销售员培训资料一(编辑修改稿)

销售员培训资料一(编辑修改稿)内容摘要：

销售技能的销售人员的销售效果是不可同日而语的。 我们必须认识到优秀的业务队伍源自优秀的业务员，优秀的业务员源自精心的招聘选拔、认真的技能培训、严格的实践锻炼。 招聘是第一道关，要挑选那些能吃苦、头脑灵活、上进心强、品行 好、有社会基础的年轻人；第二是要有认真的技能培训，包括饲料企业理念、行业知识、营销技能等基础知识，通过技能培训使一个业外人变为一个专业的销售人员；第三要通过严格的实践锻炼，让一个新兵转变成为老兵，成为销售队伍的中坚力量。 严格科学的管理是优秀业务队伍的保障 大多数饲料企业都认识到管理在业务队伍建设上的重要性，但是在实际工作中，管理工作往往做得很不到位，制度不全面，考核不严格，造成业务队伍松松散散。 对销售队伍的管理，主要有以下几个方面： 建立营销组织架构，明确各部门在组织中的隶属关系 和各自的职能，强化责任心，保证政令畅通； 建立行政管理制度，规范每个人的行为规范； ，规范业务流程和每个人的业务行为； 建立行动管理制度，利用制度和各种表格来规范每个人在市场上的行动，保证有效工作时间； 建立业绩考核和薪资政策，激励业务人员的积极性，保证销售目标的达成。 通 过这五部分可以建立一套标准的营销管理体系，从而实现业务队伍管理的严格性、科学性。 建立例会沟通制度 销售例会在销售管理中很重要，利用例会可以做到上情下达、下情上报 ，共同探讨市场问题，表扬先进、鞭策落后，从而让业务人员有一种归属感、荣誉感，也是体现团队精神的好机会。 销售例会主要由营销部门的领导主持，通报点评业务工作，安排分解下月销售计划，业务人员汇报市场工作，探讨疑难问题，进行针对性培训。 通过这些内容，使例会成为一个充电加油提高的机会。 例会形式上应当是一种双向沟通模式。 在时间上，最好一月一次，也可一周一次，特殊时期应根据实际情况而定。 例会的参加者可以是全体人员或全体业务人员，或是业务主管和其他部门相关人员 三、制定好市场策略 市场策略主要有以下几部分： 营销计划书 营销计划书是指导整个营销工作的最基础的政策文件，是非常有效的营销工具，所有营销工作都依此来展开，属营销工作中的重头戏。 营销计划书往往分为六大部分。 营销环境分析，内容包括宏观环境分析如经济形势、历史人文、法律法规、行业动态等；微观环境分析如竞争对手分析、供应商分析、市场容量、市场结构、产品生命周期、经销商分析等。 消费行为分析，详细了解消费者的需求以便针对性制订相应策略。 内容有消费人群分析、消费心理分析、消费行为分析、消费场所分布等。 SWOT 分析， 了解饲料企业所处的位置、机会，饲料企业存在的问题，与竞品相比有什么优势、劣势等，越详细越实际越好。 营销目标制定，通过市场细分、市场定位，锁定要占领的市场、人群，集中资源。 按月度、市场、部门、人员、品种等分别制订销售计划，明确销售额、回款额、利润额、市场占有率、品牌知名度等营销目标。 营销组合，通过产品策略、价格策略、通路策略、广告策略的组合运用，确保营销目标的达成。 进度预算表，涉及各事项的时间安排、责任人、费用等，控制进度和费用。 市场布局 我们所 面对的各处市场是相互影响的，其中一些市场处于关键位置，一些处于次要位置，打开一些关键市场，就会占领一大片市场。 因而我们必须认真研究市场，按市场特点划分出几个区域，每个区域选出重点市场，然后确定这些区域市场的开发次序和轻重缓急，形成一个总体市场布局方案。 市场布局要考虑多种因素，一是市场的重要性，是否属战略要地，制高点；二是竞争对手的势力，看对手的多少、战斗力的强弱、是否易攻占；三是运输距离，太远运输费用高，市场管理有难度；四是市场容量大小，这决定市场油水多少；五是市场之间的互相呼应，打 A就带动 B，打开 C 就形成一片，从而提高市场占领的速度；六是考虑人员配置，有多少主管、多少业务员，哪些能够形成良好的配置；七是考虑未来的市场管理，防止市场窜货；再就是为将来市场开发留下空间。 制订市场布局方案时一定要有前瞻性眼光，以免浪费有限的市场资源。 营销策略 在营销管理中，我们应制订一些策略性的东西，来强化一些管理要点，同时也是一些技巧，主要有以下策略可参考。 选重点、建热点，以点带面。 