营销技巧讲义(ppt51)-销售管理(编辑修改稿)

营销技巧讲义(ppt51)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

） 、 在客户的确认点上 ， 发挥自己的优点 （ 3） 、 引导客户进入你要谈的主题  （ 4） 、 缩小主题的范围  （ 5） 、 确定优先顺序  封闭式的问题是确认客户以前说的话的有效方式。 ) 比如说 :  “您想买的领带是送礼。 还是自用。 ”  “ 您这本书是想做成高档礼品书。 还是大众普及本。 ”  “ 您的经费预算是在 10万元左右。 根据您的预算 ,我会做三个方案给您 ?”  选择印厂时 ,您优先考虑的是质量还是价格。 ”  “ 您的真实意思是 …… ， 我理解的对吗。 ” )  结构性问题是开放式问题和封闭式问题的一种“ 变形 ”。 这类问题能够先大致上划定谈话的范围 ， 能够帮助营销人员控制局面 ， 使客户的谈话不至于偏离话题太远而又能说道点子上。  比如说 :  “我想知道贵公司在选择合作厂商时主要考虑什么因素。 如果方便的话 ， 我想问一个问题：在所有优先考虑的问题中 ， 贵公司选择合作厂商时 ， 必须具备什么条件。 ” ) 三、创造高效率会谈的八大类好问题  决策类的问题：  提出与决策相关的问题可以帮助弄清以下的重点  哪些人是决策者 、 哪些人可以影响决定 、 决策过程如何 、 时间架构如何 、 以及经费预算有多少。  “ 据您估算 ， 做出最后决定要花多长时间。 还会有其他人参与吗。  “ 您认为若是我们和 谈谈 ， 会有帮助吗。 )  与双方关系相关的问题 :提出这类问题的目的是 : （ 1） 、 要了解客户对双边关系的看法。 （ 2） 、 是要了解客户对其他竞争对手的看法 （ 目前 ， 您和哪些公司合作。 谁和您接洽。 有什么优势。 )。 （ 3） 、 是要了解自己与竞争对手在与客户的关系上是落后还是遥遥领先 （ 您将我们公司排在第几名 ?为什么。 ）。 )  作业程序类问题：程序类问题有助于业务员了解客户的作业情形和处境。 比如 : “目前 ， 这本书 进展 到了哪个阶段。 下一步我能帮上什么忙。 我可以做的工作是 …… ” )  客户的困境类问题：了解客户目前的处境 ， 以及其所关心的议题 ， 从而发掘客户的计划 ， 优先顺序以及隐含的意义。 避免用危险恐吓之类的言语。 举例来说 ， 目前 ， 哪些项目运作顺利。 哪些事情并不顺利。 您会担心什么。 ) 5 、人际关系类问题：有助于和客户建立私人关系。 多半是用于社交场合，晚宴，会议的开始和结束时。 学会和客户聊家常，谈客户感兴趣的问题。 如 :你来这里多久。 上周末过得怎么样。 )  需求类问题：让营业员更了解客户的真实处境 ， 以及他的理想处境 ， 以及如何缩短两者的差距。 你希望达成什么目标。 你认为最理想的情形是怎么样。  策略类问题：掌握客户的策略方向 、长期计划以及目前的动机。 如我很好奇 ，究竟什么原因使得您。  深入挖掘需要的问题：对于质量方面 ，您有哪些顾虑。 您希望的价格是多少。 ) 四、提出问题必须遵守的四个黄金步骤： 要了解某人及其想法 ， 最简单的办法就是向他提问题：一次只问一个问题 ， 问题要清楚 ， 便于客户回答。  问问题要有目的性  优化交流环境  运用从普遍到具体的方法  积极倾听。