平安保险公司增员全攻略课程培训讲义(编辑修改稿)

平安保险公司增员全攻略课程培训讲义(编辑修改稿)内容摘要：

拒绝处理 29 （一） 拒绝处理的常用方法 30 真诚地表达出对客户的赞美，因为，寻求认同是人类本性。 • 人性中最深层的需要是渴望得到别人的欣赏 • 真诚的赞美会化解许多拒绝和争端，让对方一开始就说 “ 是 ”。 31 多问、倾听，寻找增员点，利用增员点进行拒绝处理，可以使们知己知彼，掌握主动，轻松化解拒绝。 32 站在他人立场，了解别人的态度和观点，常抱 “ 我能给他什么利益 ” 的心态，会让我们在拒绝处理时，以真情感动对方，达致减少拒绝。 33 对不同意见的冷却、沉默处理，比直接处理来得巧妙，容易让人接受，必须正面回答的，可采用下面这个公式。 肯定（认同） +反问 +解释（祈使） 34 （二） 常见 拒绝问题 35 •我对保险行业没信心 •我不适合干保险 •我没兴趣 •家人或亲友反对我做保险 •保险这行竞争激烈，不好做，太辛苦，压力太大。 •我口才不行 36 37 •我没有经验，怕干不好 •我朋友不多，交往很少 •我要照顾家庭和孩子 •干保险收入不稳定 •干保险地位太低，口碑不好 •我丈夫很能干，不需要我赚钱养家。 •我好面子，怕接触生人。 38 （三） 拒绝 处理话术 39 *我对保险行业没信心 • 您认为信心来自于哪里呢。 如果有件事您曾经做过或者看到别人做得不错，您会不会有信心做呢。 • 我开始干保险的时候还远不如您，现在我很有信心，一方面是我努力，另一方面是这个行业的确非常有潜力，有很多发展的机会，所谓 “ 男怕选错行 ” ，可能您还不了解这行。 • 其实我觉得像您这样高素质的人才一定会比我干得更好，不如让我给您讲讲这个行业的前景，然后您再来听听我们的创业说明会，看看我们的公司，您再作决定也不迟啊。 40 *我不适合干保险 • 您还没有做就认为自己不适合吗。 别人能干好，您为什么就不能干呢。 您是不是还有其他原因呢。 • 很多人创业都是从无到有，从小到大，从不会到会，边学边干。 您是不甘平庸的人，一定有过成功的经历，您一定知道一句话：是金子放到哪里都会闪光。 难道您愿意放弃获得更大成功的机会吗。 41 *我没兴趣 请问您对什么样的工作感兴趣呢。 既得到钞票，又得到朋友，还得到快乐，这样的工作您不会不感兴趣吧。 其实兴趣都是慢慢培养出来的，当您掌握了方法，兴趣也就跟着来了。 生活中有很多事不是凭兴趣做，而是凭责任，对于您的事业来说，追求成功可能比兴趣更重要，我们公司有完善的培训计划帮助您成功，您不妨先来听听创业说明会，相信您一定会感兴趣的。