企业管理：区域开发管理ppt233-经营管理(编辑修改稿)

企业管理：区域开发管理ppt233-经营管理(编辑修改稿)内容摘要：

疲力尽。  假如我们每个人雇佣比我们小的人 ， 我们将变成一个侏儒公司 ， 如果我们每个人都雇佣比我们大的人 ， 我们将成为巨人公司 （ 奥美广告 ）。  创造合适的环境 ， 培养下属 ， 装备身边最好的人 ， 使人成长与发展是对领导才能的最高要求。  只有当我们发展别人时 ， 我们才能永远成功。 信息社会来临时， 脑力比财力更重要， 观念比资本更实用。 四、 医药代表的开发与训练 员工发展的四个阶段  自我约束：积极改过 ， 不要做不该做的事  自我管理：积极敬业 ， 做好份内该做的事  自我激励：积极向善 ， 帮助他人做好工作  自我学习：积极进取 ， 追求新知完善自我 职业生涯四阶段的特征 I 在资深专业人员的督导与指挥下工作。 绝对不会负责某项工作 ， 而是其中较大计划中的一小部分。 缺乏经验 ， 在组织中也没有显注地位。 其他人的期许是愿意接受督导 /指挥 ， 并负责一项大计划中的琐碎的例行工作 ， 而且要在其他人的创意下发挥创造性。 学习在压力下保持良好表现 ， 并在限时内完成工作。 职业生涯四阶段的特征 II  深入某个问题或技术领域。  承担计划 ， 过程或客户的部分责任。  独立工作并获得明确的成果。  建立信用与声誉。  较少依赖上司或师长来获得答案 ， 发掘自行解决问题的资源。  信心与能力都有所提高。 职业生涯四阶段的特征 III  在本职工作中有卓越贡献 ， 但也开始兼及多个层面。  在技术能力及应用上范围都比较广泛。  透过各种观念与资讯来鼓舞其他人  用以下方式来培育他人 * 当小群体的意见领袖 * 当年青专业人员之师傅 * 担当正式的督导职务  与外界交涉以争组织的利益 ， 也就是与客户建立关系 ， 开发新事业等等。 职业生涯四阶段的特征 IV  以下列方式为组织提供可遵循的方向 * 组织的环境 ， 从而找出机会与威胁 * 专注于特别擅长的活动 * 管理决策过程  以下列方式行使正式与非正式的权力 * 发起行动并影响决策 * 取得必要的资源许可  对下列的个人和团体代表组织 * 组织内部不同层次的个人和团体 * 组织外部的个人和机构 ， 支持某些具有潜力的个人接受风险 ， 从而准备扮演组织中的重要角色 职业生涯四阶段的特征 IV  对医药代表的期望 * 乐观的人生态度。 * 积极进取的工作观。 * 强烈的责任感。 * 善于接受新的挑战。 * 节约公司的每一份资源。  医药代表的岗位职责 * 负责 10—15家目标医院进药得药品使用量的持续增长 ， 完成销售目标。 * 负责对这些目标医院的目标医生做专业拜访 （ 每天不少于 10人 ）和组织产品说明会。 （ 每月不少于 3次 ） * 通过专业促销 ， 与客户建立长期密切的合作关系。 * 及时全面地反馈市场竞争对手信息。 * 服从地区经理及公司得其它各项工作安排。 培训计划： 新入司代表 一年以上医药代表 二年以上医药代表培训内容* 了解公司历史及各项规章制度* 熟悉公司产品知识* 产品市场推广计划* 熟悉工作内容及责任* 基本销售技巧* 国家法令相关政策* 法律常识* 团队销售技巧* 高级销售技巧* 基础市场知识* 沟通技巧* 区域管理* 产品市场计划* 管理培训* 销售通路管理* 目标管理员工个人的培训和发展机会， 不是个人应有的权力， 而是公司的一种投资， 这种投资必须靠你自己长期努力工作，积极争取而来。 