华隆营销管理培训手册(编辑修改稿)

华隆营销管理培训手册(编辑修改稿)内容摘要：

，要注意，在体现实力的同时，更要把个性化的东西拿出来，注意涂装效果的多样性、特殊性及可实现性，通过特殊产品为其提供设计灵感。 我们要以涂装公司的名义与之合作，为其设计施工工艺、核算成 本、承包油漆工程实现其设计思想。 同时与设计师打交道，一定要有高素质的业务员来进行。 客房 –––––––板材商 保密方法：经理、部长向项目业务员讲解但不派发 一、群体分析： 主家最早接触的装饰材料供应商，一般情况下，板材商特别是大的代理商，经营规模都比较大，实力较强，网点众多，覆盖面广，而且手下网络了一大批木工。 二、合作心理： 板材本身的利润越来越低，他们开始寻找新的利润增长点，如经营油漆、万能胶等装饰材料。 三、公司对策： 通过板材商代理销售板材，环保装修专用胶产品，留给其足够的利润空间， 将板材商手中木工资源充分利用起来。 同时，可在板材店展示华隆产品样板、资料、海报，进行华隆产品的形象宣传，让主家在装修开始就知道华隆产品，为后面的推广打好基础。 另外，争取通过板材店记录下购买了板材的主家的姓名、装修地址、联系电话和板材的品种、数量。 这些资料必须在当日反馈到形象店，形象店要在第一时间跟踪、联络、努力争取这些客户。 9 信息反馈系统 保密方法：经理、各部部长阅读掌握。 一、 销售分析： 每月月底对当月销售情况进行分析： 总量多少。 销量高或低的原因是什么。 畅销品种是什么。 为什么畅销。 滞销品种是什么。 为什么会滞销。 主家反应怎么样。 油工反应怎么样。 二、动作分析： 本月在形象店动作上出现了哪些问题。 如何调整。 本形象店动作最成功的经验是什么。 每个工作人员的工作状态是怎么样。 为什么会这样。 三、市场调查： 本月装修潮流在油漆涂装方面有哪些变化。 当地油漆销售前三位品牌是谁。 他们的优势和劣势在哪里。 其他品牌最有效的促销手段是什么。 其他品牌值得我们学习和改进的是什么。 四、 信息处理： 讨论对策：月底形象店全体工作人员针对以上信息进行讨论，找出对策，立即执行。 反馈汇总，每月形象店都要将以上信息形成文字， 反馈给办事处，其间办事处要进行二次处理总结经验。 找出对策，在区域内推广。 然后再由办事处将以上信息反馈给公司华隆漆事业部。 由华隆漆营销中心进行集中处理，并及时总结全国各地经验，形成总体策略，再传达给各个办事处和形象店，投入市场动作。 10 第二部分：营销管理实务 第一章：业务代表的招聘与管理 第一节 组织原则 目的： 为适应市场竞争，提高企业终端销售力量，加强商店外围的开发力度，规范业务人员的销售行为，特制定本规定。 适用范围： 本规定适用于对华隆公司各营销办事自制业务代表、业务 主任进行管理。 组织架构： 业务代表直接领导为办事处业务主任，间接领导为办事处经理，并服从于华隆营销中心对其工作内容、形式所做出的指令性计划。 第二节 员工的招聘与培训 一、招聘 ： 招聘工作执行部门为华隆公司下辖各办事处、形象店。 根据实际工作需要，形象店负责经理提出书面计划（包括：人员数、人员结构、工作计划、工资水平、工资支付）申报至华隆营销中心，营销中心核准批复。 未经批准，严禁私自安排业务人员招聘上岗。 招聘条件： 1） 性别不限 ，男性为主。 年龄在 20 至 30 岁之间为佳，女性身高 米以上，男性身高 米以上。 2） 原则上要求具备高中或中专以上学历；相貌端正，仪态稳重大方，语言表达能力强，思维敏捷；性格外向活泼，善于与人沟通；热爱推销工作，对工作尽职尽责、吃苦耐劳。 