如何拉赞助(doc20)-经营管理(编辑修改稿)

如何拉赞助(doc20)-经营管理(编辑修改稿)内容摘要：

多，就会越主动，你们之间的距离就会拉得越近。 如何了解对方情况。 （ 1）翻阅能反映该企业经营情况的有关材料和文件，如近一两年的工作计划、总结、经验汇报、典型人物介绍、先进事迹报道等。 （ 2）还可以通过一些人际关系了解到，如，和本单位的员工，或者与熟悉本单位情况的有关人员或该客户的朋友聊天交谈。 （ 3）观看该单位的网站、宣传栏、橱窗、墙报、简报等。 三、准备 一套最得体的台词 最成功的业务员都是一套很得体的台词。 要去拓展业务，事先一定要有一套台词，这套台词包括： 见面的台词：开场白； 介绍项目的台词； 反对问题的应对台词； 对一些情况的了解和见解的台词。 如何熟悉这套台词。 这套台词搞出来之后，你一定要反复练习。 怎样练。 可以两个人对练，也可以在 地址：上海市赤峰路 630号 1202室 邮编： 202083 电话： 02165367438 65367439 传真： 02165315551 msn: 10 小组会上练，让大家提提意见。 然后，找一些小企业试一试、检验检验，检验一下这套台词还有哪些不够完善。 还有哪些问题没有考虑到。 还需要做哪些补充，或发展哪些新的卖点等。 如果通过几 次使用都失败了，这时，你就必须马上停下来，大家坐在一起分析原因，进行脑力激荡，共同商榷应对的话术，最后归纳总结，形成一个应对的样本，整理成一套最得体的台词。 这套最得体的台词一旦形成，我们就要背得滚瓜烂熟。 我训练业务员时，要求他们一定要这样做。 每个学员，必须先背，做到人人过关，不过关不能上场。 有的人不理解，总喜欢自搞一套，或者没过关就上场，总认为自己在台面上会发挥得很好，结果一上场，就碰得头破血流。 我对这些业务员说，这些经验是从千百次失败的教训和成功的经验中总结出来的，一定要听，一定要这样做，一定 要这样复制下去。 当你自己还没有成功的时候，必须有个蓝本，必须先模仿。 熟了，你才能发挥。 这样做，是对你负责，对公司负责，对市场负责。 在这里，我要送大家一句话：听话照做，没有错。 四、准备好所需的道具 （一）一张有吸引力的名片。 要精心设计制作你的名片。 一张好的名片，可以帮你很大的忙。 当年，我在某报当记者站站长的时候，我的名片是这样设计的： 名片正上方用黑体字重重地写着两行字：弘扬社会正气，鞭挞腐败邪恶。 下一行是：某某报工作站 张春健 站长。 这张名片拿出去，很有威慑力。 出 去工作时，对方拿到一看，立刻就肃然起敬，为我拉广告、专题带来了很大的便利。 当站长的主要工作就是订报纸、拉广告、写稿子。 但在介绍时，如果你说自己是来拉广告的，就根本别想开展工作。 谁见了都会烦：又是订报纸拉广告的来了。 你的名片也许一转眼就成了垃圾。 然而，当你经过包装以后，当你的名字后面挂上“某某长”的时候，或者是冠上一个知名品牌的时候，人家对你就是另外一个样子了，对你就会刮目相看，格外 地址：上海市赤峰路 630号 1202室 邮编： 202083 电话： 02165367438 65367439 传真： 02165315551 msn: 11 重视与尊敬，而你的名片也会受到好的待遇，他会好好收藏保管起来，有的为了弦耀自己还把他夹在玻璃板下，或时刻带在身上，在 某种场合他还可能时不时拿出来炫耀一番，或叫你一起吃饭喝茶，为他捧捧场、光光面子。 “人不带长，放屁都不响。 ”社会上流传的这一说法，还真有点道理。 因此： 根据业务需要，你要适当给自己的名片上冠以一些头衔，罩上一层光环。 比如说：某某主任、某某经理等。 当然不要去招摇撞骗，必须在法律允许的范围内进行包装。 比如有些报社业务员，名片上打着：“╳╳报社”社会活动部╳╳。 他并没有写：“记者”这两个字，但有没有“╳╳报社”这个品牌，效果力度完全不一样。 