攻心为上－－上午学下午就可以用的管理好书(编辑修改稿)

攻心为上－－上午学下午就可以用的管理好书(编辑修改稿)内容摘要：

___________日期 ________________ 22 在办公室有何“地位”象征 ________________ 23 参与的职业及贸易团体 ________________所任职位 ________________ 24 是否聘顾问 ________________ 25 本客户与本公司 其他人员有何业务上的关系 ________________ 26 关系是否良好 ________________原因 ________________ 企业 () (大量管理资料下载 ) 27 本公司其他人员对本客户的了解 ________________ 28 何种联系 ________________关系性质 ________________ 29 客户对自己公司的态度 ________________ 30 本客户长期事业目标为何 ________________ 31 短期事业目标为何 ________________ 32 客户目前最关 切的是公司前途或个人前途 ________________ 33 客户多思考现在或将来 ________________为什么 ________________ 特殊兴趣 34 客户所属私人俱乐部 ________________ 35 参与之政治活动 ________________政党 ________________ 对客户的重要性为何 ________________ 36 是否热衷社区活动 ________________如何参与 ________________ 37 宗教信仰 ________________是否热衷 ________________ 38 对本客户特别机密且不宜谈论之事件 (如离婚等 ) ________________ 39 客户对什么主题特别有意见 (除生意之外 ) ________________ 生活方式 40 病历 (目前健康状况 ) ________________ 41 饮酒习惯 ________________所嗜酒类与份量 ________________ 42 如果不嗜酒，是否反对别人喝酒 ________________ 43 是否吸烟 ________________若否，是否反对别人吸烟 ________________ 44 最偏好的午餐地点 ________________晚餐地点 ________________ 45 最偏好的菜式 ________________ 46 是否反对别人请客 ________________ 47 嗜好与娱乐 ________________喜读什么书 ________________ 48 喜欢的度假方式 ________________ 49 喜欢观赏的运动 ________________ 50 车子厂牌 ________________ 51 喜欢的话题 ________________ 52 喜欢引起什么人注意 ________________ 53 喜欢被这些人如何重视 ________________ 54 你会用什么来形容本客户 ________________ 55 客户自认最得意的成就 ________________ 56 你认为客户长期个人目标为何 ________________ 57 你认为客户眼前个人目标为何 ________________ 客户和你 58 与客户做生意时，你最担心的道德与伦理问题为 何 ________________ 59 客户觉得对你、你的公司或你的竞争负有责任 ________________ 如果有的话，是什么 ________________ 企业 () (大量管理资料下载 ) 60 客户是否需改变自己的习惯，采取不利自己的行动才能配合你的推销与建议________________ 61 客户是否特别在意别人的意见 ________________ 62 或非常以自我为中心 ________________是否道德感很强 ________________ 63 在客户眼中最关键的问题有哪些 ________________ 64 客户的管理阶层以何为重 ________________ 客户与他的主管是否有冲突 ________________ 65 你能否协助化解客户与主管的问题如何化解 ________________ 66 你的竞争者对以上的问题有没有比你更好的答案 ________________ 其他注意事项 版权所有 1988年 麦凯信封公司 第 5 课 “麦凯 66”续篇 —— 战场点滴 我们现在回到麦凯 66第 5题 —— “生日、出生地及籍贯”。 你自忖道：“哟。 原来麦凯建议送顾客生日贺卡，这有什么大不了。 ” 且慢，生日卡片还不算什么，好戏在后头呢。 回想一下，我们不是从小就会察言观色、从不在大人心情不好时开口要东西吗。 但是一旦察觉他们心情颇佳时，就会乘机来个狮子大开口。 时机就是一切，这句话绝对有道理。 在本公司的电脑里，有所有顾客的生日资料，在他们生日前夕，自然会收到公司的贺卡。 除此之外，我们还会在顾客生日时，派专人前往道贺，并请吃中饭。 因此，你若看到我们的业务员能在顾客欢度生日时，打破买卖双方的障碍，不必觉得太惊讶。 至于客户的家乡，从报章上就叮得到供应不绝的资料，你不必亲自去搜集。 如果值得，不妨偶尔翻翻当地的报 章杂志，或干脆委托专门机构替你搜集相关资料。 若能具备一些关于你客户家乡的常识，包管能使你可以和他滔滔不绝地聊上一个礼拜还觉得不过瘾。 第 7― 12题 —— “教育背景”。 有一天，我拜访一位客户，发现原来我们 15年前是高中同窗。 