保健品销售模式设计(doc39)-医药保健(编辑修改稿)

保健品销售模式设计(doc39)-医药保健(编辑修改稿)内容摘要：

力和一定的创新能力； 市场组织确定 市场调查实施 区域营销方案 合作伙伴选定 布货前的会议 合作伙伴订货 布货实施 网点调查表 批发市场调查表 大卖场调查表 经销商调查表 媒体调查表 营销计划书 理货队伍 广告促销 中国最大的管理资料下载中心 (收集 \整理 . 部分版权归原作者所有 ) 第 15 页 共 36 页 f 具有良好的职业道德和个人品质； g 能够有效地激励、指导、培训和评估理货队伍成员。 （ 2） 大区办事处负责人对理货队伍的确定 营销队伍的结构、数量和质量的确定； a 热诚、勤劳、虚心、肯吃苦 b 有良好的服务精神； c 有交好的人际沟通能力； d 能够有效完成上级的工作任务。 人员的甄选程序：（图 22） 图 22 人员甄选程序 辞 谢 正式录用 填写申请书 初步面谈 检测 学历、原单位资信调查 第二次面谈 初步决定录用 录用人员岗位培训 进入试用期 试用人员评估 试用人员评估 中国最大的管理资料下载中心 (收集 \整理 . 部分版权归原作者所有 ) 第 16 页 共 36 页 ③ 完整的培训： a 公司文化和管理制度培训，公司的销售战略培训； b 产品知识的培训，业务基本素质培训； c 业务知识和业务流程培训，销售技巧培训； d 促销手段和方法培训，情报收集和反馈培训； 二、调查的实施 （ 1） 调查内容和方式： ① 市场基本情况调查；通过在相关的季候进行资料收集，观察当地的娱乐方式 等，了解当地人口数量、人均收入、习惯、媒体习惯、消费习惯、保健意识、文化等； ② 零售网点调查：以扫街方式进行，主要对网点分布、类型、销量、竞争对手的状况等进行调查（调查表见附录 51）； ③ 批发市场调查（拜访询问方式调查，见附录 52）； ④ 大型卖场调查（伪装购物式结合观察法见附录 53）； ⑤ 经销商的调查（拜访记录见附录 54）； ⑥ 媒体调查： a 通过和当地广告公司交谈以及拜访媒体单位； b 了解该地主要媒体状况，收集媒体报价以及制作费的收费标准； c 了解当地不 同层次消费者的媒体接受情况和喜好； d 了解竞争对手的主要媒体发布状况以及成功的促销活动； e 了解竞争对手上市策略。 ⑦ 政府调查：走访工商局（商广科、企业管理科）、卫生局、卫生防疫站、街道办等，主要了解办事处办理的合法程序、销售和宣传产品的合法程序以及有关行业政策； ⑧ 竞争对手的确定和调查： 产品定位、细分市场、渠道、产品、价格、媒体及促销组合等。 （ 2）调查报告（见附录 55）和营销计划（见附录 56），呈报市场部。 合作伙伴的选定 中国最大的管理资料下载中心 (收集 \整理 . 部分版权归原作者所有 ) 第 17 页 共 36 页 根据调查结果，确定 5家以上潜在销售商，从差到好 进行谈判，通过以上谈判和经销商的原始调查资料结果分析进行综合评定，确定一家或几家合适的合作伙伴。 对资金力好但铺货力不强的给予区分，讲势力好的区域让其铺点； 对于铺货力强但资金力较弱的，分品项让其铺点； 对合作伙伴渠道推广的要求： ① 对下级渠道作好服务工作； ② 对厂家作好市场情报工作； ③ 落实报表，按时按表填写； ④ 作好铺货和补货工作； ⑤ 配合理货队伍的工作。 四、召开铺货前的鼓舞会议 （ 1） 到会人员： ① 公司：销售、策划、培训经理、片区主任、销售 主管、推广主管； ② 经销商：总经理、片区业务负责人、主要联络人； ③ 分销商或重要销售商、经理或主要业务负责人； （ 2） 会议主旨： 明确公司运作规则，相关人事地物落实。 会议议程： ① 公司代表鼓舞性的致辞； ② 区域市场主任将公司对经销商的各种奖励政策（如进货奖、销货奖、回款奖、陈列奖等）、推广手段、市场维护手段和方法、经销商进货回款流程以及媒体实施方案再次宣布，并形成书面文件； ③ 邀请其他成功地点区的经销商进行经验总结； ④ 介绍各片区业务主管 ，让销售商具有归属感，对公司有信心； ⑤ 对销售商进行产品知识培训，让销售商更加了解公司产品； ⑥ 明确公司对经销商和销售商的要求：铺货进度、覆盖面、网点最低陈列量、陈列要求、经销商业务人员和培训计划确定。 中国最大的管理资料下载中心 (收集 \整理 . 部分版权归原作者所有 ) 第 18 页 共 36 页 经销商的谈判过程 图 23 经销商谈判过程 一、准备 精神准备 良好的心里素质、为客人服务的热切愿望、诚实正直、乐于倾听、大方热情、自身目标、承诺与保证。 外形准备 合适的着装、整洁的外形。 资料准备 ① 公司资料准备； ② 产品准 备：样品图片、说明书以及相关的价格清单； ③ 广告带或其他相关的促销录像或图片； ④ 产品知识的熟悉和了解； ⑤ 公司能够提供的服务以及优惠策略（书面形式）； ⑥ 公司即将实行的营销计划和实施方案（书面形式）； ⑦ 公司渠道进货、铺货、销售和回款政策； ⑧ 竞争公司的基本调查结果分析和资料准备。 