这是在市场开发方面的一个重要策略。 根据市场布局，我们会选择出一些重点市场，做开这些重点市场，就会控制整 个市场。 因而一定要选准重点市场，并且重点突破，从人力、物力、资金方面全面配合。 建热点是选择一些容易打开的市场做热、做火，成为一个榜样，形成极好的示范效应。 有重点、有热点，逐点突破，就会形成整体市场。 铺货、铺货、再铺货。 铺货是销售中最基础的工作，只有铺货工作做扎实，市场基础才牢固。 同时铺出一分钱货就增加一分钱销售，大量铺货就能带来大的销售额。 铺货要讲深度和广度，就是要将面铺开，将量铺出来。 只要做到这两点，可以说市场就被占领，因而我们要强调铺货。 这在国外被称之为深度分销或路线销售，国内很 多厂家已在这样动作，效果良好。 铺货或分销一定要制订铺货计划或分销计划。 积极性、积极性 、 再积极性 销售工作是靠人开展的，无论是经销商，还是业务员甚至消费者，都存在一个积极性的问题。 经销商积极地卖货、业务员积极地推销、消费者积极地购买，这样销量就会直线上升，反之则市场平平。 我们强调积极性，就是强调在日常销售工作中时刻关注经销商的积极性，业务员的积极性和消费者的积极性，想办法调动并保持他们的积极性，针对不同的群体制订不同的策略。 四、经营管理好市场 销售工作经过策划、开发、启动，进入市 场平稳期之后工作重点便转向管理，通过管理来保持市场的健康稳定发展，防止大起大落。 销售计划 销售计划是整个销售工作的核心，所有工作围绕着销售计划来展开。 销售计划主要内容有销售目标、销售进度、市场（客户）目标、产品品项指标、市场开拓方案、费用预算等内容，计划内容越详尽越真实，实施的可行性越高。 销售计划应当有统一的标准格式，由销售管理部门下达目标，执行部门根据目标拟定月度销售计划，并上报公司批准后执行。 销售管理部门根据此计划在月底进行考核，检查落实情况。 销售费用的管理是个老大难问 题，利用销售计划做出费用预算，根据此预算来进行费用管理，实现费用管理透明化，防止出现无底洞。 铺货管理 铺货管理是销售管理的基础工作，应常抓不懈，强化所有业务人员的铺货意识。 铺货对业务人员的锻炼具有无可替代的重要性，因为铺货是最基础、最繁重的销售工作，经常和二批商、零售商、消费者打交道，是销售的最前线，遇到的问题最多，也最容易收集到一手信息。 铺货一方面可以磨炼业务人员的素质，另一方面可以提高处理各种麻烦的反应能力。 经过几个月认认真真的铺货的锻炼，可以将一个新手转变成一个自信、经验丰富的 老业务员。 铺货能力的高低很大程度上决定了一个公司的销售实力的大小。 铺货能力取决于铺货工具和铺货人员的多少以及沟通水平，但是铺货费用支出比较大，我们不能因为强调铺货，就陷入铺货费用的陷阱，一定要严格控制。 理货管理 销售正常之后，就要开展另一项基础工作 理货工作。 所谓理货就是在终端售点整理货物，展示好产品形象，促进销售。 一个店铺内每类产品都有多家产品，店主很难关照到每一个产品，因而需要我们主动出击。 理货工作同铺货一样重要，也需经常开展，常抓不懈。 理货工作的主要内容有：整理产品形成好 的卖相；整理宣传促销品，保持良好的饲料企业形象；盘点库存，了解销售情况；调研竞品，了解竞争对手的情况；意见征询，收集各方面意见。 理货工作一要责任心强，二要认真填写有关表格，三要严格管理，长期坚持下去，就会形成强大的销售威力。 客户管理 我们所有的销售额都是通过客户来实现的，因而客户管理是销售管理的重要内容。 客户管理主要有计划管理、客户资料管理、积极性管理、市场窜货管理等。 计划管理就是针对每个经销商每月制订销售计划，计划分月度目标、品种目标、分销计划、促销活动、坎级返利、时间进度、 费用预算等，通过计划管理将客户的销售工作置于公司的控制之下。 公司制订统一的表格（可由业务员和客户共同制订，报公司批准执行），月底考核。 客户资料管理就是将客户的基本资料、合同、销售计划、销售记录等进行统一归档管理。 客户资料是客户管理的基础资料，越详细越便于管理。 积极性管理就是通过制订各种策略来提高经销商的积极性，客户的积极性直接影响销售工作的进展，这也是我们的一项基本营销策略。 市场窜货管理就是防止经销商跨区域销售，扰乱市场。 防止窜货一是完善经销权政策，二是控制好市场价格，三是监控货物走 向。 