3） 无过重的家庭及个人思想负担。 招聘形式： 1） 在当地报纸刊登招聘广告。 2） 挖掘当地竞争品牌优秀的业务人员或有一定涂料销售经验的人员。 3） 在当地的人才市场、人才网上招聘。 华隆营销中心 各办事处经理 各办事处业务主任 业务代表 11 发布招聘信息 应聘者填写登记表递交个人资料 安排面、考试 筛选、确定初选名单 报呈营销中心，确认备案 复试、确定录用名单 招聘、录用流程： 录用 1） 复试合格的应聘人员呈报公司营销中心审核确定。 2） 形象店或办事处书面或电话通知被录用 人员按时上班。 3） 录用人员填写《员工档案表》，交纳 1 寸照片 2 张、身份证复印件，签订《聘用合同》、《保密合同》、《担保合同》。 二、培训： 培训方式 1） 岗前培训：由形象店、办事处、华隆公司服务中心组织对新聘业务代表岗前集中培训。 2） 工作中培训：由老业务人员、业务经理在工作中对具体工作事项、问题进行针对培训。 3） 例会培训，利用晨会，周、月工作例会，对业务代表进行培训。 培训内容 1） 推销员素质教育 2） 产业知识、包括产业结构、销售渠道、销售模式、公司简介。 3） 产品知识、施工工艺及注意事项，问题现象、原因及解决方法，产品系列、包装 及价格。 4） 营销理论，销售技能，工作内容、方法和技巧。 5） 工作制度、销售规定。 6） 团队精神，个人激励。 7） 注重施工的实操培训；增加销售的演示活动；创造双向互动的培训氛围。 第三节：员工工作及业务管理 一、小区推广： 业务代表对所负责片区内的小区进行详细无漏的调查工作，包括名称、地段、规模、入住率、装修率等方面内容；认真填写《小区调查表》 根据《小区调查表》显示的信息有针对性、次序性、选择性地列举目标小区，制订工作计划。 在目标小区内上门拜访顾客，寻找目标顾客向其推销产品针对访谈效果确定跟踪力度，通过回访巩固推 销效果，力求完成缔结工作。 对于规模、档次、上房速度等状况幸免良好的优质小区开展封闭式演示销售。 以设展台、搞咨询等形式配合访销工作，使推销工作具体深入更显穿透力，从而扩大局部销售成绩。 二、建立涂料销售的中间网络： 涂料销售中油工、木工参与性的影响力较大。 根据整体销售工作安排，在特定工作场合如小区、装修施工场地、劳务人集散地接近并网络油工、木工。 通知录用 12 建立油工、木工档案，经常联络、逐步拉近关系；让油工、木工向顾客推荐公司产品。 配合各形象店导购员完成顾客购买工作。 三、其它业务渠道开发： 拜访装修公司，让 其认知、了解、选用公司产品，继而建立经常交易的稳固业务关系。 与涂料销售的相关环节如板材商建立良好的合作关系，让他们提供顾客信息。 建议顾客选用公司的封闭底漆、腻子。 派谴骨干人员，开展对分销商的管理和跟踪。 执行公司或办事处制订的即时性和促销、公关、宣传等营销活动计划。 其他工作，针对业务开展情况，公司工办事处可随机调工作重点和人员布置。 认真填写各类营销计划及报表。 做好月报、周报和市场总结工作。 四、工作制度： 业务代表在工作时即代表公司形象，因此工作期间须衣冠整洁、举止大方，言谈文雅。 男性不得穿空背 心、短裤和拖鞋，女性不得浓妆艳抹。 进入小区开展业务应做好与物业部门的公关工作，得到允许后方可进行销售，不得与小区各部门引发纠纷影响工作进展。 尊重顾客选择，不得强买强卖。 登门拜访及时表明身份，以免误会。 推销过程中不和批评、诋毁其他营销人员和同类产品品牌。 未经公司许可不得向顾客作出降价、优惠等承诺。 服从形象店或办事处的工作分配和区域划分，不得私自跨区域销售。 按时上下班，上下班之前必。