20xx年中国营销高峰论坛全部大师讲义(doc42)-销售管理(编辑修改稿)

20xx年中国营销高峰论坛全部大师讲义(doc42)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

划，他说你的思维和人家为什么是反其道而行之的，我说这个产品刚上市，他的品质怎么样也不知道，所以我们的广告大家可以看到新的一些时尚类的因素都是和别的不一样的。 所以这也是诚信一个重要的因素，对媒体我们合作是按时付款，和隆力奇的供应商已经也是讲诚信的。 诚信还体现在对产品的品质上。 我 们本土的产品是很有优势的，包括我说的头发你经过了烟灰和油腻，什么东西可以来清除呢，那可以用我们隆力奇的蛇胆质。 我们的诚信还针对媒体和广告商，有很多人觉得媒体是我们的客户，应该是他们来挣我们的钱的，但我们还是把他们当成上帝一样。 服务好了，我们隆力奇在性价比和成本上也是一个优势，所以也是对我们隆力奇的一种帮助。 刚刚说的是创新的一个观点，因为我觉得企业要崛起，在观念上的三个创新和突破，第二个方面我要讲的是创新。 现在人文的注意力是有限的，但这个信息量是无限的，如何能够在有限的基础上做出无限的信息量呢 ，所以我觉得创新非常的重要，那我以前在公司做过办公室行政文员，也做过销售，今年我负责整个公司品牌的规划和策略的研究，今年上来我们整个产品的定位也做了一个创新，第一次创新是产品定位的创新，还有一个是品牌策略的创新，我觉得我们今年的产品说另类也另类，但是非常合乎常理。 首先可以看到我们在去年的 11月 18号拿到了中央电视台青年歌手大奖赛的冠名权，后来我们请到了中央电视台的著名的导演，怎么围绕这个节目做也是反复的讨论来做，因为我喜欢把这个广告做的理想性和情景性。 （大屏幕）我们选择了汤灿和陈坤做代言。 但是这两个 人拿到手上有一些难度，很多人觉得这两个人不可能走到一起。 所以这里面每一个策划都源于我们多方面智慧的因素，那就创意来说，很多人觉得你这个创意很难做。 （牙膏广告片）我们这里面做了几个，我们还有一个图片是洗发水，我们做的是平稳片，一个歌手在广告上唱歌，据说在中华世纪坛播出后引起了现场的轰动，所以很多专家说这个广告比你在其他频道播两个月更强。 所以这种诉求引起了参赛选手的震撼和在场观众的震撼，这是产品定位和品牌策略的创新。 还有一个渠道的创新，因为现在国际品牌他的策略是代理商制，作为我们隆力奇来讲，从一个小的品 牌怎么做到市场容量不断增大，我们觉得在渠道建设上面还是有一些差异化，我们三万米都是隆力奇自建的营销网络，但是这样做很辛苦，所以我们也借助了代理商。 这样一个方法对整个企业带来销售的递增怎么样，财务部统计了一个数字，整个 4月份我们递增速度不算快也不算慢，整个企业的产品隆力奇是经过了八年的快速发展，到今年 5月 20号整体递增 20%，花露水到 5月 20号是递增了 200，我们洗发水比去年同期增长 50%，所以我们觉得当看到策略创新、观念突破对整个企业带来递增快速发展的同时，作为我们营销策划人来讲也是非常欣慰的事，我想通过这 些方法可以和我们中部的企业共鸣，谢谢大家。 Mark kemsley：营销改变中部 营销改变中国 MARK KEMSLEY（美国纽约第五大道 CEO）：大家下午好。 今天真的是一个很好的日子。 我觉得今天早上非常的不错，有两个原因：第一个原因是我早上学习到了很多东西，从几个师兄上我学到了很多东西，第二点原因是因为我今天早上非常难得的吃到武汉的热干面。 非常美好的一天。 有些人说其他大家都说纽约是世界的贸易中心，而第五大道是纽约的经济金融的中心。 为什么人们这样说第五大道是纽约 的中心呢。 很明显大家都知道纽约是非常重要的经济中心和贸易中心，但是这并不代表我们第五大道也是这样，其实他和股票市场没有关系的，他是和营销市场有关系的。 其实在我们先前也在讨论咱们这个议题的时候也在想，英文摩根的意义是市场的意思。 那我们看一下第五大道商铺的租赁价格就知道了，每个月达到了 1万美金。 在纽约第五大道的一个商务铺的平方比在洛杉矶更加贵，比它贵 4倍。 那为什么这么贵还是有很多的国际品牌在那里树立自己的店铺呢，就是因为他可以树立自己的知名度。 他们不光光是要销售他的产品，其实他是向全球化销 售他的产品和知名度。 在第五大道其实不是说它的租金要凭借这个来赚钱，其实它有一个标牌上有一个标语，其实它就是一个广告。 为什么他们要邀请我到这个论坛，其实他知道第五大道的真正含义它是一个营销与市场相关联的东西。 其实武汉和纽约一样有很长这样的贸易历史，也有很多外来的商户到这里来租赁。 