A 竞争公司产品知识的了解； B 竞争公司渠道策略、广告促销策略、与合作伙伴关系； 谈判过程 准备 开始 了解和证实 介绍（方法和收益） 克服反对意见 结束 记录整理 中国最大的管理资料下载中心 (收集 \整理 . 部分版权归原作者所有 ) 第 19 页 共 36 页 C 竞争公司产品市场状况以及发展分析； D 竞争公司相对于公司的优势分 析。 ⑨ 客户的基本调查结果分析资料。 主要工具准备：笔、笔记本、电脑等。 二、开始 礼貌待人、微笑服务、互相介绍名字和公司基本情况。 三、了解和证实 HOW（怎么样）。 向客户提出问题（一般问题和特殊问题）。 一般问题：问谁、什么、为什么或怎么样等，使客户对你产生信任，甚至把你当成熟知这个市场的顾问、专家计划解决办法的人。 特殊问题：对客户明确提出问题，询问客户是或不是。 从客户处得到确切的信息。 WHY（为什么）。 确认客户的要求，使消费者相信你可以帮助他们解决问题。 四、介绍（方案和利益） 提高介绍效率的要点：仔细倾听、积极心态、热情真诚。 五、克服反对意见 阐明反对意见； 保护反对意见； 解答反对意见； 寻求一致意见。 第三部分 市场维护系统建立 第一节 网点维护管理 网点维护主要包括合作伙伴的管理和终端网点的维护。 合作伙伴的管理主要由区域主任进行，终端网点维护主要由理货队伍进行。 一、对合作伙伴的维护和管理 维护职责（见图 31） 合作伙伴维护职责 定期拜访 扮演好供应商职责 协助合作伙伴专业运作市场 理念宣传 树立合作伙伴对本品的信心和忠诚感 中国最大的管理资料下载中心 (收集 \整理 . 部分版权归原作者所有 ) 第 20 页 共 36 页 图 31 合作伙伴维护职责 定期拜访：定期联系和拜访渠道商的目的使调和厂、商两个不同利益实体之间 矛盾，牵引渠道力量，投入到有力于厂方发展方面上，实现厂方的利润目标和长远规划。 扮演好供应商的角色： a 及时反馈销售商的意见和传达公司的最新政策； b 及时调换破损品； c 尽量帮助销售商减少过期品出现或退货、尽快促销消化； d 对因产品质量问题导致的经销商下线客户抱怨，及时汇报，尽快解决，消除负面影响； e 年节及老板的生日奉上小小礼品，以示友好。 协助销售商“专业”地运作市场： a 帮助老板建立进销存报表，做安全库存数和先进先出库存管理； b 帮助老板进行陈列效果促进； c 网络维护。 和销售商一起去拜访其重点客户，用你的表达能力、理念、敬业、努力乃至小赠品帮他维持大客户的客情，开发新客户。 帮助建立下线客户档案：客户名，地址、电话、地图、根据客户销量分成等级加注。 告诉经销商维护下线客户：上门订货、送货、破损调换、送小礼品，以此提高游离下线客户的忠诚度。 理念宣传：教育销售商重视管理制度的建立；利用铺货率、销售点气氛布置促进销售；进行良好库存管理改善经营；建立下线客户资料以稳定和发展客户。 改善经营意识，从日常琐碎工作中解放出来拓展业务，增加运力拓展外围空白市场等。 树立销售商 对本商品的经销信心和对企业的归属感：和经销商共商市场工作计划，让经销商对我们的工作有认同感。 工作计划分章节制定，把长期目标分成阶段性目标再落实到具体动作。 充分熟悉市场： 中国最大的管理资料下载中心 (收集 \整理 . 部分版权归原作者所有 ) 第 21 页 共 36 页 对经销商的了解：包括姓名、电话等基础资料，从业人员、运力、流动资金、经销意识是否到位，物流覆盖主要方向和覆盖面等关键指标。 当地资料了解：包括人口、人均收入、主导产业、面积、交通情况，与中心城市的距离，行政区域划分，外围乡镇的规模等等。 当地特色的了解：当地的消费者特点、媒体特点、渠道特点。 竞品的了解：当地强势竞品牌的产品描述：包括口味 、包装、箱容；价格描述：包括经销价、批发价、零售价及各阶段通路利润；渠道：看竞品的通路掌控力度到了哪种程度 ——是自然流量。 还是已设经销商。 有无分支机构。 定期拜访达到哪一层客户。 是否经常拜访外围乡镇。 促销与广告：竞品在当地媒体投入；在当地的促销力度。 销售情况：竞品在当地的铺货率、生动化效果及大致销量。 通过对以上咨询的掌握，对市场的深入了解，有较准确预估，一旦出现竞品攻击或本品滞销，就可以从产品、价格、利润、渠道掌控力度、物流覆盖、消费者认知度、广告、促销力度等各个方面着手，分析问题的症结，从而为企划部门提供 充足的背景咨询和有力提案，及时打击竞品、强化市场。 更理性地反省自己的工作： a 是否有好的渠道秩序，各级客户经销产品有利可图； b 某些专业渠道是否开拓，是否可以再深入发展； c 物流覆盖到哪里，外围区域、县城、。