某保安器材公司-问式营销管理体系-物业管理(编辑修改稿)

某保安器材公司-问式营销管理体系-物业管理(编辑修改稿)内容摘要：

82。 销售部激励政策 182。 销售部预算 182。 销售定价政策与报价政策 182。 行动计划 18 • 销售部人员激励原则 销售工程师 •高激励 •可衡量 •销售工程师按销售额提成 •人员按级别和贡献提成 大客户部 •中度激励 •可衡量 •较高薪 •按表现给奖金 售前支持部 •中度激励 •可衡量 •高薪 •按表现给奖金 行政人员 •低度激励 •可衡量 •按表现给奖金 考虑原则 具体激励原则 销售部人员 19 • 销售工程师的薪资及激励办法说明 • 为了提升销售工程师的积极性，建议提成奖金按季度发放 • 为了降低公司风险，建议季度提成奖金根据销售工程师每季度的 累计计划完成量 情况发放，根据销售工程师当季度累计 回款金额 计算当季度应发奖金数额，预发当季度应发奖金的 60%，余额至当年销售的回款全部到位再一次性总结算 • 年度应发奖金数额按照 合同销售额 计算 • 销售工程师的提成奖金与计划销售量的完成情况相关，季度预发奖和当年总结算的奖金额均按以下比例发放：  完成销售量不足计划销售量的 40%，销售工程师不允许提成  完成销售量占计划销售量的 40%~60%，销售工程师的提成比例为销售总额的 %  完成销售量占计划销售量的 60%~100%，销售工程师的提成比例为销售总额的 1%  完成销售量超过计划销售量的 100%，在按销售总额 1%提成的基础上，另发放超额奖 • 奖金发放的原则为： – 实发奖金额按收付实现计算，收到回款占合同额的 70%，则发放 50%的奖金；收到全部回款之后，则发放剩下 50%的奖金 20 • 销售的职级薪资序列 单位： （税前月薪）人民币元 基本工资岗位工资工资 基本工资岗位工资工资 基本工资岗位工资工资 基本工资岗位工资工资S M 3 420 5580 6000 C M 3 420 5580 6000 MM3 420 5580 6000S M 2 420 5080 5500 C M 2 420 5080 5500 MM2 420 5080 5500S M 1 420 4580 5000 C M 1 420 4580 5000 MM1 420 4580 5000SS3 420 4580 5000 C S 3 420 4580 5000 M S 3 420 4580 5000SS2 420 4080 4500 C S 2 420 4080 4500 M S 2 420 4080 4500SS1 420 3580 4000 C S 1 420 3580 4000 M S 1 420 3580 4000S S R 3 420 3580 4000 大客户工程师CR3 420 3580 4000 M R 3 420 3580 4000 S A 3 420 2580 3000S S R 2 420 3330 3750 CR2 420 3080 3500 M R 2 420 3080 3500 S A 2 420 2080 2500S S R 1 420 3080 3500 CR1 420 2580 3000 M R 1 420 2580 3000 S A 1 420 1580 2000S R 4 420 2830 3250 A3 420 1580 2000S R 3 420 2580 3000 A2 420 1080 1500S R 2 420 2330 2750 A1 420 580 1000S R 1 420 2080 2500提升原则其他原则销售工程师销售指标完成情况工作年限个人能力销售人员销售支持人员大客户主管大客户经理所支持的单的完成情况客户满意度及部门内部满意度工作年限个人能力市场部主管市场支持人员高级行政助理部门内部满意度工作年限个人能力薪资的每年的整体浮动，根据：宏观经济情况通货膨胀率公司整体的经营业绩大客户工程师行政人员销售工程师高级销售经理销售经理高级销售工程师行政助理市场部经理职级4职级3职级2职级121 • 销售工程师的薪资及激励办法 •*固定工资的水平基本是根据该员工目前的固定工资水平来定的。 – 其中考虑到张谦与陈连周可能背负的销售指标较大，将此二人的固定工资均升至 3500元 /月 – 王华原是按市场经理职位招聘的，原固定工资水平相对偏高，而浮动部分较少，考虑到销售工程师工资构成浮动部分较大，将其固定工资拉低至 3000元 /月 – 其余人维持现有固定工资水平不变 •**季度预发奖金 =累计回款额 销售工程师提成比例 (R) 内部提成比例 (r)－累计季度预发奖 • 全年应发收入 =月固定工资 12＋销售额 销售工程师提成比例 内部提成比例＋超额奖 •问题：不同的销售工程师有不同的指标，如何从工资和提出激励体现出来。 是否应当给指标较高的工程师较多的固定工资。 人员 固定工资 * 销售指标 （待定） 全年收入水平 ** 宋涛 4000 张谦 3500 陈连周 3500 黄邯川 3000 王华 3000 于忠祥 2500 楚慧 2000 侯广洋 2000 江苏办经理 建议 3000~4000 江苏办销售人员 2名 建议 1500~2500 江苏办销售助理 1名 建议 1500~2000 22 • 其他人员的薪资及激励办法 •其他人员工作较为稳定，收入来源也应相应较稳定，固定和浮动薪资的比例较高 •其中固定工资金额完全按照目前水平维持不变 •*:大客户维护的奖金按照北京中远和农金系统的车辆销售额的 %计提，发放原则与销售工程师的奖金发放原则一致 •其余人员的奖金： – 由于孙顾问对维护与发展高层政府关系十分重要，不可或缺，应给予足够的激励。 他的最高浮动工资金额应当高于其他人员 – 售前支持主管（市场总监）的奖励。 – 建议发放频率为每季度一次，所有支持人员的奖金总额为当季度所有销售工程师发放奖金总额的 1/10；具体的分配由销售总监根据其岗位、贡献和业绩表现确定 – 售前。