中原地产售楼冠军必备专业知识(45页)-地产综合(编辑修改稿)

中原地产售楼冠军必备专业知识(45页)-地产综合(编辑修改稿)内容摘要：

行达成抵押贷款的一种经济行为，业主会付一部分楼款，余款由银行代购者支付，购房者的楼房所有权将抵押在银行，购房者将分期偿还银行的贷款及利息，偿还完毕后，楼房所有权归己。 中国最大房地产资源下载中心 1契税 是指当房地产所有权发生转移时，就当事人所订立的契约按房地产交易价格的一定比例向产权承受人征收的一次性税收。 凡是国有土地 使用权出让（土地使用权转让包括出售、赠与、交换）都需要交纳契税。 契税除了具有一般税收的性质和作用外，还具有证明房地产产权转移合法性的作用。 1印花税 是对经济活动和经济交往中书立、领受凭证征收的一种税。 它是一种兼有行为性质的凭证税，具有征收面广、税负轻、由纳税人自行购买并粘贴印花税票完成纳税义务等特点。 三、开盘前的准备工作 公司在推出一个楼盘（房产个案）时，在开盘前作好充分的案前准备是非常必要的。 只有案前工作做好了，才能顺利地完成好后面的销售任务。 一般在作案前准备时，先要做一份详尽的工作进度控制表。 把案前工作需要完成的事项按项目分类编排进去。 表格上需注明项目、具体工作事项、需配合单位、时间表等。 案前工作一般要完成四大项目：建筑设计的确定、工地现场的布置、策划执行、业务执行。 1. 建筑设计的确定 一块地块在确定下来后，发展商首先要根据设计院的竞标方案，确定小区的规划方案。 销售部可以根据自己在实际销售过程中遇到的 中国最大房地产资源下载中心 情况，参与到建筑设计的讨论中去。 建筑设计包括：小区规划、平立面、面积、建材设备、总平面图、效果图、模型、证照和补充条款等。 首先要尽快与发展商敦促设计院将总平面图（扩初）等确定下来报政府有关部门进行审 核。 至于景观，发展商可以委托设计院设计，也可以请外面专门的景观设计公司进行设计。 在完成图纸方案设计的同时，可以同时对效果图、模型等进行厂商联系。 一周内完成草图和样品。 效果图将在三周内完成上色与点景的工作。 至于模型，在样品出来后，销售部要对其进行严格的审核，因为一个好的模型，可以直接反映出小区的规划与品质，使客户产生身临其境的感觉。 模型的作业时间一般也需三周。 2. 工地现场的布置 工地现场的布置分为：场地平整；售楼处的设计、建造、装修；停车场、入口地面、庭院的建造；现场主看板的制作；户外看板的选点制作；罗马旗的设 计与制作；售楼处内空调的购买；电话的申请；控台的制作；销售道具与户外灯光的设计选购等。 其中现场主看板与户外看板的选点制作以及售楼处的设计与建造是较重要的部分。 因为是通路，这些都需要发展商的大力配合，而罗马旗则需要策划部门的通力合作。 工地现场的布置应在开盘前完成，一般需要约两个月。 策划执行 在案前的准备工作中，策划部门扮演了什么角色呢。 在工作进度表中，专门有一大项为策划执行，即为策划部需配合项目。 有案名、LOGO、楼书、海报、派夹报以及 DM、名片、信封、手提袋、媒体计 中国最大房地产资源下载中心 划、 NP 等。 案名及 LOGO 的提报，策 划部应在建筑设计开始讨论的同时进行，在两周内完成。 楼书、海报、派夹报、 DN 等，则应在设计确定后，开始进行文案的设计，然后是排版、发包印刷，一般在一个半月内全部完成。 整个销售过程中的媒体计划，策划部应在开盘前一个月先制定出一个初步计划，然后在一个月的预约时间内，再视情况作相应的调整。 第一拨的 NP 稿，应在开盘前两周提前完成，因为第一拨的 NP 稿是个案打响第一炮的关键，应仔细斟酌。 由上所述，可以看出，策划部再案前工作中，起了非常重要的作用。 业务执行 案前还有一个最重要的事项，就是义务执行里的销讲制作。 销讲的制 作应在案前开始时先进行资料收集，然后制作。 约在一个月内完成。 