沟通技巧-培训材料(编辑修改稿)

沟通技巧-培训材料(编辑修改稿)内容摘要：

看的。 ” “ 李小姐，以您作为一个家长（生意人）的立场上，你对寿险有什么看法呢。 ” “ 李先生，很多人觉得有了社会统筹保险，自己另外再买商业保险就没有必要了，我很想听听您的意见。 ” 范例 —— 开放式问话 业： “ 陈先生，你爱你的家人吗。 ” 客： “ 爱 ”。 业： “ 有多爱 ?” 客： …… 业： “ 你是否为你爱的家人准备了安全的计划。 刘太太，天下做母亲的哪有不疼爱自己 孩子的，您说是吗。 ” 范例 — 封闭式问话  开放式问题的益处 开放式问题可以帮助您获得一些无偏见的需求，帮助您更 透彻地了解对方的感觉，动机和顾虑，对方由此会让 您接近他们的内心世界，使您有机会沟通 (销售 )成功。  开放式问题的重要性 • 能引起对方慎重地思考 • 能引发对方的内心所思 • 能集中对方的吸引力 • 您能从容地控制整个面谈过程 • 根据对方的反应推断他的性格 • 您的聪颖而有深度的问题会令对方尊重您 • 有助于确认对方需求 沟通技巧 恰当的提问 提问的艺术在于知道什么时候该提什么问题 如何来提问。 • 选择有助于实现自己目标的问题 了解情况使用开放式的问题；促成则用封闭式问题 •具体问题具体发问 • 沟通前列出所有问题 • 控制语气 —— 关心的： “ 李小姐，你有没有想过一个小孩从幼儿园到大学毕业需要花多少教育费用。 ” “ 王老板，随着国家医疗制度改革的推行，你最担心的将会是什么。 —— 请教的： “ 陈先生，能否请教一下，在目前的经济形势下，选择什么样的投资比较合适。 “ —— 了解的： “ 张先生，你知道目前国内最好的，最实用的保险是什么吗。 让我来给您介绍一下。 ” 问哪些话。 I. 你认为如何。 II. 你觉得怎么样。 III. 能不能请教你一个问题。 IV. 你知道为什么吗。 V. 不晓得 五个反问句 业务员： “ 象你这种情况， 不晓得 你有没有买保险。 ” 客： “ 已经买过了。 “ 业： “ 那很好。 代表你的保险观念一定很好， 不晓得 你买 的是什么保险。 “ 客： “ 好象是养老保险。 “ 业： “ 那很好，是这样子的，现代人买保险都比较重视医 疗险与重大疾病险。 （取出展示资料） …… 业： “ 陈先生，我这里有一份计划书， 不晓得 你要不要参 考一下。 （取出计划书。 ） 范例 —— 开门 听了这么久，你也试试看： • 情景一 • 对象：通过介绍，职业教师， 35岁 • 目标：切入保险 • 情景二 • 对象： 30岁，同学，销售人员，单位待遇不公 • 目标：切入增员 提问的几点注意事项 避免 “ 多重问题 ” 运用诸如 “ 你认为呢，你觉得如何， 你的意思是， … ” 等中性问题 避免审讯 多个问题之前，先征询意见 上天赋予我们一根舌头，却给了我们一对耳朵，所以，我们听到的话可能比我们说的话多两倍。 聆听是首要的 沟通技巧 聆听： 取得智慧的第一步；有智慧的人都是先听再说。 医学研究表明： 婴儿的耳朵在出生前就发挥功用了。 让聆听成为一种习惯  不良的倾听习惯 • 打断别人的说话 • 经常改变话题 • 抑制不住个人的偏见 • 生对方的气 • 不理解对方 • 评论讲话人而不讲话人所发表的意见 • 贬低讲话人 • 在头脑中预。