x建设股份公司市场营销管理模式(ppt73)-管理模式(编辑修改稿)

x建设股份公司市场营销管理模式(ppt73)-管理模式(编辑修改稿)内容摘要：

东地区的客户分布情况 对中国电信四公司有定价权 对中国联通、中国移动等客户鼓励内部竞争，本部参与协调 第 29页 交叉区域：一、四、五分公司在山东地区客户分布情况 380746020040060080010001200140016001800一分公司 四分公司 五分公司中国电信中国联通中国网通对中国电信客户，四公司与五分公司相互协商定价，其他内部单位服从于其协商结果 对中国联通、中国移动等客户鼓励内部竞争，本部参与协调 第 30页 交叉区域：二、三、四分公司在浙江地区的客户分布情况 020040060080010001200二分公司 三分公司 四分公司中国电信中国联通中国网通对中国电信客户，二分公司与三分公司相互协商定价，其他内部单位服从于其协商结果 第 31页 区域 — 客户关系矩阵 保护 协调 强势区域 关系密切 关系一般 保护 协调 交叉区域 鼓励进入 关系弱 鼓励进入 空白区域 鼓励进入 鼓励进入 鼓励进入 第 32页 市场协调：建议采取市场化原则和实力原则 1. 存在大量空白区域 2. 各分公司基本上都有自己的优势区域 3. 但在优势区域或强势区域亦存在空白区域或客户空白 原则 1：市场化原则 • 尽量减少人为性协调 原则 2：实力原则 • 即各分公司、子公司凭业务量争取市场主导权 现状 协调原则 1. 应鼓励内部市场化自由竞争，即采取非价格竞争策略进入，挖掘市场潜力 2. 划分三类区域，不同区域不同策略 • 强势区域：有定价权 • 交叉区域：本部协调 • 空白区域：鼓励竞争取得强势地位，但也需要本部协调 3. 任何单位，只要业务量满足要求，即可升格为优势区域或强势区域 第 33页 项目概况 现状分析 指导思想 建 议 制度简介 第 34页 指导思想是：加强本部能力，发挥协调机制，强化营销功能 加强本部 市场能力 • 本部市场部职位设置须尽快落实 • 本部市场人员必须有足够的个人能力 发挥内部 协调机制 • 建立内部市场协调管理制度 • 强化本部权威，发挥市场协调职能 强化市场 营销功能 • 强化客户关系管理，完善人员考评激励制度 • 强化营销功能，培养经营意识 • 强化和规范市场策划、品牌管理和信息研究 第 35页 同时，还必须对现有管理文化、人员意识和观念有所突破 • 要实现营销能力和协同效益的发挥，必须突破目前过分强调条线管理而缺乏沟通的管理文化，应该引入 协同、沟通的团队工作精神 •营销人员意识的突破 • 要实现收入和利润的“双赢”，必须突破目前粗放的销售意识， 强化营销意识，加强经营意识 •管理能务的突破 • 市场人才 • 激励制度 管理文化传统的突破 营销人员意识的突破 观念的突破 第 36页 案例研究： TCL建立清晰的管理层次体系，各个层次有明确的定位 核心营销职能 部门 职能定位 总 部 服务中心 –负责总部预算内资源的 决策 和使用 –负责提供 支持服务 –负责 品牌 推广，市场 策划 大 区 监控中心 –控制财务风险， 市场秩序 –负责对下属各单位进行 业务检查 分公司 区域决策中心 –负责对本区域的预算内的营销工作进行决策 –负责对分公司和各经营部的内部管理，并进行业务指导 –负责体区域的营销策划、 直接向总经理负责 经营部 执行中心 –负责营销战术的执行，负责区域业务的具体操作 –负责承担销量指标，负责承担利润和压力 层次清晰 大区职能 第 37页 案例研究：中兴通信为适应市场变化，对市场营销组织作大幅度的调整，按客户划分市场 营销组织 • 按照 行政机构 来配备市场力量，以长江南北划分的两个事业部 • 以 客户划分 的新营销事业部，以便于及时与客户沟通，提供更好的服务 过去 现在 市场环境 • 县一级的电信公司也拥有较大的设备采购权 • 运营商设备采购权逐渐 集中 ，面向全网的招标会越来越多 趋势：以客户为中心 第 38页 市场营销的未来模式：由目前的分散式向未来的分工合作式发展 本部统管 按客户划分 按区域协调 按客户协调 1. 信息积累 — 健全市场数据库 2. 政策引导： — 以客户为中心来协调市场、开发市场，进而达到按客户分工的目的 —。