基于女性消费心理化妆品营销策略研究毕业论文(编辑修改稿)

基于女性消费心理化妆品营销策略研究毕业论文(编辑修改稿)内容摘要：

群体，更应该侧重中档产品，宣传产品的独特效果，在价格问题上要尽量避免与其他高档产品的冲突。 (3).针对追求时尚、个性等的女性，更多是赋予产品个性、时尚的形象，比如动感的，过或是妖冶的色彩，或是更加独特的艺术造型。 产品要有时空性，体现“物以稀为贵”的综合价值，满足个性消费者需求。 树立产 品和企业的品牌形象，在众多因素印象的情况下，企业在营销策略的实施上要竭力的宣传企业的文化，价值取向等，企业要深入分析目标市场和目标顾客的潜在需求、做到品牌和文化价值的融合。 消费者购买商品时往往受两种或是多种心理因素的左右，所以多因素组合的营销策略更值得中国企业的借鉴和重视。 4P 角度简要分析营销策略的实施 (1).产品策略 在简要分析消费者购买心理的同时发现，消费者的购买行为在发 第 10 页 （共 20 页） 生变化。 通过对新生代市场监测机构“中国市场和媒体研究”（ CMMS）提供的数据分析发现，中国消费者在化妆品消费方面已经发生明 显的变化。 这种变化主要体现在三个方面：一是消费者对化妆品产品的消费经验越来越丰富，感性认识越来越强。 二是消费者在选择化妆品时越来越注重品牌带给他们的感受。 三是消费环境的改变导致产品的生命周期正在缩短。 这些变化要求企业提供品质优良产品的同时，加大新产品的开发力度，铸造自己的品牌，满足消费者注重品牌的消费心理，形成企业的忠诚消费群体。 Thomas Jones 和 Earl Sasser 把这部分消费者称作企业的“信徒”，当客户体会的价值远远超出预先期望，对品牌相当满意并感到高兴时，他们不仅给予企业充分的信任和可能的 最大交易额，还会自动的将企业的产品和服务转告给其他人，实际成为企业销售人员的延伸。 企业应该努力建立自己的品牌，满足消费者的购买需求的变化。 (2).价格策略 价格是消费者关注的热点，特别对于女性消费者来说，价格因素是影响品牌消费的关键因素。 在消费心理学的研究中发现，还价心理是消费者的共性，还价时一种“占便宜心理”，是消费者的心理满足，特别是消费者对同一类型产品的喜爱程度相近时，价格就将成为消费者选择的依据，“货比三家”实际上是“价比三家”的消费心理将主导消费者的购买和消费过程。 在产品定价上企业要尽量的考虑各 个方面的因素，在品牌概念已经定位的情况下，企业可以针对消费者对产 第 11 页 （共 20 页） 品的忠诚度改变价格的制定方式，太高的价格将失去中低档消费者的市场，太低的价格将给中高档消费者“便宜无好货”的错觉。 在分析目标消费群体的前提下制定相应的价格体制，抓住各个消费层次的消费者。 (3).渠道和促销 无论是欧莱雅还是资生堂，还是兰蔻，进军中国市场选择了相似的销售模式， 在各大城市的大型商场，知名百货店中都可以看到他们的专柜，专柜销售是化妆品销售的首选方式。 与此同时，一级大城市消费者的购买渠道也发生着改变。 直销，专卖，电子商务等渠道已经扩张了自己的影响力 (如下图 )。 企业应该视自己的情况而定尽快的抓住这些新的渠道。 从以上图中，可以看到直销，专卖，电子商务是目前化妆品行业十分缺乏的营销渠道，中国的企业应该认真分析消费者的需求心理，采取适当的销售渠道，抓住销售渠道各种新型的方式和薄弱的方式，创建自己的销售渠道和销售网络。 特别是电子商务盛行的今天，企业 第 12 页 （共 20 页） 更要完善网上销售渠道，抓 住这些有效的渠道方式。 四 .欧莱雅在中国化妆品市场成功的浅析 欧莱雅是世界化妆品行业的领先者，它的销售业绩在全球范围内稳步增长。 迄今为止，欧莱雅在亚洲国家的发展势头依然迅猛，其最大动力正是来源于它把亚洲市场作为今后数年扩展的目标。 欧莱雅的中国之行始于香港，早在 1966 年就通过一家名为Scental。 当时，这个公司的主要业务是将兰蔻（ Lane）和 GuyLarches 品牌的产品推销到化妆品专卖店、百货商场和各类免税商店。 1979 年， Scental 司，同时将其业务拓展到护发产品，并建立了广泛的市场渠道。 1993 年初，欧莱雅向进军中国广阔市场迈出了重要一步，一支由中国人组成的致力于开拓大陆市场的队伍正式在香港成立，为尽快了解和把握中国市场，欧莱雅首先在广州、上海、北京三大城市设立了形象柜台。 在成功收购了美宝莲品牌之后，欧莱雅不仅扩大了它全球市场的产品线，还取得了全面进入中国市场的机会。 通过美宝莲的销售渠道，欧莱雅迅速渗透了中国化妆品市场。 至 2020 年，欧莱雅在中国 50 多个大城市成立了 870 家专卖店，聘用了 2020 名专业美容顾问，并成功推广了欧莱 雅、美宝莲、兰蔻、薇姿四个品牌。 在此之后，欧莱雅又耗资 3 千万美元在苏州新加坡工业园区建造了分工厂。 专门生产大 第 13 页 （共 20 页） 众化妆品的苏州工厂于 1999 年 4 月正式投产。 新工厂将从事染发剂、粉底、睫毛膏和指甲油的生产，其生产能力将达到 2 千万套，并向欧莱雅全球市场供货。 研究数据表明，欧莱雅产品卓而不凡的高品质是它博得中国消费者青睐的主要原因。 此外，产品的多样化也是造就良好销售业绩不可忽视的重要原因。 产品线的拓展全面满足了消费者的不同需求，并为欧莱雅赢得了市场份额。 尽管售价颇高，但消费者更愿意获得欧莱 雅的承诺。 就中国市场而言，欧莱雅的四大产品类型各具特色，它们分别是：专业美发品；大众化妆品；高档化妆品（香水和美容品）；特殊化妆品。 如今，欧莱雅在中国市场推出的品牌有：巴黎欧莱雅、巴黎兰蔻、纽约美宝莲、 VichyLaboratories、 RalphLauren、。