培训手册-邢台家易房地产经纪有限公司(编辑修改稿)

培训手册-邢台家易房地产经纪有限公司(编辑修改稿)内容摘要：

款。 （二）二手房贷款的额度、限期、利率、方式： 二手房贷款额度： 普通按揭贷款：商业用房最高不超过拟购买住房的评估价值或实际合同成交价的（以低者为准） 50%，住房不得超过 70%80%。 公积金贷款：单方贷款最高限额为 25 万，夫妻双方最高限额为 30 万。 二手房贷款限期： 普通按揭贷款：贷款期限最高不超过 20 年，借款人年龄不超过男性 60 周岁，女性 55 周岁。 公积金贷款：最高贷款年限为 30 年。 二手房贷款利率： 普通按揭贷款：． 二手房贷款方式： Ａ、等额本金还款法： 每月还款额＝ 贷 款本金 /贷款期月数＋（贷款本金 — 已归还本金累计额） 日利率每月实际天数 Ｂ、等额本息还款法： 每月还款额＝贷款本金 月利率（１＋月利率） 还款月数 /（ 1+月利率） 还款月数 1 （三）申请二手房贷款所需具备的条件 1．年满１８周岁，具有完全民事行为能力和合法有效的居留身份证明． 2．申请人有稳定的合法收入和偿还借款本息的能力． 3．借款人同意以所购房屋及其权益作为抵押物． 4．所购商品房产权明晰，符合成都市政府规定的可进入房地产市场流通的条件，具有房屋所有权证、土地使用证和契证，卖房人具有完全处置权利的住房。 （四）申请贷款所需提供的资料 邢台家易房地产经纪有限公司 1． 购房人（借款人）提交的资料 ： （ 1） 收入证明明；身份证和户口簿及婚姻状况证明；配偶身份证； （ 2） 若购房人为企业法人的，须提供企业法人营业执照、法定代表人证明书、公司章程、验资报告及近期财务报表和贷款证等有关证件资料。 ３．售房人提交的资料 ： （ 1） 售房人（含共有人）身份证、户口簿或受委托人公证委托书和身份证； 房屋共有人同意出售的书面文件； 所售房屋的产权证明文件； （ 2）售 房人为企业法人，须提供有效的企业法人营业执照、法定代表人证明书等有关文件（若所转让房产为国有 资产，还须提供国有资产管理部门同意转让的证明文件）。 二、邢台 市二手房交易税费 税费的构成 契税 契税是以所有权发生转移变动的不动产为征税对象，向产权承受人征收的一种财产税。 应缴税范围包括：土地使用权出售、赠与和交换，房屋买卖，房屋赠与，房屋交换等。 营业税 营业税 (Business tax)，是对在我国境内提供应税劳务、转让无形资产或销售不动产的单位和个人，就其所取得的营业额征收的一种税。 营业税属于流转税制中的一个主要税种。 交易手续费 交易手续费是在交易时应支付的各种税收和费用的总和 个税 个人 所得税（ personal ine tax）是调整征税机关与自然人 (居民、非居民人 )之间在个人所得税的征纳与管理过程中所发生的社会关系的法律规范的总称。 转移登记费 房屋登记费 是指县级以上地方人民政府房地产主管部门对房屋权属依法进行各类登记时 ,向申请人收取的费用 印花税 以经济活动中签立的各种合同、产权转移书据、营业帐簿、权利许可证照等应税凭证 文件为对象所征的税。 抵押登记费 指房屋抵押登记费 ,房屋抵押登记费是房屋贷款人到房管局办理住房抵押贷款手续 ,在办理时向房管局缴纳一定的服务费用 ,即抵押登记 费。 契税 首次购房 90㎡以下 1% 邢台家易房地产经纪有限公司 90㎡ —— 140㎡ % 140㎡以上 3% 二次↑购房 3% 营业税 % 普通住房 140㎡↓ 满 5年 不征收 未满5年 差额征收 非普通住房 140㎡↑ 满 5年 差额征收 未满5年 全额征收 交易手续费 按买卖双方各 6元 /㎡征收 个税 一般情况 按照指导价 1% 继承、赠与后再出售 差额征收 20% 登记费 80元 /户 印花税 5元 /户 抵押登记费 抵押费用贷款金额 % 登记费 80元 /户 邢台家易房地产经纪有限公司 填写成交报告指引 (一 ) 物业楼宇必须填写清楚成交物业之名称、地址、座落、性质、用途、装修状况等。 (二 ) 清晰填写该项交易之成交价格。 若租赁，除填写租赁租金外，还需填写租赁期限。 (三 ) 业主、租客资料必须填写清楚是公司还是私人资料，有关主及租客（或买家）资料须根据租赁（或买卖）合约上双方提供的资料填写。 如业主或租客有代理人，还需填写清楚代理人之详细资料。 (四 ) 佣金收入须填写清楚业主佣金、客户佣金、收佣日期等。 (五 ) 分配栏里根据实际情况填写清楚 (六 ) 核准人为各部门经理，负有监督本部门员工及时填写成交报告和确定成交报告 填写无误、清晰。 其他注意事项： 1． 成交报告中“成交日期”为客户双方签署正式或临时合约日期。 2． 凡已签署临时租赁或买卖合约，即当用该交易已成交，因为三方居间协议中已清楚列明各客户须支付之佣金。 3． 物业顾问无须在成交报告中计算个人于交易中所分之佣金。 4． 成交报告在填写时不得涂污。 邢台家易房地产经纪有限公司 房地产经纪人的工作方法 1．整理：将楼盘资料和客户资料系统化地归类，便于查找或记忆。 2．要有工作计划： 每一次的出击要理清先后步骤，作好阶段性系统的安排。 每天要理理自己的思路，对一天的工作进行总结，对明天的工作做到 心中有数，凡事做得明明白白。 3．多记、多写、多备一份资料、多走一步路、你就会有备无患。 4．针对自己的性格特点，找对工作方法，扬长避短，同事间取长补短，扩大自己的工作范围，提高业务能力。 5．专业知识丰富、行情熟悉、销售技巧的灵活运用，是你努力的方向。 6．工作中要分清主次，找对重点。 7．真实的汇报业务或工作情况，便于他人对症下药，起到“药到病除”的效果。 8．成为客户的朋友，取得客户的信任。 9．有准确的主见，并能引导客户。 10．不要轻易的下结论，凡事多方考虑，无论对客户、对同事，出了问题首先要解决 问题，再从自己身上找原因，不要把责任推给对方。 11．出门 7 件宝：通讯工具、纸、笔、名片、计算器、公司介绍、格式文本。 房地产经纪人业务技巧 要成为出色的置业顾问，必须过以下五关： 第一关：面皮关。 不要怕羞，不怕骂，不懂就问 .有自信心，敢于挑战自己，喜欢与陌生人交流。 第二关：专业关。 物业顾问的一句话很重要，对客户有着至关重要的影响。 要熟悉楼盘，掌握专业技巧。 第三关：压力关。 承受自来公司外部、内部、及自身给予的压力。 （可能会天天睡不着）有压力才有动力，有动力才有智力。 第四关：辛苦关。 没 有固定的工作时间，没有固定的工作地点。 不要怕辛苦，“不辛苦何来世间财” 第五关：诱惑关。 不要贪心，不做私单，抵受住外间的引诱。 邢台家易房地产经纪有限公司 九阴真经： 第一招：引蛇出洞。 如何找客人出来。 使其自愿：诱之以利、动之以情、诉之以理、迫之以力、系之以约诱：广告内容不能过于详细、清楚。 让客人有不吃亏、有利可图的感觉 第二招：埋身。 以最快的速度与客户建立感情，令他信任你。 搞好相互之间关系。 第三招：揸价（又称抓价）。 把有利的东西控制在自己的手里。 得到对方信任的时候就是“骗”对方的时候。 掌握报价技巧。 第四招：快。 在第一时间看房 ，在第一时间谈判，在第一时间成交。 每一分，每一秒都在变化。 今天决定的事到了明天就可能会有变化。 没有上、下班时间的差别。 第五招：准。 像射箭一样射中客户的心（客户的真正想法）。 配对要准，谈判对象要准。 可以成交的房源就是一个好的房源，千万不要主动的去判断什么是好的房源。 第六招：狠。 对顾客要一视同仁，不要对顾客感情用事。 不能拖泥带水。 第七招：贴。 怎样和客人处好关系，让客人对你产生信任感。 紧随着客户的思维走，时刻保持与之联系。 推销员最重要的是推销自己，与客人交朋友 如何做：找到共同话题，不要直接问对方问题，而是 需要旁敲侧击 第八招：危机感。 