平安保险关键会议讲师手册(编辑修改稿)

平安保险关键会议讲师手册(编辑修改稿)内容摘要：

持的团队工作会议，其基本内容包括：  经营检讨 — 研究团队上周业绩，找出差距并分析原因  交流经验 — 提高团队成员技能的好办法  计划制订 — 准备团队下周销售活动  市场分析 — 为团队成员提供销售策略指导  活动工具 — 销售活动工具检查重点是员工每周检讨表、每周工作 计划表  组织培训 — 培养学习型团队  团队费用 — 定期公布销售团队费用，做到公正、透明 首先，团队周例会的内容包含了对上周工作的总结 —— 既有我们每个业务员的自我总结，也有团队主管对本团队本周完成情况的一个检讨。 通过分析上周的工作完成情况，我们要努力寻找计划和实际的差距，并分析原因。 就好象投飞标一样，通过不断的练习，不 断地调校偏差，我们就能够较容易地达到既定目标。 这其中特别关键的是 分析原因。 前面我们说过，不知道自己的改进方向才是最可怕的。 在 开会之前 ，我们的团队主管首先需要对自己本周的经营状况数据以及本团队所有业务员的数据有了解，同时统计每名业务员本周签单及实收保费总数，每名业务员的险种结构情况以及应收保费统计 —— 简而言之一句话，在开会之前，团队主管必须对团队成员本周的销售工作有一个充分的了解。 前面讲的总结是一方面的工作。 另一个重要的工作是 交流经验。 每天我们都会面对不同的客户，会经历不同的展业过程，有些情况我们处理 得很好，有些情况我们不知道如何处理，等等这些，都是我们在周例会和后面我们将要讲到的夕会的内容。 在周例会上我们还要做的一个工作就是根据这一周的工作情况和自己的月度计划，做出我们下一周的工作计划来。 此处可简要介绍签单保费、财务保费和实收保费的概念 白板演示分析图表 P12 产险制式教材 —— 关键会议经营 —— 讲师手册 中国平安保险股份有限公 司 6 PING AN INSURANCE COMPANY OF CHINA, LTD. 团队周例会的另一个重要内容是 培训。 作为团队长，有责任使团队所有成员在工作过程中逐步提高自身综合素质，而机构的培训只能完成通用性课程的培训，针对团队成员的不同现状进行的小规模的保险基础知识培训和展业技巧培训就要靠团队长来完成。 其实培训的形式可以很多，头脑风暴会、案例讨论、模拟展业、陪同拜访都是团队长对团队成员进行 培训的方式。 而我们在座的各位也同样可以成为团队的培训讲师，每个人都有自己擅长的险种，专攻的渠道，把自己的经验和大家一起分享，同时也找出自己的不足。 如果我给你 100 元，你多了 100 元，你是高兴了，但我却不高兴了，因为我少了 100 元。 分享经验则不同，每个人拿出一条经验和大家分享，一个团队 10个人，我们每个人就有了 10条经验，这是多大的一笔财富呀。 而我们所做的这所有的工作的最终目标都是要达到提高团队成员的业绩，提高整个团队的业绩。 团队费用 最后呢，团队的周例会还有一个例行公事的内容是 公布团 队费用的使用情况 ，根据销售系列改革方案的要求，我们的销售团队都有一定比例的团队费用，这部分费用由团队长负责掌控使用（用途主要是团队活动经费、项目攻关支持等），但使用情况必需清晰、透明。 团队长有责任定期向团队所有成员公布团队费用使用情况。 而我们所做的这所有的工作的最终目标都是要达到提高团队成员的业绩，提高整个团队的业绩。 在这里我们对计划管理或者说时间管理的内容不再多讲，我们产险销售员工专门有一门课程 —— 《时间管理》，将对大家如何在有限的时间内创造出最大的价值很有帮助。 在这里，我只想和大家讲一讲的是，我们 在安排一周计划时，不妨将第一重点的客户放在最前面，因为我们习惯于将计划表上的工作按排列顺序一件一件来完成，如果事前没有一个规划，往往会先做了不十分重要的事情，而重要的事情却没有时间去做了。 以上这些工作是我们每一周都要做的基础工作，那么是不是只做这些工作就可以了呢。 当然不是，在周例会上，团队长除了通过检查团队成员的销售活动管理工具以外，还要为团队成员提供、分析市场信息，制定销售策略，以及安排团队长陪同展业、言传身教等工作。 这就是我们现在的团队长同原来的部门经理的一个显著区别。 八、早会 在前面的两个 单元里，大家已经了解了月度经营检讨会和周例会的内容。 那么接下来我将为大家重点介绍 早会制度。 早会 —— 顾名思义是每天早上都要开的会议，是在我们公司的集体晨会之后由团队长或部门经理召集团队成员进行的小范围会议。 早会是提高团队凝聚力、振奋整体士气、明确当日具体工作目标及衔接分工配合协助的步骤并根据具体需求及时进行修正的最为直接的方法。 一般早会的时间非常短，大约 10到 20分钟，但是内容却可根据每天的需要而安排得丰富多彩。 （此处可添加相关案例） P13 P14 产险制式教材 —— 关键会议经营 —— 讲师手册 中国平安保险股份有限公 司 7 PING AN INSURANCE COMPANY OF CHINA, LTD. 早会经营的意义： 一、激励士气 二、辅导与传承 三、贯彻公司及部门的经营哲学，进行基础管理 早会经营的预期目标 热身运动 作为工作出发点的效果 作为教育与熟练的最佳场所与时机 人员活动的管理 提升单位。