万客隆市场营销案例(doc18)-管理案例(编辑修改稿)

万客隆市场营销案例(doc18)-管理案例(编辑修改稿)内容摘要：

三低”策略（即低成本、低费用、低价格）是赢得消费者的重要因素。 能够实现低价格，其主要原因是由于低费用、低成本。 在万客隆，从上至下都可以感受到，各级经理们都在强调低成本。 从投资项目开始到销售的每一环节 ，控制费用、缩减开支是各级主管必须做到的，是一切工作的着眼点。 例如，公司总裁的草稿纸用的是电脑打印纸。 公司没有一部公费手机或寻呼机。 这让很多采购人员、经理级干部感到极不适应，其实这就是降低成本。 中国最庞大的实用下载资料库 (负责整理 . 版权归原作者所有 ) ★低成本、低费用更主要表现在以下几方面： １．万客隆是一家仓储式商场，仓库与商场合二为一，它使用的是高货架（高７米），分为销售区和库存区两大部分，这样可以充分利用空间。 商品库存与销售陈列合一可以大大减少库管人力，使它不需要承担巨额的商品仓储费用； ２．商场本身不做豪华装修，在商场里顾客可以看到屋顶 的钢梁，普通的日光灯照明，大型通风管道，仅以仓库式货架陈列商品：叉车在卖场中作业，所有这些都可以降低巨额的投资和庞大维修费用； ３．商场地址选在非闹市区，投资方面，比在城市中心可减少费用； ４．每个万客隆商场的员工仅有３００多人，又是倒班制工作。 所以每班上岗人数不超过１００人，比起北京其他同样规模的大型百货商场需2020人左右的情况，人员成本大大地降低了。 另外，由于销售数量巨大，使厂商又为商场提供相当的驻场人员，既省去了商场的费用，又增加了劳动力，同时再一次降低人员费用； ５．由于是自选商 场，顾客必须在商场内自行服务，大宗商品也要顾客自行选取，这就使商场减少人员、降低费用成为可能； 中国最庞大的实用下载资料库 (负责整理 . 版权归原作者所有 ) ６．万客隆的商品销售数量起点较高，包装大，万客隆单位（ＭａｋｒｏＵｎｉｔ）是以二、六为一组的标准，顾客一次购买数量大，这样有利于勤进快销、薄利多销、大批量采购，从而不仅可以在采购环节上得到供应商的较低批发价，而且可以使商品流转加快，加速了资金周转，减少了资金占用；并且按万客隆要求进行的包装是供应厂商在到货前就已包好的，省去了商场的人力、物力，降低了费用； ７．直接从厂家买断进货，进货量大，减少了中间费 用，所以进货价低。 为了提高结款效率，万客隆做到由电脑直接进行银行转账到供应商账户上，减少了支票转账的麻烦，受到厂方的欢迎； ８．商场所销售的商品，主要是日用品、食品等销量大的大宗性商品。 可以做到购买量大；基本上是现金交易，占用自身资金少、周转快，万客隆商场是银行方面的大户，由于有大笔现金交易，又无需转账，银行也可以提供一流服务，使企业盘活资金，提高资金使用率。 ★上述一切，都是为了降低成本、费用，实现“价廉”战略，以此树立“低价”形象招徕顾客。 而万客隆的某些商品如生鲜等价格并不很低，甚至有些高； 显然，万客隆采用了“招徕定价”策略。 这种定价策略的作用在于：一方面，在顾客最常用的日用百货等商品上，采取低价策略，增强对消费者的吸引力，以强化自身与各大百货公司之间的竞争优势；另一方面，从一些毛利较高的商品上可以获得利润，使整个商场盈利，这也是符合国际零售商品带动规律的。 由于我 中国最庞大的实用下载资料库 (负责整理 . 版权归原作者所有 ) 国对“早市”还没有取缔。 对“早市”蔬果等商品不征税，这就势必影响万客隆这样货仓式商场被课税的蔬果的销量，使蔬果这一商品销售不畅，否则商场的利润情况会更好。 由于商场恰当的定价策略，顾客心中已树立起万客隆“薄利多销，买者受惠”的形象，当顾 客抢着一包一包的日用小商品时，已顾不得抱怨其他较贵的商品了。 四 商品定位 ★万客隆的商品定位是：品类齐全，高、中、低档兼顾，以大路货为主，这使其商品组合具有深度，能够满足各个层次顾客的多种多样的需求和偏好，同时突出了自身特点。 首先，万客隆的商品经营范围较广，分为约１５０个商品大类，１万～１．５万多个品种，主要为食品和非食品两大部分。 商品品种比较齐全，而且高、中、低档结合，既满足了顾客在同一个商场购足多种商品的要求，又满足了各层次顾客的多种需求和偏好，成为“一站式”购物的理想场所。 其次， 万客隆拥有自己特色的商品。 万客隆在全世界拥有自己的商品品牌 —— 雅路（ＡＲＯ），这一品牌的产品是由万客隆指定厂商，严格按照商品质量规定进行生产，符合标准的方可使用其品牌。 这些商品价格极低，多是一些低值消耗品，如卫生纸、胶带、纸巾、传真纸、复印纸等；另外，自己现场加工的面包等商品也用此品牌。 中国最庞大的实用下载资料库 (负责整理 . 版权归原作者所有 ) ★万客隆的另一特色商品是生鲜、蔬果，它体现了现代生鲜商品的经营趋势，即从早市、菜。