房地产市场调研培训课程(doc38)-地产培训(编辑修改稿)

房地产市场调研培训课程(doc38)-地产培训(编辑修改稿)内容摘要：

量对某一因变量（例如对成本）的关系。 预测性调查。 预测性调查是通过收集、分析、研究过去和现在的各种市场情报资料，运用数学方法，估计未来王码电脑公司软件中心定时期内市场对某种产品的需求量及其变化趋势。 由于市场情况复杂多变，不易准确发现问题和提出问题。 因此，在确定研究目的的阶段，可进行一些情况分析。 例如前面所述的房地产公司发现 近的广告没有做好，造成消费者视线转移。 为此便可做若干假设，例如：“消费者认为该公司房屋设计方安较差，不如其他房地产公司广告所讲的方案。 ”“售房的广告设计太一般”“消费者认为该房屋的四周环境不够理想。 ”等等。 拟定假设的主要目的是限制研究或调查的范围，以便使用今后收集到的资料来检验所作的假设是否成立。 二、收集信息资料 市场营销调查需要搜集大量的信息资料，其中有些资料需要经常不断地搜集，有些需要定期搜集，大多数是需要时才进行搜集。 这可以参见本章第五节“资料收集与运用。 的叙述。 三、初步调查 初步调查的目 的是了解产生问题的一些原因，通常有三个过程。 （一）研究搜集的信息材料。 1 研究企业外部材料。 从各种信息资料中，了解一些市场情况和竞争概况，从中了解目前市场上哪类房产最好销。 其价格如何。 当地消费者对房产有什么偏爱。 中国 最大的管 理 资料下载中心 (收集 \整理 . 大量免费资源共享 ) 第 12 页 共 31 页 2 分析企业内部资料。 对公司的各种记录、函件、订货单、年度报表等内部资料进行分析、从而找出产生问题的原因的线索。 （二）与企业有关领导进行非正式谈话。 从这些领导人的谈话中，寻找市场占有率下降的原因，如市场营销经理可能认为房产价格订得太高；工程部经理可能认为设计并不十分合理，材料供应 质量不高；材料部经理可能认为，物价指数上涨太快，所划拨的经费不能全部采用进口或国内各种名牌材料等等。 （三）了解市场情况。 市场是无情的，消费者对本公司所开发经营的房产态度，就是反映企业市场营销水平的重要标志，也是初步调查的关键内容。 如为什么消费者不购买本公司商品房，就需要对用户进行调查研究。 四、调查设计 根据前面信息资料搜集以及上面初步调查的结果，可以提出调查的命题及实施的计划。 比如近期的房地产业不太景气，资金积压过多，建造好的房子销售不畅，什么原因呢。 经过分析先拟定问题产生的原因有两点：一点是 国家宏观控制，银根收紧，消费者收入没有好转；另一点是广告效果不大，没有引起消费者足够的兴趣，消费者储蓄待购。 为了证实此命题的正确与否，决定采用重点调查法，并配合个人访问法的调查和电话调查和电话调查法来进行调查研究。 在收集原始资料时，一般需要被调查者填写或回答各种调查表格或问卷。 调查表及问卷的设计既要具有科学性又要肯有艺术性，以利市场调查工作的条理化、规范化。 一项房地产市场调查工作至少应设计以下四种调查表格。 （一）当地房屋产资源统计表，包括房地产分布、面积、类型、单位价格、单位总价、开发程度、居住密度、 交易状况和规模、使用期限、抵押保险、政策限制、竞争程度、发展远景、其他具体情况和调查日期等项目。 （二）房地产出租市场统计表，包括出租房地产名称、所在地区、出租面积、租金水平、出租房的类型和等级、室内设备状况（暖气、煤气、电话、家用电器、厨卫设备）、环境条件（庭房租市场的最大因素、具体房东记录、房地产出租公司的资料和调查日期等项目。 （三）房地产出售统计表，包括已售和待售房地产的名称、地区、开发商、数量、结构类型、成交期、成交条件（预付款、贷款额和利率、偿还约束、其他附加条款等）、出售时的房龄和状况、客 户资料和调查日期等项目。 （四）房地产个案市调分析表，包括案名、区位、投资公司、产品规划、推出日期、入伙日期、基地面积、建筑密度、土地使用年限、单位售价、付款方式、产品特色、销售策略、客源分 中国 最大的管 理 资料下载中心 (收集 \整理 . 