其实武汉的地理位置是非常好的，他有独家的靠近江边，而且他的公路和铁路非常的四通八达，所谓九省通衢是一个非常重要的联络地段。 那我们今天在这里讨论的议题最重要的是我们中部如何能赶上中国的东部，也同样在讨论我们的中国如何赶上 西方国家的。 其实在美国这样一个大的市场，经济是靠市场来驱动的。 就像美国通过巨大的市场来赢得客户，对产品和服务的要求一样，中国也可以做到。 其实我们与中国很多公司有往来，让我很奇怪的就是在中国很多公司的市场部就等于销售部。 如果大家说市场和销售是同等的话，那可以对我们来说是怎样的等级之分，就是一样的地方有不同的等分。 现在和大家简单介绍一下关于西方人怎么认识营销手段和市场转化的。 大家有没有听说过……价格、分销渠道以及宣传，这就是 FOT，一个非常成功的案子他都离不开这样的元素，让我们先看一下产品的结构。 让我们 看一下是不是你的产品适用于这个市场，这个市场是不是在成长或是衰退，这个产品出自以后是不是需要很多产品介绍或是需要很多的宣传，他会有很强的竞争力吗。 您的产品会是最昂贵的一个或是最便宜的一个呢，你的产品是否具有独特的特点的元素呢。 其实你的产品可以做的更好，而且与众不同而且更适用于这个市场的竞争。 让我们看一下关于价格。 对于一个产品你会把他定位在非常昂贵或是折价销售吗。 是否关于一些因素的影响而失去对于价格的统筹。 如果是这样的话，大家怎么去注意这样的问题呢。 您的产业是为了谋求成功或是多种产品而进入市场，您能不 能赋予这个产品价值，从而提升他的产品的价值。 第三个我们要提到就是分销渠道，你的客户从哪里得到你的产品和服务呢。 你还会需要其他的公司的帮助吗。 在您与您的分销商之间存在一些潜在的困难的时候，您是如何维护好自己的产业呢。 那么最后的一个就是宣传和促销这一块了。 你怎么能达到你产品的消费者，让他觉得自身的利益最大化，什么样的促销渠道和宣传渠道觉得最有效的，你是在媒体上投放广告，还是直接与客户进行沟通。 您觉得您需要多少回报才能得到您这样投入的目标。 您如果站在一个比较客观的角度去提升你的品牌知名度来销售呢。 这就是每一个很成功的公司所拥有的就是市场的融合效应。 其实中国这样一个市场已经越来越成熟了，那在这样一个越发成熟的市场，人们是不可能通过一个很好的计划或是以上所有的因素包括在内而做成功的企业。 而今天早上的时候我们已经听到了武汉一个 EMBA为我们做的演讲。 大家可以到武大 EMBA去学习所有有关营销的内容。 那么今天我会给他们深入讨论一下咱们在 EMBA里面的知识，就是怎么样从 4P变成 4C的理论。 第一个 P就是产品，我们必须将产品变为顾客的需求，以及顾客的需要，你不可能随随便便做成一个产品去面对无限大的市场。 你必 须去学会了解客户的心理，并研究这种产品确实能吸引到我们顾客的注意。 你必须了解客人所需要什么我们才可以生产出来。 第二个 P就是价格，他将转化成 4C中的第二个就是客户的满意程度，就是客户的满意的价值。 您如果每天想到的是我们公司每天赚多少钱我们每天进入多少，还不如考虑我们客户的想法。 其实大家都意识到了价格只是一小部分让我们客户很满意的，比如说我是卖汉堡的人，那我其实想到的不光是这个汉堡卖多少钱，还必须想到我的客人要坐车多元到我这里来，还要考虑到我的客人他吃这些垃圾产品有什么因素，这些都是要考虑的细节。 从客户的角度去 出发，从他的想法出发会让你进行的定位更加的精准。 第三个 P就是分销渠道。 让我们改变成第三个 C就是容易购买到。 您必须先去想到你的产品的分销，在分销的渠道当中客人他如何能很容易的购买到，因为他有很多的方法去购买自己喜欢的东西，比如他可以逛街，或是通过分销广告看到信息等等。 我想大家都知道戴尔电脑吧，其实戴尔电脑之所以成功他放弃了摒弃了非常繁琐的渠道，直接让客户从网上购买。 他们并没有想到我要到哪里分销产品，而是让客户容易购买到产品。 最后一个是销售，就是大家能不能想到最后一个 C是哪一个英文字母开头的，就 是沟通。 让我们多想一下沟通而不是少想一点宣传，因为宣传是出自于我们销售成本增长上，沟通是在于卖者和买者之间，如果您是富有想象力的，在所有的沟通中可以化为广告，您可以用类似于电话，或是网络的地址，或是其他一些方式来帮助您沟通。 您应该更多的去听一下客户怎么想，并且与他们联络。 其实大家是从不同的观点来看待 4P和 4C的，一个是从公司的角度，另外一个是从个人的角度来考虑的。 在现今这样一个非常具有挑战和竞争力的世界，一个公司如果更注重他的客户，那会走的更深远。 