应将防止市场窜货作为客户管理的一个重点，一旦出现窜货，立即严格处理，不可姑息，谨防漫延。 五、树立全员营销意识 在营销工作中，做产品、建队伍、搞策划、抓管理等技术上的东西很容易学到，但是如果思想意识上的问题得不到解决，只能说学到一些皮毛，只能用一时，不能保一世。 从某种程度上说，营销观念是营销最基础的东西。 强化营销观念的第一个关键是树立市场导向意识，这将对销售工作起到巨大的促进作用。 因为只要有了市场导向意识，就会从市场角度考虑各项工作而不会闭门造车。 当头脑中装满了消费者的需求、经销商的意见、竞争对手 的表现时，即便没有从事过营销工作，做起营销来也不会有太大的问题。 反之，空有一套理论，不从实际出发，只能妄谈成功。 另一个关键是树立全员营销意识。 成功的营销依赖于饲料企业各部门的通力协作，一方面及时解决市场反映的各种问题和要求，一方面集合每个员工的智慧和努力。 只有所有的员工都有了这种意识，营销工作才能得到真正的保障，否则，营销成功的可能性微乎其微。 可以说，全员营销意识是所有营销武器中最具价值的，它能够很快地形成战斗力。 饲料企业营销网络评价的六大指标 21世纪饲料企业竞争的焦点 就在差别化综合立体的营销网络建设上，而对营销网络的评价至今还停留在经验加感觉的层次上，这样当然无法要求和考评营销经理应该怎样建立营销网络了。 饲料企业营销网络，是企业长期投资形成的最重要的无形资产之一，优秀营销网络的关键要素是：市场秩序稳定、快速高效、安全可靠，具体表现在以下六个方面： 一、 企业是否建立了有效的内部营销机制与观念 饲料企业都把顾客当成上帝，但很少把自己企业的员工也当成上帝。 这 忽视了一个基本的常识：您不把员工当上帝，员工就可能把顾客当儿戏。 还有很多企业外部营销搞得很不错，内部本身的营销 却很差。 企业外部的销售网络，是企业内部销售管理组织与观念的外现，内部营销环境决定外部网络性能。 最早对内部营销做出定义的可能是美国学者格朗鲁斯： “ 以一种积极的、通过营销方式进行的、互相协调的方法来推动以公司内部职员为顾客的更好的服务。 ” 具体表现为： 是否 树立企业全部门的市场营销导向观念 良好的营销网络首先应该是全员营销。 从战略上讲，营销经理有两个任务：一是协调与管控企业内部营销环境，二是协调企业外部客户。 优秀的营销网络应该首先建立良好的内部营销环境，营销经理主要依靠说服或沟通而不是权力进行工作。 是否建立一支高素质的管理型的销售经理队伍 从事销售工作 3 年以上、学历为本科以上而且善于管理的地区经理占销售经理总数的比例。 该比例越高，表明销售管理组织的素质和能力越强。 是否建立一支既有专业知识又有销售技能的职业营销员队伍 营销员最佳的模式应该是 “ 畜牧师＋推销员＋职业精神 ”。 畜牧师就是要有专业知识，推销员就是要有推销技能，职业精神就是要有团队精神、敬业精神、责任感、创新精神、学习精神。 同时具有以上三种素质的营销员在所有营销员中所占比例越高，营销网络就越优秀。 二、 企业是否具有较高的自控 零售终端的能力 对饲料企业来讲，终端零售商是最重要的销售网络资源。 自控终端零售网络越强，其对市场的控制能力越强。 目前，我国许多饲料企业的销售管理组织，是采取 片区管理 的方式。 片区销售组织 的主要职责，是开发该地区的客户。 问题在于，开发什么样的客户，是批发还是零售。 如果是新开发的地区，批发商难以有积极性，在这种情况下，应该 采取双道策略：首先，自己开发终端零售商，提高终端零售商的占有率。 当终端零售商的占有率达到一定程度（约占 10％以上）时，该产品在该地区将形成一定的销售基础。 然后 在此基础上，选择区域性批发商， 并将自己控制的终端零售商的销售额，算作选择的批发商的销售基数，以便增加企业对其奖励。 片区 自控终端零售商销售额占 该片区 销售总额的比例，是衡量一个饲料企业营销网络优劣的指标体系。 该比例越高，表明 片区销售组织 在做市场，而不是在简单的做销售。 三、 企业是否建立了完善而人性化的客户档案 客户档案是公司的最重要的市场资源，也是降低市场网络风险的重要保证。 它包括饲料产品的最终用户、终端零售商、区域批发商三类档案。 最终产品用户及经销商档案主要包括：养殖户名称、生日、爱好、焦点人物、购买产品类型、。