中国商用车销售趋势分析(doc13)-销售管理(编辑修改稿)

中国商用车销售趋势分析(doc13)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

像我们的生理变化，无 中国最大的管理资源中心 第 5 页 共 10 页 论男同志还是女同 志在一定年龄就会发生一些生理变化，到了一定时间就好了，基因里面就关闭掉了。 之所以产生是因为它启动了，之所以难受是因为它在工作，之所以好了是因为它关闭了，它是一个过程。 所以我觉得汽车工业前景广阔很重要的一点就是这种基因在变化，所以我想它还是有一种奇迹会出现。 第六，中国是世界第一大潜在市场，有庞大的国内市场为依托。 这也是培育我们自己的一种优势，使我们很多企业有发展的空间，培养一段、积累一段以后，它就有出口的实力产生。 所以，我们有这么一个结论就是实现汽车产品出口可持续发展不仅是必要的，也是可能 的，而且在此过程中，争取实现三个转变，一是零部件方面，因为我们现在零部件可能在机电内还有一定的优势，这个也要逐步提升，所以零部件的出口是以劳动和材料密集型的机械类低端产品为主，逐渐向技术含量和附加值较高的机电类、电子类产品出口为主转变。 出口市场以售后和维修市场为主逐步向进入跨国公司全球配套体系多种形式并重的市场转变，同时，要提高自主知识产权零部件的出口比重。 第二，汽车整车出口从中小吨位卡车为主，逐渐向大中小型客车、皮卡车、轿车等乘用车和商用车并重的方向转变，出口地区由发展中国家为主逐步向发达国家、 发展中国家并重转变为主，这个 “逐步 ”我相信是要有一个比较长的时间，而且这种转变，商用车逐步向发达国家出口，进而我们的轿车再向发达国家适当的出口，因为这里面我感觉向发达国家轿车出口风险还是非常大的，目前应该说条件还不完全具备，不要以为达到它起码的准入条件，进去了，就能有好的发展，我们车很多达到它的最低的，因为很多车进去的时候是带有一种试销的政策，它规定得比较宽松，比如欧盟 500 辆、日本 1000 辆，出口这么多的时候，可能认证非常松，几乎没有太多的认证，所以你就进去了，误以为自己的产品可以在发达国家销售，实际上条 件是不够的，即使是够，勉强够，在使用当中也会发生诸多的问题，所以我们觉得整车的出口向发达国家出口要慎之又慎，商用车可以率先进行，但是轿车方面要特别慎重。 提高汽车整车中自主知识产权和民族品牌的出口比重也是我们奋斗的一个重点。 第三，汽车出口从单一的产品出口向产品出口与 “走出去 ”相结合，技术出口和资本输出相结合的转变，实际上我们在座的企业，包括长城在俄罗斯那边已经开始投产，很多企业已经开始走 中国最大的管理资源中心 第 6 页 共 10 页 出去，我觉得这个还是很好的一个方式。 培育我国自己的具有较强科技创新能力和自主核心技术的汽车企业集团。 第三 个部分给大家汇报就是出口面临的形势，不谈好的形势，不谈好的有利条件，主要是谈问题，我们认为还是存在诸多挑战和深层次的问题，主要是九个方面的问题。 第一质量，第二服务，第三技术贸易壁垒，第四获利，第五研发，第六知识产权，第七物流，第八持续，第九是品牌。 第一，具体讲就是我们现在出口，包括整车这里边，包括零部件很重要一点就是要确保产品质量，我们目前的产品还是定位在低端产品，但是不能是低质的产品，因为它涉及到我们人的生命安全、财产安全，我们现在很多整车出口，因为出口市场过于分散，几乎是拿着国内的车 ，没有经过适应性的一些改进，并没有充分研究进口车的道路、气侯、使用习惯诸多方面因素就出去了，这里面严格的讲，我们整车出口是在没有战略，也没有规划，也没有步骤的情况下有定单就出去的这么一种低层次的水平，出去以后会发现诸多的问题，现在在国外一旦出现问题他们就找到我们的使馆，包括我们的客车，包括我们的载重车，特别是跑运输的，我们出去的时候也有哈萨克斯坦，零下 40 度的，也有跑到中东那边的， 40 度以上的，所以这个车里面的性能方面要做很多的改进，包括关键的一些零部件，包括发动机，诸多方面都要做改进。 在哈萨克斯坦发现我们 有些车去了之后，跑着跑着就出问题了，发生了严重的质量事故，所以产品质量方面，在国内质量尚可，并不意味着在进口国你的质量和性能能达到要求，这里面需要有一个积累和逐步适应的过程。 第二，做好售前售后服务。 我们汽车产品严格的讲，现在都要研究一到两年的进口国的方方面面的法规，他们的法规不会汇编成册，他会散见在若干方面，包括法规，包括标准，甚至一些商场里面，大的联合超市里面的联合规定，甚至只是一些零部件，包括一些协会的规定，都会对你的商品造成约束，同时商情网、维修服务网都要建立，逐步的进去，所以我这里面说了一 句话可能比较极端，就是有定单不等于有你的目标市场，不要以为有定单就是有市场，这是一种投机行为，我们整车市场应该把它当做一种投资，以一种投资的心态开拓你的市场，细分你的市场。 第二句话就是有市场也不能当试验场，你没有。