会展管理与会展营销(ppt94)-销售管理(编辑修改稿)

会展管理与会展营销(ppt94)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

等。 来自 料库下载 超前性。 • 市场营销还十分吧注重超前思维。 我们经常听到 “ 人无我有 、 人有我新 、 人新我特 ” 的销售理念。 来自 料库下载 （六）市场营销的理念 • 我们国家经历了由卖方市场向买方市场的转化。 过去我们重视管理 ， 重视产品的生产数量和成本 ，市场营销的本质被严重扭曲。 而现在更加注重根据市场需要来生产产品 ， 因此 ， 市场营销也由被动逐渐转为主动。 • 从产品的运动方式上讲 ， 营销是最终环节 ， 其他环节都是为营销而服务的。 市场营销人员对市场的把握 ， 直接决定产品的设计 、 生产和包装等。 来自 料库下载 •四、展位划分 来自 料库下载 （一）展位划分的原则 • 主次分明，突出中心。 • 功能相近、区域相同。 • 规模大小。 • 费用高低。 • 系统配套、关联度高。 来自 料库下载 （二）展位划分的方法 • 按照功能划分。 • 按照产品种类划分。 • 按照参展企业地区划分。 • 按照展位价格划分。 • 按照企业规模划分。 • 按照企业类别划分。 来自 料库下载 （三）展位划分的意义 •便于观众参观。 •便于承办商管理。 •便于提供系统服务。 •便于展位销售。 来自 料库下载 •五、广告宣传 来自 料库下载 （一）广告宣传的目的 •让客户知道展会 •让客户对展会有信心 •招徕观众 •扩大品牌的影响 来自 料库下载 （二）广告宣传的程序 •确定宣传的经费。 •确定宣传的渠道。 •确定宣传的理念。 •确定宣传的特色。 来自 料库下载 确定宣传经费 • 展会宣传的费用根据展会的特点不尽相同。 一般说来，第一次举办展会，广告费用略多一些，以后依次递减。 如果需要创建品牌，前几届需要持续宣传。 来自 料库下载 确定宣传渠道 • 新闻宣传。 电视、电台、报纸。 • 广告宣传。 电视、电台、报纸。 • 网络宣传。 • 活动宣传。 来自 料库下载 确定宣传的理念 • （ 1）认知型宣传。 让社会了解展会的情况，一般是刚刚举办或时间不长的展会。 • （ 2）竞争型宣传。 让社会觉得这个展会与其他展会不同，特色鲜明。 • （ 3）信息型宣传。 重点推广产品，增加企业信心。 • （ 4）形象型宣传。 打造品牌形象，扩大展会影响。 来自 料库下载 确定宣传的特色 • （ 1）新颖。 • （ 2）突出重点。 • （ 3）反映企业文化。 • （ 4）突出社会责任。 • （ 5）接近客户和观众心理。 来自 料库下载 •六、参展商信息收集 来自 料库下载 （一）参展商信息的重要性 •有利于开展项目策划； •有利于开展招商。 •有利于开展会展服务。 •有利于提高企业形象。 •有利于打造会展品牌。 来自 料库下载 （二）参展商信息的内容 •企业的规模。 •产品的种类。 •产品的知名度。 •企业的营销手段。 •企业的发展战略。 来自 料库下载 （三）如何收集参展商的信息 •收集相关企业的介绍材料； •了解企业的广告情况； •浏览企业的广告； •接触企业内部人员； •收集相关新闻报道。 来自 料库下载 （四）如何分析企业 • 了解企业的信息，一个是用于立项前的决策，一个是用来招商。 在进行决策时，主要是分析可以有多少企业作为基础客户来参展。 在招商过程中主要是便于快速与客户培养感情，对症下药，增加招商的成功率。 来自 料库下载 •七、展位价格的确定 来自 料库下载 （一）确定展位价格的原则 • 展位的价格是招展最重要的因素之一。 展位价格的确定可以参照基本标准、比较其他展会情况、结合展会发展阶段、展贫所在行业情况、根据成本核算、考虑竞争因素等。 来自 料库下载 （二）会展定价的原则性方法 •撇脂定价法。 先高后降，多用于会展产品比较新、品牌较好，客户比较多的会展。 •渗透定价法。 逐步提高产品价格，多用于新产品或新品牌会展。 •中庸定价法。 兼顾各方面利益，往往应用于对市场比较模糊的展会。 来自 料库下载 （三）确定展位价格的具体方法 •成本定价法。 根据主办展会的成本，适当考虑利润。 多为企业主办的。