五、医药代表专业促销程序 专业性促销方式可分为  面对面拜访 （ 满足需求式推销术 ）  团队销售 （ 小型产品说明会 ）  大型学术活动  市场临床  其它 （ 媒体宣传 、 义诊 、 联谊活动等 ） ★ 面对面拜访： 特点： 针对性较强 ， 针对某个特定人物 、 特定问题 ，对产品的讨论较深入 ， 以满足不同层次 ， 不同期望的需要 ， 使得拜访准确性提高。 单位时间产生的效果较低 ， 要达到整体的销售目标花费的时间 、 费用很高 ， 同时对销售技巧的要求较高。 与医生面对面交谈比较随意 ， 富有亲切感 ， 易于彼此间建立长期合作基础。 技 巧 访前计划 开 场 白 探询需求 产品 FAB陈述 反对意见处理 缔结 访后分析 ★ 团队销售 特点： 短时间内可同时对多个目标观众传达讯息 ， 效率高 ， 较经济 介绍产品信息较完整 、 系统 ， 但深度不够 较高的仪表 、 着装要求及演讲技巧 技巧： 会前计划和准备是会议成功的关健 详细的医院用药调查 医生对产品的熟悉度决定会议的内容及形式 主办人是必须重视的环节 选择目标听众 ， 人数以 10—20人为妥 讨论部分是精华 必须的物质准备 演练 、 演练 、 再演练 会后回馈 （ 会议的结束是销售的开始。 ） ★ 大型学术会 ★ 市场临床 ★ 其它 六、医院销售  医院销售概念  医院药品流通渠道  依医院销售状况设立工作重点  依产品设立工作重点  如何在医院拜访中搜集销售信息 依医院销售情况设定拜访重点 开发期 医院销售情况 成长期 稳定期 分期依据： 门诊量 、 购进额等一般状况。 同类产品中所占份额百分比。 同级医生数 开发期拜访重点  药剂科主任 、 采购  拜访药事委员会主要成员  目标科室主任及学术带头人 、 障碍人 （ 业务院长 ， 竞争厂商代表 ） 提出用药申请  与医务科 、 药剂科联系举办产品知识讲座 ，提高产品知名度 成长期的拜访重点  目标科室产品专业研讨会  目标医生从主任 、 主治扩展至住院医生 ， 重点在于改变其用药习惯  从产品的目标科室延伸到相关科室  坚持专业推广 ， 辅以感情投资  药剂科保管 ──用药调查  确保流通渠道的畅通  熟悉竞争产品的有关知识 、 活动规律及促销手段 稳定期拜访重点  拜访面达到相当的广度和深度  以感情投资为主 ， 形式可以多样化  聘请专家进行多层次的专业推广交流  密切注意竞争产品的活动 ， 适时予以强有力的反击 ， 巩固现有市场  维持与药剂科的良好关系 如何在医院收集与销售相关的信息  与产品销售相关的信息都有哪些。 收集其意义何在。  收集的渠道及具体方法  几点体会 几点体会 与产品销售相关的信息都有哪些。 收集其意义何在。 A、 与产品销售直接有关的信息 (1)史克产品销售状况：有否 ， 品种 ， 规格 ， 销售量等。  明确所处的状况 ， 以决定下一步工作目标。 (2) 药品销售流程及主要环节 ， 畅通否：有无断货情况发生。 a. 一般药品销售流程图 b. 门诊 ， 住院药房具体领药时间 ， 方式 ， 数量。 ， 发放形式。  清楚产品流向 ， 防止断货 ， 便于促销 (3) 主要产品的每月进 、 销 、 存准确数字。 销售部硬性任务 评定绩效的标准之一  区域目标管理的依据 ⑷ 产品商业进药渠道 ， 每月进药时间 便于督促 ， 协调进药 B、 与产品销售间接有关的信息 ⑴ 产品使用的主要科室及主要医生 便于确定目标科室及目标医生 开发新市场的依据 ⑵ 目标医生的用药习惯及对我们产品的看法 确定拜访重点 准备相关资料 ⑶ 目标科室的人事 ， 人员变动情况。 