售楼处的建造等完毕后，待人员进场，开始熟悉销售讲习、进行销售演练。 与发展商的合同讨论和定价也是业务执行中较重要的一点。 其他如：人员确定、办公用品的购置，则是需管理部（办公室）配合的项目。 了解了案前作业的流程，制定好案前作业的时间，我们就可以在案前工作进度表上把什么时段完成何种事项都标注上去。 一目了然，便于时间的控制，很好的完成案前工作。 四、常用销售物料 销售物料的制作一般由策划部门协同销售部和广告公司、制作公司共同完成。 1. 销售道具 中国最大房地产资源下载中心 位置图、环境 图、鸟瞰图、透视图、模型、灯箱、旗帜、免费资料、展示品（可分为：平面展示、立体展示、对比展示）、样板间、形象展品（如广场、游乐园等）、纪念品（赠品）广告牌、门前指引物、展板。 销售手册内容 （ 1）五证：商品房销售（预售）许可证、国有土地使用证、建设用地规划许可证、建设工程规划许可证、建设工程施工许可证： （ 2） 销讲； （ 3）房源销控表； （ 4）总平面图； （ 5）交通位置图； （ 6）户型图； （ 7）价格表； （ 8）付款方式； （ 9）交房标准及菜单装修方案； （ 10）认购协议书； （ 11）商品房买卖合同标准 文本； （ 12）物业公司的简介及管理公约； （ 13）按揭办理方法； （ 14）银行利率表； （ 15）认购房付款一览表； （ 16）办理产权的有关程序及税费； 中国最大房地产资源下载中心 （ 17）入住程序及收费明细表； （ 18）购房费用速算表； （ 19）客户资料表。 销售表格运用 （ 1） 来人来电客户资料调查表； （ 2） 客户来电登记表； （ 3） 来访客户登记表； （ 4） 付款一览表； （ 5） 意向客 户登记表； （ 6） 市场调查分析表。 五、 某楼盘购房费用表举例 类别 税 费 名 称 税 费 标 准 说 明 备 注 付 首期 房款 时需 契 税 按房价1.5%⒈.121111111 按房管部门的 政策规定取 由 发 展 商 代 《商品房买卖合同》 印花税 按房价0.03% 测绘 /登记 /工本费 500元/套 律 师见征费 每宗300由律师行自收取 中国最大房地产资源下载中心 交纳 的税 费 有线电视安装费 350元/套 两个端口。 每增加一个端口加收 50元(为一次性收费 ) 收 代 付 煤气管道初装费 3500元/套 煤气热水器安装费 300元/套 交煤气公司 保安防盗监空系统安装费 (含可视对讲机 ) 1800元/套 智能化系 统 安装费 500元/套 办 理房 屋入 住时 电话工料费 300元/套 由 物 业 管 理 公 信箱维护费 50元/套 水电周转金 400元/套 物业维修基金 3000元/套 (首次首期专项维修资金由买受人在收楼时按建筑面积先行缴纳人民币 40元 /m2(非住宅的房屋应为 50元 /m2),不足购房款 2%部分按国家规定执行 中国最大房地产资源下载中心 需缴 纳的 款项 ) 司 收 取 或 代 收 后 按 需 支 付 管理费 1.5元/（m2月） 最终按物价局规定标准收取。 办理房屋入住时 ,按建筑 面积预收三个月 六、某楼盘按揭须知举例 本楼盘为一广东省楼盘 申请人条件 （ 1）申请人必须是年满 18 岁的中国籍（包括港、澳、台）具有独立民事能力的个人； （ 2）与发展商已签订正式买卖合同，并同意用所购房产作抵押； 中国最大房地产资源下载中心 （ 3）有固定职业和稳定收入，能偿还贷款本息； （ 4）业主年龄加按揭年限不得超过 70 岁。 联名供楼时，贷款年限以年幼者计算（年幼者必须在 18 周岁以上且有固定职业和稳定收入，否则以年长者计算），业主年龄加按揭年限超过 70 岁的或未加按揭年限不到 18 周岁的必须由另一位共同申请人提供担保。 18 周岁以下未成年人士不能单独申请按揭贷款。 