现在，社会上有些人拉广告赞助时，名片写着：╳╳高级记者。 内行人一看就知道这是个冒牌货，这人不行。 因为人们知道，记者是不能拉广告的，这是我们法律不允许的。 还比如，某公司的业务员，名片上统统写着：╳╳项目经理。 有没有“经理”两个字，给人的感觉完全不一样，办事人的力度和份量也就不一样。 这样做，并没有触犯法律，这完全是在法律的允许范围之内操作。 在我的名片，也有一些头衔，如：拉广告赞助的第一教练。 在社交场上，我根本不需要过多地吹嘘，别人一看就知道我是干什么的，就明白我最擅长的行业。 操作中，为我业务的开拓、经营与发展带来了很多的便利，帮了我很大的忙。 名 片的内容要精彩。 除了印上自己所在的单位、姓名、职务或专长、联系方式（电话、手机、传真、Email 地址）以外，还可以印上公司经营的范围，或名人名言、格言警句等，以达到宣传自己（公司）或突出个人特点的目的。 要充分利用名片的正反两面。 印刷档次不能太低。 印刷的纸张、印刷的质量、排版的合理性以及色彩的搭配等，都必须讲究，要精心设计，力求精美、合理、有特色、有美感、够档次。 总之，一张名片，就是一张广告，一张宣传你自己（公司）的广告。 你的特长、你的地位、你的品位、你的影响力等，对方都可以从你的名片上看出来。 如果你的名片能够吸引对方的目光，能够引起对方仔细观看的兴趣，那你的名片就是一张好名片 —— 一张能够吸引人的名片。 地址：上海市赤峰路 630号 1202室 邮编： 202083 电话： 02165367438 65367439 传真： 02165315551 msn: 12 （二）一台笔记本电脑。 有条件的话，你一定要准备一台笔记本电脑。 这样，既可以提高你的身份和档次，又可以携带大量的资料，便于演示图文资料，效果非常好，并且可以省去很多话。 如果你经济条件不太好的话，也可以到二手市场买一台二手笔记本电脑，价格在2020元左右 ，而且质量好，非常实用。 有了这个笔记本电脑以后，你还可以在网上发资料、传图片，与客户联系沟通，既方便快捷，效率又高。 对方如果需要一些资料，你可以从电脑上考贝下来或发 Email 给他，这样，你也不用背很多很重的资料出去，可以轻松上阵，而且效果好。 一台笔记本电脑，能让人觉得你品位高、有实力；工作起来省时省力省口舌，并且效果好、效率高 —— 不可不备。 （三）一枝钢笔和圆珠笔及其他。 钢笔、圆珠笔不需要名牌，但一定要过得去。 书写一定要流利，事先一定要检查，不要到用的时候，写不出来，那就大刹风 景了。 根据身份包装和工作需要，我们还要准备好： 公文包、光盘、磁带、文件、计算器、软盘、稿纸、所需票据、相关资料等。 出发前一定要认真地检查一下，看看是否带齐了。 另外，东西摆放的顺序、位置，都要考虑好，以方便、顺手为原则。 在需要时，顺手就能拿到，不要在场上东找西找，半天拿不出来，影响效果，影响心情。 （四）确定好操作的路线。 具体操作的路线原则是：先近后远，先亲后疏，先重点后一般，先大后小，先团体后个人。 把 80%的时间花在 20%的客户身上。 要列出图表。 团队中所有的业务员，兵 分几路，分条分块，一个一个单位压过去。 每天下午 5点钟碰头，交换情况，以免撞车。 有时为了赶时间，该乘出租车的要乘，该骑车的要骑，一切以约定时间为准，以 地址：上海市赤峰路 630号 1202室 邮编： 202083 电话： 02165367438 65367439 传真： 02165315551 msn: 13 提高工作效率为原则。 不要为省几个路费，走路、挤公交车，为了那点车费，时间浪费了大半天，结果呢，人累得要死，对方也早已等得不耐烦，甚至有事出去了，你两头扑空，真是得不偿失。 既浪费了自己的时间和精力，又得罪了客户，更糟糕的是搞坏了双方的合作关系，让人觉得你不守信用，从而失去合作的机会。 不要说在北京、上海、广州这么大的城市里不能这样做，就是在一些小城市，按你走路。