销售人员个人能力发展(doc24)-销售管理(编辑修改稿)

销售人员个人能力发展(doc24)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

，也就是不要落后你的执行。 5. 服从一个原则 “不要让你的经理惊讶 ”，管理者期望你能达到你承诺的结果。 6. 庆祝你的成功，你需要在纪律与决心下努力，不要忘记赞许和庆祝你已经取得的优秀的成绩。 客户渗透 客户渗透：客户渗透是你取得客户信任的一种途径。 如果他们得你不知道他们的需求，他们就只会在你好运或你碰巧有他们 需要的东西时才会向你们购产品。 另一方面，销售人员通常被人当作是有专业知识，以及是真的可以助他们达到他们个人或生意上的需求的。 客户渗透的种类 OGSM：首先你必须了解客户的目标、目的、策略的计划。 明白这些东西就允许你根据如何满足客户需求这一点而考虑你正在销售的东西。 数据：你必须了解客户的具体数据，数据是帮助你为每个客户把利益 “多元化 ”为具体的东西的主要成份。 数据有许多来源，你可以直接从一些客户那儿得到数据。 但很多情况下，你不得不自已去搜集、理解和运用。 销售量、利润、存货标准、缺货比率、市场占有率，过去的促 销结果，从其他市场得来的结果，都是需要数据的例子，而这些是可以帮助你提高你的销售技巧。 个人关系：如果你可以以私人关系去关心和理解你的客户，你可以取得更大的成功。 通常，不可以从客户那里直接得到生意数字，那就说明了你还没有完全得到客户私人对你的理解、接受和信任。 个人关系：如果你可以以私人关系去关心和理解你的客户，你可以取得更大的成功。 通常，不可以从客户那里直接得到生意数字，那就说明了你还没有完全得到客户私人对你的理解、接受和信任。 系统 /结构：很明显，你必须知道客户的系统 /结构能如何影响你正在努力要达到的东 西。 例如，如果你想客户可以快点付货，你必须要知道他们财务系统的运作，你也必须知道主要是谁作决策，什么时候要付款，是由财务经理还是一个行政管理文员。 文化：所有的生意，无论大的小的，在他的运作内部都会有一种文化。 如果他只是一个单独的小客户，它可能会与店主的文化习惯一样。 如果是一个大客户，它便会较为复杂，不同于客户的每个人的工作方法。 时间管理 概述：时间管理就是对你的时间如何使用做出选择。 要求你利用你有限的时间去作出准确和合理的决定。 为了在有限的时间做更多有意义的事情，你可以有三种选择： 1. 延长工作时 间 2. 通过减少次要事件的工作时间而更有效地工作 3. 改进工作技能从而能在同等的时间做更多事情 主要原则：成功的销售代表管理他们的时间象管理其他任何重要的资源一样。 有关时间管理方面的主要原则有： 时刻反省  最近你是怎样使用你的时间。  检查最近一个星期时间的安排。 定义目标  我想怎样花费我的时间。  我这部门的真正需要是什么。  将目标具体化，并且是可衡量的，根据该目标设定时间界限。 设立优先权  哪一个是最重要的事情。  尽力去优先顺序。 中国最庞大的资料库下载 中国最庞大的资料库下载 明确步骤  将大的计划划分 为易于管理的小部分。 通信和行政： 请遵循以下准则来处理记录和报告。 8. 准确和及时，不一定每个回复都必须做得很正式，你可用同一个备忘录底部或反面的空白处，以此方式用清晰的书写做了最快的反应。 9. 如果可能的话，不用拟草稿，下笔成章，一气呵成。 10. 清理任何已被处理和不需要的文件。 11. 可能的话，选择一个有助于提高注意力和不受外界干扰的工作环境。 12. 电话时间最少化，找一恰当时间集中回复多个电话。 13. 避免糟乱。 时间节省：以下准则将帮助你构思时间框架以便更好地管理你自已。  避免干扰  不要浪费时间在 “吃后悔药 ”上。  制定时间表。  水要 “三心二意 ”，单个时间只做单件事。  不要 “杀鸡用牛刀 ”，浪费时间在无关紧要的事情上。  做工作计划并且执行该工作计划  计划要有弹性，避免过紧的安排  委托当作为一个团体或与他人合作工作时（如助销人员、促销人员）。 