总台销售服务语言培训(ppt43)-销售管理(编辑修改稿)

总台销售服务语言培训(ppt43)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

很好。 ” 显然，客人为自己成为 “ 伟人 ” 而高兴之极。 小黄也为自己这句话收到意外的效果而兴奋不已，于是，大家都禁不住大笑起来。 187。 载 面条象征友谊 • 两位台湾客人住进酒店，已过午夜，就餐困难。 服务员主动介绍说，为了让客人及时用餐，就不上饭了，请吃面条吧。 客人没听懂，气呼呼地找到大堂副理，说第一天来店住宿就吃不上饭。 大堂副理巧妙地回答说：“进了酒店怎么能没饭吃呢。 只是我们尊重宾客，所以主动提供面条，作为第一餐的礼物。 面条又软又长，象征着友谊连绵不断。 面条是寿诞美味，象征着身体健康。 ”台湾客人听后高兴地吃下了服务员端来的两碗面。 187。 载 客人请吃糖 • 一位台湾客人到商务中心订票，商务文员担心客人要求的车次软卧票买不到，一再强调“万一”。 没想到客人火了，“什么万一万一，你们是为客人服务的，就不能这样说。 ”这时，商务文员感到自己口气不妥，立即说：“我们一定尽最大努力设法给您买到。 ”“对，这样的态度就好啊。 ”客人脸上露出笑意，满意离去。 187。 载 • 第二天早上，客人来取票，商务文员总结以住接待台湾客人的经验，就是台湾人喜欢别人说吉利话。 于是，她笑脸招呼： “ 先生，您好。 您的运气真好，这个车次的票好紧张，只剩 3张，全让我拿来了，看来先生您要发财了。 ” 客人一听，转身往大厅走。 服务小姐被他这举动吓住了，以为无意中又惹他生气了。 谁知，客人从外面提了一包糖喜笑颜开地说： “ 托你们的福，我请吃糖。 ” 187。 载 总台议价推销六法 ☺ 产品优点法 ☺ 价格分解法 ☺ 客人受益法 ☺ 限定折扣法 ☺ 比较优势法 ☺ 适当让步法 187。 载 产 品 优 点 法 所谓 “ 一分钱一分货 ” 高质即高价。 对于一名新人住宾客而言，饭店产品的优点是不能一下就认识到的。 而价格却一目了然。 在接待过程中，经常听到这样的抱怨： “ 太高了 ,能不能打折。 ” 在此情况下，接待员要向宾客指出为其提供产品售价高的理由，讲清因为什么而价高。 187。 载 例如：理想的位置、新颖的装潢、优雅的环境、美丽的外景、宽敞的房间等。 尽可能多地向客人介绍本店的优点和独到之处，以化解客人心里的价格障碍，进而为企业创造最佳的盈利机会。 187。 载 客 人 受 益 法 接待员要将价格转化为能给客人带来的益处和满足，对客人进行启迪和引导，促进其购买行为。 例如：一位接待员遇到一位因价高而犹豫不决的客人时，是这样讲的： “ 此房间床垫、枕头具有保健功能，在让您充分休息的同时，还起到预防疾病的作用。 ” 187。 载 又如另一位接待员是这样讲的： “ 这房间价格听起来高了点，但配有冲浪浴设备，您不想体验一下吗。 ”强调 “ 客人受益 ” ，强化了客人对产品的价值的理解程度，从而提高其愿意支付的价格限度。 187。 载 比 较 优 势 法 当饭店的供给价格与客人的需求价格产生不符时，接待员不防采用“ 比较优势 ” 来化解客人的价格导议，即以自己产品的长处去与同类产品的短处相对比，使本店产品的优势更加突出。 187。 载。