市场营销学第一部分：营销学基础ppt48)-销售管理(编辑修改稿)

市场营销学第一部分：营销学基础ppt48)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

of planning and executing the conception, pricing, promotion, and distribution of ideas, goods, and services to create exchanges that satisfy individual and anizational objectives. 清华大学经济管理学院 胡左浩 三、营销管理 • 是一个过程 ， 包括分析 、 计划 、 执行和控制； • 覆盖商品 、 服务和创意； • 建立在交换的基础上 ， 其目的是产生对有关各方的满足； • 存在于任何一个市场。 清华大学经济管理学院 胡左浩 各种需求状况及其营销任务 1. 负需求 如果绝大多数人都对某个产品感到厌恶 ， 甚至愿意出钱回避它 ， 那么这个产品市场便是处于一种负需求的状态。 营销者的任务是分析市场为什么不喜欢这种产品 ， 以及是否可以通过产品重新设计 、 降低价格和更积极推销的营销方案来改变市场的信念和态度。 2. 无需求 目标消费者可能对产品毫无兴趣或者漠不关心。 营销者的任务就是设法把产品的好处和人的自然需要和兴趣联系起来。 清华大学经济管理学院 胡左浩 各种需求状况及其营销任务 3. 潜在需求 有相当一部分消费者可能对某物有一种强烈的渴求 ， 而现在的产品或服务却又无法满足这需求。 营销任务便是衡量潜在市场的范围 ， 开发有效的商品和服务来满足这些需求。 4. 下降需求 每个组织或迟或早都会面临市场对一个或几个产品的需求下降的情况。 营销者必须分析需求衰退的原因 ， 决定能否通过开展新的目标市场 ， 改变产品特色 ， 或者采用更有效的沟通手段来重新刺激需求。 营销任务便是通过创造性的产品再营销来扭转需求下降的趋势。 清华大学经济管理学院 胡左浩 各种需求状况及其营销任务 5. 不规则需求 许多组织面临着每季 、 每天甚至每小时都在变化的需求。 这种情况将导致生产能力不足或过剩的问题。 营销任务则可以通过灵活定价 、 推销和其他刺激手段来改变需求的时间模式。 6. 充分需求 当组织对其业务量感到满意时 ， 就达到充分需求。 营销任务是在面临消费偏好发生变化和竞争日益激烈时 ， 努力维持现有的需求水平。 各组织必须保证产品质量 ， 不断地衡量消费者的满意程度 ，以确保企业的工作效率。 清华大学经济管理学院 胡左浩 各种需求状况及其营销任务 7. 超饱和需求 有些组织面临的需求水平会高于其能够或者想要达到的水平。 营销的任务就是设法暂时地或者永久地降低需求水平 ， 就是低营销。 一般的低营销就是不鼓励需求 ， 它包括下列步骤：提高价格 ，减少推销活动的服务。 有选择的低营销则采用尽量降低来自盈利较少和服务需要不大的市场的需求量。 低营销并不是杜绝需求 ， 而是降低其需求水平。 8. 不健康的需求 不健康的产品将引起有组织的抵制消费的活动。 营销的任务是劝说喜欢这些产品的消费者放弃这种爱好 ， 采用的手段有传递其为害的信息 ，大幅度提价 ， 以及减少供应。 清华大学经济管理学院 胡左浩 四、公司对待市场的导向 • 生产观念； • 产品观念； • 推销 /销售观念； • 营销观念； • 社会营销观念。 清华大学经济管理学院 胡左浩 生产观念 • 致力于获得高生产效率和广泛的分销覆盖面。 • First: 对某个产品的需求大于供应 ， 因而顾客最关心的是能否得到产品 ， 而不是关心产品的细小特征。 于是 ， 供应者将要集中力量想方设法扩大生产。 • Second: 产品成本很高 ， 必须提高生产率 ， 降低成本扩大市场。 生产观念认为，消费者喜爱那些可以随处得到的、价格低廉的产品。 清华大学经济管理学院 胡左浩 产品观念 • 致力于生产优质产品 ， 并不断地改进产。