委托工作行动予他人，这将：  使你有更多的时间做更多的事情  促成你和他人为一个工作团体  迫使你提高工作效率  严守时刻，在你每日的工作中做到准时 利用时间工具来节省时间，最简单而有效的管理时间的 工具是严明纪律的使用每日 “工作一览表 ” 2. 每日 “工作一览表 ”，记下承诺要做的事情增加完成的潜能。  列明可做的但具挑战性的项目  养成一种有规律的日常工作习惯，将你每天同一时间要做的事情列明下来 3. 每月计划行程表  包括所有你预定完成的目标  安排所有必须履行的约定或承诺 4. 随身携带笔和纸的习惯，随时你都有可能记下某些主意、电话号码、约会等等。 基本库存管理 库存过低的问题：库存水平低会对客户消费者产生很多问题。 多数情况下，在生意量很大的时候，会经常造成 “脱销 ”。 这意味着销量 损失，利润损失，让消费者失望。 事实上，很多研究数据表明，不能向消费者提供他们的 “首先 ”品牌，是造成消费者转到其他商店的主要因素。 精明的商家会尽力避免脱销现象。 库存太高的问题：库存太高也同样会带来很多问题。 对客户来讲，高库存需要占压更多的仓库和资金。 高库存还会造成货物残损率的增加。 另外，还会影响销售人员和客户之间的关系。 对客户而言，高库存引发的问题不会立刻看到或是不那么明显，但是它的的确确在某些方面损害了客户。 最终客户必须要承担过量购买造成的费用损失，由于客户没有地方和资金投入，新产品或好的促销活动就很慢地 与消费者见面。 一方都不是有益的，因此， „合理库存水平 “是关键。 让我们来定义什么是 “合理库存水平 ”。 合理库存水平：合理库存水平是指：库存水平能保持产品始终可供销售。 而且 100％满足消费者 中国最庞大的资料库下载 中国最庞大的资料库下载 需求，同时投资最小和最大销售空间的效率。 当我们用星期或天数解释合理库存水平时，客户都会理解星期或天数的货量是指这期间的销售量 “合理库存水平 ”，并且接受它。 如何计划订单数量：下面说明的是一个简单的方程，无论商店大小，都可以以此来确定合理库存水平。 例 1 例 2 1. 确定平均每天出仓量（箱） 3 4 2. 计算访问频率（天 /次） 14 7 3. 计算基本库存量 42 28 4. 设定安全系数（＋ 50%） 21 14 6. 选择调整影响因素  促销 /助销活动  强大的广告 42 （ 1）  样品派发  季节因素  缺货影响  其他因素 6. （减）目前现有库存 （ 16） （ 10） 包括在途订单 7. 建议订单大小 89 46 概述： 两条基本原则： 1) 有明确衡量的事情，便有成功的结果 2) 垃圾输入－－垃圾输出 准备的数据－－准确的解决 帮助你找到 解决真正问题的起点 分析过程： A) 建立正确的数据库 信息的效力取决于首先能界定有关有效的生意管理所必需数据的范围的能力，数据应该集中在对生意和组织起关键作用的生意指数和你的主要职责的衡量上。 基本生意分析 概述； 两条基本原则： 2) 有明确衡量的事情，便有成功的结果 3) 垃圾输入－－垃圾输出 准确的数据－－准确的解决 帮助你找到解决真正问题的起点 分析过程： A) 建立正确的数据库 信息的效力取决于首先有界定有关有效的生意管理所必需数据的范围的能力，数据应该集中在对生意和组织起关键作用的生意指 数和对你的主要职责的衡量上 B) 衡量应该具体并且在重点在少部分真正重要事情上。 可供使用的数据： 准确性 方便获取  最新性：它包括最新的信息  真实性；它包括实际且真实的数据  官方性：它是被组织认可的衡量标 准  及时性：当你需要它时， 该数据都可供获取  易于获得：信息应该随时掌握在你的手头上 中国最庞大的资料库下载 中国最庞大的资料库下载 D) 一旦你拥有数据基础，下一步是有效地利用这些数据去作出正确的决定和解决方案。 数据运用：在一些案例里，有时对有效的生意管理构成障碍的实际上不是数据的缺乏而是有大量的可用数据但不能研 读和使用这些数据来作出生意决定，用以下研读数据的方法有利于更好地理解和使用数据。 