东软电脑城推销员管理研究报告(编辑修改稿)

东软电脑城推销员管理研究报告(编辑修改稿)内容摘要：

3 A 座， B 座以及数码时代广场（ C 座）六大广场和商厦，目前它已经发展成为沈阳乃至东北地区最大的高新科技产业贸易中心，同时，这里还以其雄厚的科技背景，全新的经营理念，体贴完善的配套服务和极为丰富的物业资源，吸引了多个国家和地 区的著名 IT企业，在众多家中小企业和个人的成长与成熟历程中，发挥了不可代替的催化和培育功能。 图 东软电脑城三星大卖 场 公司经营成果 2020 第十届中国电子专业市场年会，东软电脑城荣膺 “全国五星级电子专业市场 ”、“中国电子明星市场暨中国电子十大旗舰市场 ”等殊荣。 东软电脑城总经理魏绍刚荣获“市场经营大师 ”荣誉。 东软电脑城是东北地区首家通过全国五星级电子市场资质认证的电子专业卖场，也是继北京海龙电子城、深圳赛格电子市场、深圳新亚洲电子商城之后，在全国范围内第四家通过全国五星级电子专业市场资质评审的电脑卖场。 沈阳理工大学课程设计 4 2 调查结果及分析 东软销售员 缺乏必备素质 违背诚信的销售员 讲求诚信原 则是指推销人员要以自己的言行博得顾客的信任，并且使得顾客相信他的权益也会由于推销人员守信诺言而得到保护。 顾客是上帝但在东软电脑城的大部分推销员当中却是与 此相背的。 推销员也认识到了传统的推销模式已经落伍了 ， 于是他们接受现代推销模式，比如爱达模式，费比模式。 尽力说服顾客以自己定的高价卖出。 而往往把现代推销理论中，寻找产品价值与顾客需求的结合点忽略掉，并没有围绕顾客需求这一理念。 下面一个小事例。 一位张女士光顾东软惠普专卖店，她自己也不知道该买什么型号电脑，于是就让推销员小王介绍不同型号电脑。 当小王介绍一款价位 在 4999 的电脑的时候，特别突出强调配置优越，性价比高，是新产品。 张女士 很感兴趣但是 觉得价位太高了，此时小王接着说还有一款和它同意配置的电脑只是款式旧了点所以价格是 4300，但是本店没有样机，得询问财务处看还有没有这款机器。 张女士同意先看看，于是小王打了 10 分钟的电话，但很遗憾，已经买完了。 正在张女士遗憾的时候，小王说如果真的想买这款 4999的电脑，那么他就降低 200 元并免费贴膜装系统，再赠送一个音响。 张女士心动了，就付了现金。 之后在和小王聊天的时候，才知道原来他根本就 没有打电话， 他说：“这是手段，被我宰的 顾客都会感激我”。 而张女士买的 才是真正的旧款式机器。 原本满足顾客的需求是每位推销员的责任 ，现代的推销技巧与策略也应该是发现顾客真正的需求，并帮助顾客实现需求，但 现实的 推销员却凭借现代推销技巧欺骗顾客。 这样的现象已经不仅仅是推销员的问题，很大一部分是企业对推销员的管理不善。 从上面的事例中，可以看出，这位推销员非常善于沟通，并且也很了解产品，但他也就只能做一锤子买卖。 这样的行为并不利于企业长期的发展。 步入推销误区的销售员 推销是指推销人员在一定的推销环境里，运用一定的推销技术与手段，说服潜在顾客购买某项商品或劳务的活动过程。 社会生活与经济生活的各种矛盾与冲突以及其反映的各种关系等都会在推销过程中出现，在充满错综复杂的关系与利益冲突中，劝说一定的对象接受与购买特定的产品沈阳理工大学课程设计 5 并不是一件容易的事，要做到令对方心服口服地接受与购买就更加困难。 尤其在市场经济条件下，商品销售竞争日益激烈的今天，有些企业推销员在功利思想驱动下，竞按照倾力推销观念，不考虑公众利益与用户实际需要与购买心理感受，采用最极端的做法向用户施加压力来征服买主，不择手段地强制推销 顾客不需要的商品，只谋求一次交易，靠一次性交易牟取暴利。 众所 周知，顾客是企业的“上帝”，忠诚顾客是企业利润增长的基石，推销人员的上述行为迟早会使企业丧失顾客。 因此，推销人员应及时摒弃强制推销这种急功近利的错误观念与行为，树立以消费者需要为中心的正确推销观念，靠帮助和说服去真正满足顾客需求。 达成交易是企业获利的直接表现，但是强制推销势必会给顾客造成压力进而失去顾客。 这是企业的培训不到位。