研究結果顯示香港的電子企業多數是採取多國家和多出口渠道的策略。 大約92%的接受 訪問的公司表示他們同時銷售予二個或以上的國家市場，而 77%的公司在同一年內採用二種或以上的不同出口渠道推銷他們的產品。 雖然有 %的公司將 70%或以上的營業額集中在一個國家 ， 但祇有 2%的公司是 100%出口往單一國家 (美國 )。 其餘公司即使採用市場集中策略亦會同時銷售往其他國家。 此外，在交回問卷的 143 間電子廠商中，有 90%在國內設廠，祇有少於 10%的電子廠在香港以外地區沒有設廠。 根據市場分散指數的數據顯示，在 115 間廠商中，約 43%的廠商採取市場較為集中的策略，而 16%採取非常分散的市場策略。 表一 香港 電子企業的市場集中和擴散策略 企業 間數 百分比 市場集中 1 40 % 市場擴散 2 57 % 市場非常擴散 3 18 % 總數 4 115 100% 註 : 1. D(市場分散指數 ) 7 2. D≥ 3. D≥ 4. 在 143 份問卷中有 115 份問卷可作分析之用。 而市場集中與分散所採用的指數分界線是根據這個研究樣本。 實際情況而分割。 一般來說， D 數字愈大，市場愈分散。 由於市場划分為 9 組，所以， 0Dln9(即 )。 最常用的出口渠道是 : 本地出 口貿易商，海外買家在香港的採購辦事處，海外買家定期訪港採購，參加貿易展覽，企業在海外的銷售附屬公司和海外市場的代理商。 從研究結果資料顯示，採取市場集中策略的香港電子企業以出口往美國為主。 市場分散指數 (D)少過 的有 21 間公司，其中 15 間是銷往美國為主， 5 間歐洲為主，而祇有一間是以日本為主。 反之，採取非常擴散 (D≥)的公司，祇有 8 間銷往美國，佔銷往美國公司的 %(81 間公司銷美 )，但銷往日本的有 8 間，佔銷往日本公司的 %(44間公司銷往日本 )。 所以，此文的假設 H1a和 H1b 獲得數據分 析結果的支持。 表二 基本統計數據  香港電子工業 變數 (Variable) 平均數(Mean) 標準誤(.) 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 1 出口美國 2 出口德國 3 出口法國 .30** 4 出口其他歐洲國家 * .01 .06 5 出口日本 6 本地出口商 * .01 .06 7 外商香港採購分公司 .30* .14 .03 .05 .18 8 外商定期訪港 .24* .15 .03 .01 9 國際展覽會 .38** .30* .10 .07 .09 .26 10 港商海外銷售分公司 .03 .06 11 海外市場代理商 .25 .12 .33* .15 .23 .45** ** P * P 基本統計資料顯示出口美國的香港電子企業與本地出口商成負相關但與外商在香港採購分公司成正相關 (表二 )。 這些數據又支持了此文的假設 H2a和 H2b， 即出口美國市場的廠商多會選擇能與買家直接洽商的出口渠道和較少採用本地的出口商。 但數據並無顯 示出口日本的廠商多選擇出口貿易商及較少採用企業的海外銷售分公司，所以並不支持 H3a及 H3b。 在分析香港電子廠商出口歐洲市場的出口渠道時發現出口法國與國際展覽會成正相關，出口往德國與外商定期訪港和國際展覽會成正相關，出口往其他歐洲國家則與海外市場代理商成正相關 (表二 )。 在參加國際展覽會和海外市場找代理商的出口方法，都是廠商直接與海外買家洽商達成出口合約，而與外商定期訪港達成出口合約亦是直接與 8 海外買家直接接觸的渠道。 所以，研究數據結果支持此文的假設 H4， 即出口歐洲市場，企業多會選擇能與買家直接洽商的出口渠 道。 入世後製造業出口的策略 香港電子製造業出口的策略為國內製造業於入世後開拓海外市場提供有價值的參考。 因為香港是美國電子製造業最早期遷往生產的地區之一。 遠在 1959 年日本的新力(Sony)和 1961年美國的 Fairchild半導體公司已將電子生產工作部份轉移往香港 (Lau and Green, 2020)。 目前，香港電子製造業是香港賺取最大外匯的製造業，不過，根據政府統計資料，在 1998 年的出口數字中祇有 %是在香港本土生產 (Lau and Green, 2020,頁 1078)。 根據這次訪問研 究結果， 90%的香港廠商都在中國內陸設廠生產。 所以，他們的出口策略和選取的出口渠道，亦代表了他們在國內生產的出口方式，經過五十年多的努力，香港廠商已累積了不少的出口經驗 ， 由於香港的製造業以出口為主，而香港的成衣業在 80 年代雄霸出口市場，香港又是一自由港口，吸引了不少海外企業在港設廠或成立採購分部。 使香港漸漸成為一地區性的採購中心。 並為香港建立一良好的出口網絡。 香港廠商可以在眾多的出口渠道中挑選最適當的出口渠道。