6) 指标法－和指定的参考点有关的量度 / 衡量或指示。 7) 趋势法－通过一段时期各阶段数据的积累推断主要生意指数的大概取向。 8) 平衡比较法－相对于某标准参考衡量生意的指数。 9) 历史法－是基于现在的成绩与过去成绩的对比的生意分析。 10) 相互关联法－衡量两个或更多的生意指数，表明相互影响的顾向度 11) 综合法－用一整套定性和定量的指数来判断表现的水平。 区域管理原则 总述：理解制定决策的原则，以用具 体而合理的办法管理每天的生意。 决策原则： 2. 收集有关，有用的事实。 得到完整内容，获得所有当时有关信息，如果你面对的是一个陌生环境，充分利用一切可能的资源：  手册  公司出版物  你的经理 所有这些信息和知识来源都由你来支配，如有效利用，你就建立一个强大的信息库供你作出决策。 5. 完全收集事实前，不要急于做出判断。 过早下结论会影响你了解整个事件。 要学会客观地作出完整的了解。 6. 集中精力在所做的真正决策上 换句话说，找出真正问题所在。 不要让细枝末节的问题干扰你的思考。 对问题不仅要 知其然，还要知其所 以然。 8. 注重于长期而非短期 绝不会为获得近期的成功而牺牲我们的任何公司原则和未来生意的发展。 11. 前事不忘，后事之事 过去的事实对决策制定是有很大价值的。 A. 关于过去的问题和决策的信息来源有：  地区经理  地区情况记录和报告  你的同事所见所闻所感  客户记录 B. 我们有一个基本原则可以一言以蔽之： “追求更好 ”。 但是过去经历可防止你犯类似的错误 12. 对照公司政策 或是执行公司政策或是改变公司政策，都是你的责任，并没有拆衷的选择。 作为销售代表，你 必须做到公平对待你的所有客户。 不能有任何歧视行为或欺骗行为。 对公司基本原则作出妥协，以换取客户欢心，这是绝对不允许的。 公司政策的正式文件在这方面指出了明确的指引。 13. 有节制地作出温和的决策 14. 跟进。 跟进。 再跟进。 成功的决定是需要通过不折不地执行来实现的。 解决问题：销售代表工作中需要这样一种能力：能够解决问题而且抓住重点，以获得最大的成果。 包括以下四方面的技巧发展。 中国最庞大的资料库下载 中国最庞大的资料库下载 1. 警觉性  探索问题实质所在。 发现生意机会并且抓住它。  确认主要发展趋势，要视野开阔地看待存在的销售问题以及 确认长远发展的方向  始终注重长远：尽管近期有很大压力，也要有长远打算。 2. 调查研究  注意消息来源和关键人物，熟练地收集与问题相关的事实。  从大量数据提炼出最关键的数据，并且围绕这些，作出有说服力的销售介绍。 只用那此支持关键利益和帮助销售介绍的数据。 3. 评估  仔细反问每一个决策： “根据常识，我的决策是否对公司和客户都有利。 ”  回顾历史资料，据此来评估生意形势以及确定重点。  分析问题，并找到解决办法，对比过去类似经历。  评估每一个行动方案，然后最好的选择，要有创造性， 不要养成跟随的习惯。  把难题汇。 从在量的数据和各种复杂环境的分析中作出现实的评估和正确的决策。 4. 合格的行动  根据 “最佳投资回报 ”来确定重点。 最大回报的事情先做。 应用的 “全面质量 ”原则－－在第一时间将正确的事做好，避免重复劳动。  当有太多重点工作时，要迅速作出调整。 招聘 职位描述模板 职务： 日期： 部门： 编制： 设置该职位的目的（为何设置该职位。 ) 汇报关系（汇报的等级制度） 主要职责（实现工作目标必需的重要职责） 主要才能（胜任工作需具备的才能） 学历 /工作经验（该职位的最低 要求） 主要挑战（实现工作目标面临的主要挑战） 主要决策 /监督（决策类型） 应聘者筛选核对单 侯选 人姓名； 应聘职位； 简历的筛选日期： 资历和经验 管理才能 职务能力 沟通技能 写作技能 整体评价 确定面试的问题 要制定有效的面试问题，必须以胜任工作的行为、能力和技能。