我们都曾上过传奇的梅老师的英文课，谈往事谈得很高兴；而隔天我才发觉，他买进的信封更令人兴奋 —— 这位仁兄一下子向我买了超过 ，直到现在，我都觉得费解。 第 13― 19题 —— “家庭”。 有次在无意间，我听到一位买主的秘书正在电话中安排送他12 岁大的女儿参加体操比赛。 我抓住机会，立刻问了这 件事；没多久，我跑去看这位小女孩比赛双杠。 一个月后，我增加了不少对体操的知识，于是向我的客户提起了这件事，结果当天就收到第一批订单。 第 23题 —— “业务背景资料”。 “在办公室里身份的象征”是个值得探讨的好题目。 经过学习，我了解到：一个业务员在等待买主挂电话与你晤谈前，最重要的任务就是乘机浏览他办公室墙上所挂的各类照片、奖状等。 因而当我有天到纽约一家名列财星 500大的公司拜访时，我注意到墙上挂着一幅该公司总裁和客户的合照 —— 那是为奖励他的第一篇有关失业问题的专题论文，而获得总裁亲颁奖状时的合影留念。 一星期后， 我寄给他一本有关失业问题的专书，此后，订单就没断过。 第 40― 57题 —— “生活方式”。 为客户准备他喜爱的比赛或表演节目的门票，通常都有助你打破彼此间的隔阂，特别是如果你能亲自陪同前往。 这招不只对男性顾客管用，对女性也成效斐然。 我曾经连续三年未间断地拜访芝加哥一名女性采购经纪人，但她从来不给我任何机会报企业 () (大量管理资料下载 ) 价。 后来我发现她是个摔跤迷。 于是我立刻投其所好，也把自己变成摔跤迷。 第二天，我跑到她办公室，告诉她我有办法弄到摔跤大王乔治比赛的票，而且还是紧靠场边的位子。 我邀她同行，或者我让出来，她好另邀他人。 看得出来， 这对她来说，真是内心一大挣扎。 接受呢。 聪明如她，当然明白我送票的动机。 不接受呢。 又怎舍得放弃如此好的座位。 最后摔跤的魅力战胜理智，她终于接受我的票，但坚持票钱由她出。 在她接受我们，给我们订单前，有六年的时间我都孤军奋斗，却毫无斩获。 六年后是什么扭转了颓势呢。 那就是“麦凯 66”；现在我们订单愈接愈多，六年的等待是有代价的。 报偿：铁的事实就在这信封中 — 不是麦凯出产的信封而是装你薪水的信封。 麦凯公司业务员的年平均所得是同行的两倍多，什么原因。 那就是“麦凯 66”。 第 6 课 别太有个性 一旦在工作中掺入你主 观的性格，他人就会开始针对你的个性而非对你的工作下定论。 第 7 课 知已知彼 绝大部分的销售指南都会告诉你 —— 推销时，最重要的是推销你自己。 本书则不然。 我认为自我推销有时反倒适得其反；因为：老兄。 别否认，你我绝大多数时候并不出色。 无论本身是业务员、协调者，是主管或是企业家，我们最大的挑战就是，让对方看清我们的提案所能给他们带来的好处。 因此，了解对方个性是当务之急。 尽量让他们当主角、出风头，而我们本身则应甘为配角。 多半生意人并不适合采高姿态。 当然艾科卡是例外。 你我都不是艾科卡，葛米兹兄弟也不是。 美国通 用汽车公司能使全美各州的议员都帮通用的提案游说，是因为通用在整个过程中，都是以企业形象出现，他们从不打个人形象牌 —— 有的只是一个驰名国际、规模庞大、形象整体化的大公司。 公司里有哪些人，没人真的知道，但这样反而较有胜算达到愿望。 在过去“美好的岁月”里，业务员都会与相同种族的客户配合。 譬如，你会派公司里爱尔兰裔的业务员去拜访爱尔兰来的顾客，派犹太裔人员去应付犹太客人等。 现在情势改观了，由于少数民族地位愈来愈稳固，精明的销售经理发觉这类顾客也想走出自己的圈圈，与主流结合、想和不同民族的人来往，因此会派与顾客不同 的业务员去接洽，不过情况都因人而异。 这也是为什么本公司在还没有真正和对方做生意前，要花那么多人力、物力来分析、调查顾客的背景。 如果你对你的客户没啥把握，不妨先按兵不动，雇用这方的专才协助你。 不过有时候你会发觉你的顾客更能接受当地的专家。 从大都会如纽约、旧金山来的人通常都自视甚高，无人能比。 这也难怪，人多半都会恃才傲物，所以他们又何必听一些“老土”的话。 另一方面，从小城市来的人也多抱着“远来的和尚会念经”的心理，至于这些远来的和尚，实力到底如何，我们也不得而知。 碰到这种情形，你得随时准备这些外表得体的专家会 让你头痛无比。 总有一种适合你的推销方式，无论是雇用公关，或退居幕后操纵，或创造需求。 不论何种方式，关键在于了解、掌握你的顾客，而不只是一味的埋头苦干，或向对方提出看似吸引人的交易。 企业 () (大量管理资料下载 ) 第 8 课 因应“难缠”之道 既然你已明白错会出在哪儿，也明白一些必备的补救方法，那么现在该是你学习如何运用信息的时候了。 我不认为业务员的定义就是光指能争取到订单的人，因为任何人只要会撒够多的谎 (例如：价钱或送货时间 )，就可轻易收到订单。 优秀的业务员，不但要能争取到别人手上的客户订单，而且还能继续接到订单。 这都要从访问 客户开始。 我拜访客户，从来没有碰过钉子。 原因就是我在首次拜访客户前，都会慎重其事。 早在 40年前，著名的麦葛荷公司在一个推销广告的广告中，塑造出一个标准的难缠客户的形象，可说明业务员的典型难题。 “难缠”的客户有着一双锐眼，坐在办公桌前，脾气暴躁。 对着业务员说： —— 我不知道你是谁。 —— 我不知道你是哪家公司的。 —— 我不知道贵公司的性质、立场。 —— 我不知道贵公司有哪些客户。 —— 我不知道贵公司有哪些产品。 —— 我不知道贵公司的信誉。 —— 现在告诉我，你打算卖什么给我。 如果你销售的是大公司的系列产品，如 IBM 电脑，那么你的客户业已从你公司的公关部门、广告网和市场调查中，对你要销售的产品有所认识。 而 IBM 本身卓越的信誉，无疑是拜访客户时最有力的无形业务员。 但是如果你卖的不是 IBM 电脑，你就得另出绝招，最。