大量免费资源共享 ) 第 13 页 共 31 页 析、媒体广告、调查日期等项目。 房地产市场调查中普通采用抽样调查，即从被调查总体中选择部分样本进行调查，并用样本特性推断总体特性。 在实地调查前，调查人员应该选择决定抽查的对象、方法和样本的大小。 一旦明确下来，参加实施地的调查人员必须严格按照抽样设计的要求进行工作，以保证调查质量。 五、现场调查 现场调查即按调查计划 通过各种方式到调查现场获取原始资料和收集由他人整理过的次级资料。 现场调查工作的好坏，直接影响到调查结果的正确性。 为此，必须重视现场调查人员的选拔和培训工作，确保调查人员能按规定进度和方法取得所需资料。 六、调查资料的整理分析 这一步骤是将调查收集到的资料进行汇总整理、统计和分析。 首先，要进行编辑整理。 就是把零碎的、杂乱的、分散的资料加以筛选，去粗取精，去伪存真，以保证资料和系统性、完整性和可靠性。 在资料编辑整理过程中，要检查调查资料和误差，剔除那些错误的资料；之后要对资料进行评定，以确保资料的真实与准确。 其次，要进行分类编号，就是把调查资料编入适当的类别并编上号码，以便于查找、归档和使用。 再次，要进行统计，将已经分类的资料进行统计计算，有系统地制成各种计算表、统计表、统计图。 最后，对各项资料中的数据和事实进行比较分析，得出一些可以说明有关问题的统计数据，直至得出必要的结论。 七、撰写和提交调查报告 撰写和提交调查报千是房地产市场调查工作的最后一环。 调查报告反映了调查工作的最终成果。 要十分重视调查报告的撰写，并按时提交调查报告。 撰写调查报告应做到： （ 1）客观、真实、准确地反映调查成果； （ 2）报告 内容简明扼要，重点突出； （ 3）文字精练，用语中肯； （ 4）结论和建议应表达清晰，可归纳为要点； （ 5）报告后庆附必要的表格和附件与附图，以便阅读和使用； （ 6）报告完整，印刷清楚美观。 在作出结论以后，市场营销调查部门必须提出若干建议方案，写出书面报告，提供给决策者。 在撰写调查报告时，要指出所采用的调查方法，调查的目的，调查的对象，处理 调查资料的方法，通过调查得出的结论，并以此提出 一些合理建议。 以上房地产市场调查程序对房地产市场调查工作只具有一般性指导意义。 在实际工作中，可视具体情况，科 学合理地灵活安排调查工作的内容。 中国 最大的管 理 资料下载中心 (收集 \整理 . 大量免费资源共享 ) 第 14 页 共 31 页 第三课 房地产市场调研和策划 房地产调研是项目策划和决策的基础， 一、房地产的市场调研 房地产市场调研，就是以房地产为特定的商品对象，对相关的市场信息进行系统的收集、整理、记录和分析，进而对房地产市场进行研究与预测，为决策者们了解房地产市场的变动趋势，制定公司营业计划，拟订经营策略提供参考与建议。 由于土地和房屋的“不动性”，房地产市场调查有很深的地域特征和专指性。 我们对房地产市场的切入，也习惯依据地域形态，由点 (单个楼盘 )到线、面 (区域市场 )，再由线、面 (区域市场 )到体 (宏观环境 )；然后再从体回复到点、线和面，不断的循环往复，融会贯通，才可真正把握。 一、点 —— 单个楼盘 对单个楼盘进行市场调查是房地产市场调查的基础，它不但是新进员工接触房地产知识的第一课，而且也是任何资深人员，对房地产市场即时了解最为具体、最为直接的途径。 单个楼盘的市场调查通常包括以下五大项：（模块参考楼盘调研大纲） 第一项是分析楼盘的地理位置。 大的方面讲，就是分析楼盘的区域历史沿革，区域特性 (商业中心、工业中心、学院社区等 )；了解区域交通状况， (公交、地铁、高 架、轻轨、省市级公路、区县级公路等 )；因或公共配套设施 (水、电煤等市政配套；公园、学校、医院、影剧院商业中心、超市、宾馆、图书馆、体育场馆、集贸市场、著名餐馆等生活配套 )和人文环境等等。 