销售技巧培训-otc代表篇(ppt52)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：
寒暄 用你的情绪感染客户 目的 － 确定拜访目标 －在拜访的前部分侧重于某一个利益点 －以客户需求为话题导向 目的性开场白 步骤 – 提出已知的或假设一个客户需求。 – 展示药物的某一的特性和利益以满足该需求。 目的性开场白 探 询 技 巧 Probing Skill 什么是探询 探询 , 顾名思义就是探查和询问 ,也就是向对方提出问题，从客户方面获得有关资料、信息。 销售时经常使用的探询问句 ? 开放式问句 封闭式问句 开放式问句的句型 Who 是谁 How many 多少 What 是什么 How to 怎么做 Where 什么地方 When 什么时候 Why 什么原因 5W+2H 封闭式问句的句型 是不是 ? 对不对 ? 好不好 ? 可不可以 ? 提供答案以供选择 使用探询的主要目的 发掘出客户真正的需求 收集讯息 提供讯息 引导对方给予满足的承诺 主导 /控制整个销售访问 聆 听 技 巧 Listening Skill 改善聆听技能的方法 寻找你用得着的东西 ,发现共同感兴趣的问题 掌握主动 关注讲话者的思想 做有意义的笔记 抵御外来干扰 改善聆听技能的方法 不要轻易反驳 ,注意敏感问题 保持开放心态 ,提问清楚明白 利用提问 ,适时进行总结 ,确认聆听内容的理解 . 分析词句之外的含义 评价 ,挑剔讲话内容而不是讲话人的表达方式 经常性操练 改善聆听技能的方法 眼神 (目光 )要和客户保持接触 保持良好的身体姿势 进行大量的语言反馈 FAB F: Feature 特征 A: Advantage 优点 , 功能 B: Benefit 利益 Feature 特征 特征是指产品 /服务本身具有的 – 例如 : 化学成分 外观 ,颜色 剂型 ,包装 服用法 GMP/世界名厂 制造 送货进效快 Advantage 优点 , 功能 由特征发展而来 , 指具有什么功能 /功用 Benefit 利益 由特征与功能发展而来 , 针对客户业务上需求的利益 . – 例如 安全性 方便性 经济性 持久性 有效性 舒适性 FAB 摘要 客户购买产品 /服务 ,。阅读剩余 0%
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