人寿保险公司卡式保单意外险讲师手册(12页)-保险制度(编辑修改稿)

人寿保险公司卡式保单意外险讲师手册(12页)-保险制度(编辑修改稿)内容摘要：

区作社会咨询，方便请教您几个问题吗。 （客：我很忙） 看得出您确实挺忙，打扰您非常对不起。 我刚刚从事保险代理人的工作，如果您的孩子（兄弟姐妹）刚刚开始一项新的事业，您是否也希望别人能给她一个机会，就象现在您给我一个机会一样。 谢谢您。 pp11 pp12 万一网 中国最大的保险资料下载网 主题 时间 讲师活动 教具 学员活动 （客：好的。 ） 谢谢。 （拿出调查 问卷表，将客户反映的问题马上写在问卷调查表上。 ） 讲师分析： 初次见面，一定要自信大方、着装得体。 既是礼貌又可以缓和气氛，消除戒备。 在称呼上视对方的情况而定，除了通常的“先生”“小姐”外，如果称呼“大哥”“大姐”“阿姨”等，会更亲切，较容易接近。 客户面对陌生人通常会有戒备心理，我们要建立同理心，比如：事前准备一些小礼物送给客户，对方就不好意思回绝你的请求；或者让客户站在我们的角度理解我们的工作。 激发兴趣 讲师示范： 大姐，再请教您几个问题，您觉得我们 XX 市的汽车是不是越来越多了。 您认为车 多对我们的生活有什么不好的影响。 （污染大、意外发生率高） 您认为如果意外发生，可能会产生什么后果。 您会不会担心意外的发生。 您认为我们有能力应付这些后果吗。 如果仅仅用 100元，就能换取 ，有事帮忙，没事安心，您觉得值吗。 （争取客户认同） (客：你说说看。 ) 讲师分析： 向客户提出 的问题，引导客户思考，从风险的分析循序渐进地导入保险，在讲述时要有层次感。 注意： （ 1）当问到车多对我们的生活有什么不良影响时，客户可能会有很多答案，要有意识地引导客户谈到污 pp13 万一网 中国最大的保险资料下载网 主题 时间 讲师活动 教具 学员活动 染和意外。 （ 2）当问到是否 担心意外的发生。 是否 有能力应付这些后果时，客户有可能回答：不担心，能应付。 我们必须给客户分析，就算有能力承担，也是不值得的。 （板书）拿笔在纸上画一个等式：假设我们意外住院花了 2020元，自付的话就是 2020=2020，但如果买了我们这个保险，就是 100=2020，您觉得哪个更划算。 （ 3）用“每天 3 毛钱能干什么”切入险种的介绍，引发客户兴趣。 说明商品 讲师示范： 一天 3毛钱，将使您的家庭拥有 6万元的意外风 险保障帐户，不但如此，我们还考虑，如果万一意外风险发生后，通常都要面临住院治疗，所以还能拥有2020元的意外伤害住院医疗保障，可用于治疗费、检查费、手术费、药费。 这是我们公司最经济、最科学、最受客户欢迎的一个保险险种，花很少的钱，同样可以得到我们 XX保险公司遍布全国的专业服务。 （在纸上写出： 100元 =，甚至 元 = 万），您觉得还有什么方法可以让我们用这么小的支出换来这么大的保障呢。 （等待客户的反应） 讲师分析： 讲费率时，要小数化，这样便于客户接受；一 定要会运用画图的技巧，两个等式对客户很有撼动力；同时，还告诉客户虽然缴的保费不多，但一样能享受我们公司优质的服务。 拒绝处理 讲师示范 ： （客：如果没事，钱就白交了。 ）。