小的方面讲，就是楼盘地块的大小形状，所处位置，它的东西南北的邻居是谁 ?它的进出道路如何 ?是否临街„„等等。 和其他商品不一样，楼盘的地理位置是楼盘不可分离的关键因素，它的优劣与否，往往决定了楼盘的大部分价值。 第二项是分析产品。 这是楼盘市调的主体部分，重点在于了解楼盘的土地、总建面积，产品类别与规划，建筑设计与外观，总建套数与 房型，面积、格局配比，建筑用材，公共设施和施工进度„„等等。 分析产品是理解楼盘的基础，只有认真分析产品，才能正确把握因此而产生的种种变化。 产品因素中有一特别项目，虽不是产品本身，但却是产品的重要构成，它就是我们常说的公司的组成，即知道楼盘的投资、设计、建设和物业管理等主要事项的承担公司是谁 ?他们的资质如何 ?彼此间是如何合作的 ?„„，从而评估楼盘的资信度。 中国 最大的管 理 资料下载中心 (收集 \整理 . 大量免费资源共享 ) 第 15 页 共 31 页 第三项是剖析价格组合。 即产品的单价、总价和付款方式。 市场中，往往有许多价格方面的促销活动，但万变不离其宗，其最终归结于价格组合的三个方面。 剖析价格组合并了解其运用策略是市场调查最吸引人的地方。 第四项是了解广告策略。 广告策略是指广告的主要诉求点，媒体选择，广告密度和实施效果等等。 第五项是销售执行。 这是最关键的地方，一方面是指销售点的选择，人员的配置，业务执行„„，另一方面则是指什么样的房型最好卖 ?什么样的总价最为市场所接受 ?吸引客户最主要的地方是什么 ?购房客户群有什么特征„„，所有的这一切都是 市场调查所应该了解的。 其中的销售状况是个果，其他几个方面都是因，了解因果，分析其中的缘由，是单个楼盘，也是整个市调工作的全部内涵。 二、线和面 —— 区域市场 对单个楼盘的详尽了解之后，可以着手区域市场的调查与分析。 区域市场的调查与分析，主要包括区域分析、区域产品和需求特征这三个方面。 区域分析 区域分析是指在特定区域中，对影响房地产市场的交通路线、区域特征和发展规划这三方面因素的综合分析。 区别于单个楼盘的地理位置分析，在具体分析中，区域分析更侧重于整体的分析和宏观评估。 如上海虹桥开发 区的崛起，通过区域分析便可得知，它是和虹桥飞机场至市中心的良性交通线路，虹桥商贸区的发展规划是分不开的。 区域产品 区域产品主要包括了解和分析在某个特定的区域范围内，楼盘的总量、类别、位置、分布、单价分布、总价结构、各类营销手法的市场反映和市场空白点的捕捉等等。 分析区域产品关键在于认真研究区域产品的共同性与特异点，以及它们市场反映强弱的缘由。 如某区域的楼盘，在大家都是住宅，都是一样的价格，都是一样的品质的情况下，其中的一个卖得相当好，这就是区域产品应该着力分析的地方。 需求特征 需求特征是指区域人口数量和密度，人口结构和家庭规模，购买力水平，客户的需求结构与特征，人口素质和习惯嗜好„„，需求特征是从客户的角度对产品的一种审视，把握需求特征是不断创新的动力与源泉。 区域市场的分析是建立在单个楼盘的详尽市场调查基础之上的。 要写好区域市场分析报告， 中国 最大的管 理 资料下载中心 (收集 \整理 . 大量免费资源共享 ) 第 16 页 共 31 页 首先应该详细调查该区域某一单个楼盘，而后以这个楼盘所在的街道为延伸区，将整个街道的所有楼盘调查仔细。 最后，则以这一街道为基准，分别详细调查周边的各条街道的楼盘情况„„， 由此从点到线，从线到面，不断的比较、分析，归纳和总结，区域市场的状 况便会了如指掌。 三、体 —— 宏观环境 对点、线、面的把握是市场调查的主体，但不是全部，只有对体 (宏观环境 )的深刻理解，才可能将房地产的市场调查作得更活更深入。 房地产市场的体 (宏观环境 )包括政治社会、经济发展、行政法规、国际状况等各方面的因素。 政治社会 政治社会是指国家运作体制、政治安定状况、社会治安程度，房地产投资和城市化进程等方方面面的情况。 政治稳定是社会发展的基石，剖析房地产市场，不能忽视政治因素。 经。