277专卖店手册(doc15)-销售管理(编辑修改稿)

277专卖店手册(doc15)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

总，便于班后核对，及交接工作仓 仓管 员 1） 忠于职守，无条件接受上级督导 2） 根据销售情况控制库存，降低库存成本，根据捕捉的商品信息及时调整库存和样式 3） 认真记录日出仓单、日入仓单，以便核对 4） 定期对仓库进行盘点，确保帐物相符 5） 在没有出入仓工作时，仓管员到卖场协助销售 6） 班后及时与卖场核对出仓数 7） 在财务的要求下，用合法的单据支帐 导购员的工作职责 1） 接受上级督导 7 2） 配合协助上级完成日常工作及其它任务 3） 严格要求自己维护品牌形象 4） 新生顾客，以礼相待，不得与顾客争吵等所有一切不雅行为 5） 明确自己的货品走向，及时信息反馈，确保销售 高级导购的工作职责 1） 无条件按上 级督导 2） 协助店长完成店务工作及其它任务 3） 充分利用本职权利，组织店员作为销售等工作，发挥基层管理工作 4） 作好信息反馈，有问题及时处理 导购员的行为准则 1） 看到顾客进店时必须主动替顾客开店门，并致以问候态度要亲切自然 2） 目视顾客选购，并随时准备提供帮助，对顾客介绍产品要实事求是，传达正确而准确的信息 3） 我们要热情接待任何类型的顾客，一视同仁 4） 在店内导购员要提醒顾客注意自己的货品安全，关心顾客 5） 导购员不能坐着或趴在柜台上，或抱着双肩，双手插衣袋里接待顾客 6） 不得成堆聊天或高声谈笑 7） 上班时间不准看报纸或其它与工作无关的事 情 8） 不准在店内抽烟、吃零食 9） 不得冷落顾客或与顾客争吵 10） 认真执行本公司所定的礼仪 11） 不准只专注于同顾客聊天，而忽视本职工作 四、导购销售 8 购买心理 销售过程 过程导购的任务 第一阶段 留意 第一阶段 等待接近顾客的机会 第二阶段 兴趣 第二阶段 把握顾客机会与顾客说话 第三阶段 联想 第三阶段 简述产品特征，展示产品形象 发现顾客喜欢，诚心推荐 实际演练 第四阶段 欲望 第五、六阶段 比较产品动作 第四阶段 以各种角度主明比较。 对顾客的询问作适当、合理、热情的回答 以资料和实例 获得信赖 第七阶段 满足（购买） 第五阶段 美程服务 一的突破 语言运用技巧 1） 销售中的二把刷子：认同及赞美 2） 10 大用语 欢迎光临，请随便看看 请稍等，我给您找找看 谢谢，我们的产品质量有保证的 欢迎再次光临 请等一下 是的或我知道了 对不起，让您久等了 真对不起，您所要的颜色（尺码）已经卖完了，这边有同一类型 9 的，请随便看看 对不起，这是今年最新款式，没有折扣 不好意思， 五、礼仪要求 3 种鞠躬方法：敬礼（ 30 度、 2 秒）、点头（ 15 度、 1 秒）、最敬礼（ 45 度、 3 秒） 标准服务流程、打招呼 目 视（顾客距离 ） 关客（左手握右手，轻放于腹前） 目光接触（侧身 30 度，目视对方眼睛） 双手自然摆放（表现出诚恳，热情微笑） A、货品介绍： 待机把握（ FAB 介绍）礼仪的应用 主动发问及聆听 货品介绍（在顾客入店前 3 分钟内注意顾客反应） B、邀请顾客试穿 /试用： 复述顾客所需的软式 帮助顾客整理 替顾客拿货品并指示试衣间 /演示产品 关心顾客 替顾客打开试衣间 介绍其它货品 一的突破 介绍可搭配货品给顾客 积极邀请顾客比较着装效果 C、美程服务 服务过程中的应用对语 欢迎顾 客时：欢迎光临 季节性的问题语： 您早、早上好 今天真是好天气 非常感谢您冒雨光临 10 表示感谢的语言： 多蒙照顾，深表感谢 感谢您远驾光临 对顾客的回答： 是 /是的； 是您说的对； 是的我非常理。