对每个成交的单子都要存在危机感。 不仅对客户要存在危机感，对同事、对自己也存在危机感。 第九招：不屈不挠。 把前面八个工作完成之后，还是没有成交。 那么就重新来过，不要气馁，也更不要放弃。 就当作是一种学习，为下一次的成功作更多、更好的准备。 如何与客户接近并建立良好联系 : “推销之前先推销自己”，这是推销界的一句至理名言。 房地产经纪人在开展经纪活动之前，也需要先将自己推销出去。 客户购买房地产商品或服务时，不仅要看商品合不合适，而且要考虑经纪人的个人形象。 现代推 销理论强调的一个原则 —— 推销，首先是推销你自己 —— 道理也正在于此。 所谓推销你自己，就是要客户喜欢你、信任你、尊重你、接受你。 简而言之，就是让顾客对你有好感。 如果客户不喜欢你，或者对你没有信任感与好感，那么大多数情况下交易很难成功。 特别是房地产这种价值高的大宗商品，没有相当程度的信任感，达成交易就几乎是不可能的了。 邢台家易房地产经纪有限公司 中介业务交易 80 问 0客户在下订之前，称过户当天一次性付款，不愿交订，怎么办。 答：向客户出示国土局产权转移流程表，并解释流程表中每一步客户可能面临的风险，如业主没有收定，他（她）不可 能把房产证押在中介公司，他（她）就有可能卖给任何一个客户，我们也就有可能失去购买的良好时机；如当天付款，过户时没有足够的时间查清业主产权是否清晰。 再者，如果不交订金，交易条件、违约责任等不明确，草率过户，是对双方很不负责任的态度，更容易发生问题。 0客户在看过房之后，要求说明此房的业主为什么出售此房，而业主真正售房的理由又不方便说出来，怎么办。 答：商品社会里客户买卖物业是一件很平常而又很正常的一件事情，正如我们不能问买方：“您为何要买房”一样，客户会产生一种反感，而这样对我的销售工作是非常不利的。 但如果碰上一个客户非打破沙锅问到底时，你不仿告诉他（她），业主发财了、要移民、换大房，相信你买了这房今后也会飞黄腾达。 0客户在看房之后并商订好价格，要求见业主面再谈，落实一下业主是否真的此价出售，怎么办。 答：在您未完全确定下来（下诚意金）时，业主不会也没时间过来跟您面谈，业主委托我们公司找客户，如果没有收定前每个客户都要见业主，那业主委托我们公司不就没有意义了吗。 公证、过户时业主必须亲临现场签字，如证实此价不实，您可以投诉并申请退还不实价差也不迟。 0客户在一家公司多次看房，都未能成交， 对中介公司已失去信心，该怎么办。 答：了解我公司的经营理念，诚信服务和办事程序，找到客户在其它公司退订的原因，用自己专业理论说服客户，给客户推荐楼盘时一定要信息准确，重信誉，守承诺，让客户感觉到你跟其它公司的业务员不同，以您的真诚打动客户，让客户感觉到我们公司就是与其他中介公司不同，为其着想，把他当朋友而非客户，消除客户的防范意识，让其重新树立信心跟您买房。 当他看中了你手中的房时，就可以编一些故事。 诸如：业主就要到其他中介去收定，或者是同事的客户在查阅有关资料，并到档案大厦查档去了等等，让他产生一种“危机” 感。 0在价格、房子、产权都落实、满意了，后因某种原因订不下来，或者说下不了决心，该如何跟进。 答：多与客户沟通，了解客户真正的需要，了解真正存在的问题并解决问题。 0客户在没有交定金之前要求看房产证原件，怎么办。 答：客户在没有交定金之前要求出具房产证原件本身有些不合理情，因为业主只有在收定时才可能将房产证质押在公司。 但我们可采取双管齐下的方法，让客户来定交的同时“让业主来收定”，分别安排在两个不同的会客室外，然后借口房产证需要复印一份留底而拿到客户的面前，看后收定。 邢台家易房地产经纪有限公司 0客户质问为什么要 下 10%的的定金，我们应该怎样回答。 答：当你交 10%定金后，公司会转给业主，公司就会收取业主的房地产证，办理一。