借款人申请住房按揭贷款须提供的资料 （包括元原件及 A4纸复印件） （ 1）身份证件： a、国内人士须提供身份证和户口簿原件及五份复印件（户口簿复 印件须首页及业主联）；若为集体户口，可提供加盖单位公章的 集体户口复印件；非本市户口人士须同时提供本市户籍联系人 地址及电话（附身份证复印件）。 B、港澳同胞须提供身份证、回乡证原件及五份复印件。 C、台湾同胞须提供身份证、护照、台胞证、来往大陆通行证及五 份复印件。 D、 外籍人士须提 供身份证、护照 、居留权证及五份复印件（其中 中国最大房地产资源下载中心 身份证、护照须经过我国公证处办理认证并翻译成中文）。 （ 2）单位开具的收入证明（最好用有公司抬头的便笺）或提供工资存折（月均收入不低于月供额的 150%）。 工行牡丹信用卡金卡客户或国家机关、金融保险、科教文卫、邮电通信、水电气供应、部队系统人员在提供能证明本人身份的有效证件后，免提供单位收入证明。 如办理七成以上（不含七成）按揭需再提供存款证明（存款证明不低于贷款的 20%）或提供股票、债券、房产、车产等证明。 （ 3）若办理公积金按揭需提供公积金卡、近期公积金缴存证明（由公积 金所在开户银行开出，必须连续缴存半年以上）。 （ 4）与发展商签署的购房协议、商品房买卖合同、首期楼款和定金的收据或发票。 办理程序 （ 1）客户选定楼宇单元后，按认购书规定时间交付首期楼款后，与发展商签署《商品房买卖合同》 （ 2）客户按规定的时间带齐第二条所要求的资料原件及复印件到银行指定的律师事务所办理按揭手续并缴交有关按揭费用； （ 3）银行审批（在银行审批过程，若需提供补充资料，敬请客户配合）； （ 4）审批完成后，由律师所代办公证、抵押登记和保险手续； （ 5）银行发放按揭贷款，由律师所通知客户供款日 期及领回合同、保险单、借据、还款计划表等有关资料。 银行提供的贷款额度、年限、利率 （ 1）本市居民若收入、工走稳定（如国家机关、金融保险、科教文卫、邮电通信、水电气供应、部队系统人员等），且资信良好并获得银行认可；外地居民、港澳台外籍人士若在本市有固定工作、稳定的收入和相应的经济实力，房屋贷款额最高可达房价的八成，贷款年限最长可达三十年，商铺按揭贷款额最高为 中国最大房地产资源下载中心 商铺售价的六成，贷款年限最长为十年，车位按揭贷款额最高为车位售价的六成，贷款年限最长为十年。 （ 2）同一申请人向银行申请按揭贷款超过两套房产（包括商 铺）的，借款人须将同时供两套以上房产的情况如实向银行讲明，两套房不可同时都做八成按揭。 （ 3）公积金贷款额根据公积金缴存情况计算，最高可申请 25 万，额度不足可申请组合贷款（总成数不超过七成），期限最长不超过三十年且业主年龄加按揭年限不得超过男 60 岁，女 55 岁（特殊工种另计）。 商铺按揭不能申请公积金贷款或组合贷款。 （ 4）所有按揭贷款申请是否通过以银行最终审批结果为准，利率按中国人民银行公布利率执行，暂不做期限为一年的按揭。 申请车位按揭的，车位与住宅一同购买，并确定是自用的，其按揭贷款可执行个人住房贷款利率， 否则执行期限利率。 （ 5）贷款期内可随时与工商银行协商变通还款方式。 注：提前还款必须在开始供款半年后才能办理（提前还款分全部提前还款和部分提前还款两种）。 办理按揭所需费用 （人民币） （ 1）抵押登记及他项权证办理费： 150 元 /份。 （ 2）合同公证费： 300 元 /份（公积金贷款或组合贷款须再缴交授权委托书公正费 200 元）。 （ 3）律师费： 500 元 /份（公积金贷款或组合贷款须缴交，纯商业贷款免收）。 （ 4）印花税：贷款金额 ％。 （ 5）房屋抵押保险费：贷款额的 倍保险费率年限，保险费率： 2年以内， 1‰； 3～ 5 年， ‰； 6～ 10 年， ‰； 11～ 20年， ‰； 21 年以上， ‰。 注意事项 （ 1）客户交完首期签订完《商品房买卖合同》后， 请与当日或七日。