如：科主任，秘书，住院总医生的人事变动 门诊，病房轮换时间等。 变被动为主动 保持销量稳定 C、 竞争产品的有关信息 (1)主要竞争产品的销售状况：品种 ， 规格 ， 销量及主要使用科室及医生 宏观了解市场潜力 ， 找准产品定位 (2)主要竞争产品每月进 、 销 、 存情况 市场潜力大 ， 小的依据之一 确定一个阶段的工作目标 区域目标管理的依据之一 (3)主要竞争产品的销售策略及具体行销方式 知彼知已 ， 百战百胜 针锋相对 (4)其它 药房平均每月进药金额 产品副作用发生情况 医院的会议 、 墙报 、 文体活动 、 专业活动的时间等。 几点体会 收集的渠道及具体方法 A、 药剂科 相关科室 B、 目标科室 C、 医务科  采购： (1) 商业进药渠道 ， 特别是史克产品进药渠道。 (2) 每月进药金额 、 时间。 (3) 每月史克产品的购进量。 (4) 竞争产品的行销手段。 特点： (1) 商业气息太浓 ， 难接近 (2) 维持关系 ， 取得好感 A、 药剂科  主任： (1) 药剂科一般概况：如人员组成 ， 平均月进药金额等。 (2) 该院药品销售渠道及流通主要环节。 (3) 竞争产品的行销手段。 特点： (1) 进药关键人物 (2) 谈明医院代表的工作性质 ， 以取得配合 (3) 需不断接触 ， 保持良好关系 (4) 专业上予以重视 库房保管： 每月用药调查： 产品具体发往部门 、 数量及时间 门诊 、 住院 、 药房等具体领药时间 、 方式 、数量 特点： 位置举足轻重 ， 需给予特别重视 相对好接近 若能搞好关系 ， 将事半功倍  门诊药房司药： (1) 产品有无断货 (2) 产品日平均销量 (3) 查门诊处方 ──了解主要使用科室及医生的实际用量 特点： (1) 人员流动频繁 (2) 易接近 ， 好维持 (3) 注意专业维护 B、 目标科室  科主任  本科一般情况 ， 人员组成 ， 床位数量等  医生 、 门诊 、 住院部轮换时间及人数  用药习惯及对产品的看法  有无上级或下级指导医院  竞争产品行销手段  科内科研课题 特点： – 用药关键人物 、 影响较大 – 平时应给予特别重视 – 树立专业形象 – 不具体管床位 ， 处方量少  主治医生 • 主任背景资料 ， 用药习惯 • 个人用药习惯 • 专科门诊时间 特点： – 为技术骨干 ， 影响较大 – 有固定用药习惯 ， 较难接近 – 专业交流为主  住院总医生 • 主任 、 主治背景资料 、 用药习惯 • 科内人员具体安排情况 • 竞争产品行销手段 • 有无副反应发生情况 • 科内每月行政及学术活动安排 特点： (1) 科主任得力助手 ， 负责实际工作 (2) 可作为依靠力量 ， 以配合产品推销工作 (3)24小时值班 ， 可利用晚上查病历了解用药情况 ，以提高拜访准确率 住院医生 • 产品收集及反馈：病人反映 、 产品疗效 、 副反应等。 • 竞争产品行销手段 • 科内动态 特点： – 主要用药者 ， 工作主要对象 – 大量感情投入 – 易接近 – 紧密维持 C、 医务科 (1) 了解医院概况 (2) 各科编制 、 人员变动情况 (3) 业务活动的时间内容等 D、 其它 (1) 护理人员了解用药习惯 (2)老资格的护士等 (3)竞争产品厂家代表 几点体会 防止出现产品断货情况 商业断货 断货 医院库房断货 局部范围断货 主治医生 (1) 主任背景资料 、 用药习惯 (2) 个人用药习惯 (。