那我们可以非常顺利的进行下面的话题，那就是专业的销售。 这种非常专业的销售是和非专业的销售有一些大的区别和区分的，那么在座的我想所有的朋友应该有这样的一些经验，就是经常有销售人员会跑到你的办公室来告诉你他的公司多么的棒，其实谁在意和在乎呢。 大家要不要回忆一下在昨天的时候有没有一段对话让你觉得非常愉快的，在您回忆这个非常愉快的对话的时候，您有没有想到在这个对话当中是谁说话的成分比较重要，是您还是对方。 我想所有这样的对话应该是每一个您说的比较多一点，因为只有自己才对自己的声音感兴趣。 您记不记得在前几天有一些不愉快的对话，或是很烦心的对话，其实在这个对话里面您说的不 太多，您是一个倾听者。 在一个非常专业的销售过程当中，如果想做好销售的话，最重要也是最基本的就是要学会倾听。 为什么要说这个呢，其实大家都不是销售人员，但是事实上大家全都是销售人员。 作为一个公司的老板，他每天都在推销，他在对外销售，他对于他的股东、媒体、员工、所有的投资者，都是一个推销自己公司的人。 今天早上有人说过，好像每个人都必须喝牛奶，那这个还不是在做销售吗。 作为一个销售人员最重要的就是要倾听顾客的想法，并按照他的想法做出一些他需要的东西。 抓住他的想法来让你的产品去改善去迎合他的想法。 对于产品来说， 他有两点，一点是关于产品的好处，另外一点就是产品的优势，其实这块大家更应该注意的是产品的好处，对于客户可以得到什么好处，那优势就是限定于这个产品本身的。 我现在给大家举一个例子是关于到公司销售的一个例子，这个销售人员销售的是复印机。 我的这样3300型号的复印机有很多的功能，他可以定位很多的纸片，同时还可以冲咖啡，也许我们的顾客对于这一点并不感兴趣。 如果作为一个销售人员他真正想到了这个客人的想法，这个客人其实需要的不是复印机可以冲咖啡的功能，而是在他坏的时候让很多人等要浪费很多的时间。 也许这个销售人员会 这样讲，他说我们某某 3000型号的复印机他可以 %最大限度保证会在您所有人员在使用他的时候会不费吹灰之力，而且他不会坏会很大程度节约成本。 这个取决于客户的需求。 我早上听过所有专家的讲演，我更希望从他们的讲演当中学到一些东西来改善在商场上的经营。 也许在我今天的演讲当中也会给您带来在您的销售当中和商场当中有一些改善的东西。 我在和多米国际的傅先生沟通的时候有问过来听我们论坛的是什么人员，他说大多是企业的人员或是市场部的销售经理。 其实在今天这个比较重要的时间我没有可能和每位进行沟通，来了解你到底需要什 么。 就算是我有时间和大家都做沟通，了解大家都需要的，但我不可能满足所有人的需要，所以说这意味着给大家做的演讲并不是一个最好的沟通方式。 其实做这样一个演讲和一个非常差的销售访问是一样的意思。 我说了很多东西可能对你们很重要，但也许不重要。 如果我有时间的话和在座的单独相处半个小时，也许您可以学到很多东西，我也可以学到很多东西。 因为我们单独聊天的时候在讲对方确实哪一点比较感兴趣。 在我们做市场和销售的时候我们必须得记住一点，我可能不会在这个话题上继续深入下去了。 如果我可以的话我可以花很多时间在这个上面，可能这 个对于你来说没有任何的作用。 我只是希望大家从今天的讲座当中了解到这一点：其实市场和销售是两个截然不同的概念，如果一个公司想长远的成功的话，他必须同时拥有销售以及市场两个部门，而且要强化它们。 也许傅先生邀请我这边做演讲的时候他希望我在广义的经济学上做研究和讨论，但是我并不觉得这个世界是在市场经济上运行在转的，如果想让大汉口赶上大上海，或是让中国赶上世界其他的国家，我们必须从一个销售人员以及一个公司的基础来做起。 在去年年底的时候我曾经访问过武汉，我与汉正街有一些贸易上的来往，非常有趣的是，我觉得在武汉汉 正街这一块他们可以保持 500年的销售而结合现今比较时尚和现代化销售的市场，来作为它的结合点。 如果咱们的知名品牌想在第一大道汉正街做好和做精的话，他必须了解当地的需求。 在本地的成功可以让企业在中国成功，同时可以在世界成功。 但是这样一得规律必须一点一点的来做。 我们当然希望有成千上万的产品流向世界。 但是并不重要于我们这样一个企业做一个产品是为市场中某一个消费者，那就是产品了。 蔡强：城市营销与中部崛起 蔡强（美国科特勒集团负责中国战略区负责人）：各位嘉宾，下午好。 首先我先介绍一下我自己， 因为在你们看到的名单上有一些出入，我叫蔡强，是美国科特勒集团负责中国战略区这块业务的负责人，所以今天下午很高兴和大家交流，今天我谈到的主要话题就是我们中部的企业应该。