工程团队建设(编辑修改稿)

工程团队建设(编辑修改稿)内容摘要：

在签这个合同前见了几次客户。 ” A公司的代表就说： “ 我们的代理商在那边呆了整整一个月，你少说也去了 20多次吧。 ” 刘女士说： “ 我只去了 3次。 ” 只去了 3次就拿下 2020万的定单。 肯定有特别好的关系吧，但刘女士说在做这个项目之前，一个客户都不认识。 那到底是怎么回事儿呢。 她第一次来山东，谁也不认识，就分别拜访局里的每一个部门，拜访到局长的时候，发现局长不在。 到办公室一问，办公室的人告诉她局长出差了。 她就又问局长去哪儿了，住在哪个宾馆。 马上就给那个宾馆打了个电话说：我有一个非常重要的客户住在你们宾馆里，能不能帮我订一个果篮，再订一个花盆，写上我的名字，送到房间里去。 然后又打一个电话给她的老总，说这个局长非常重要，已经去北京出差了，无论如何你要在北京把他的工作做通。 她马上订了机票，中断拜访行程，赶了最早的一班飞机飞回北京，下了飞机直接就去这个宾馆找局长。 等她到宾馆的时候，发现她的老总已经在跟局长喝咖啡了。 在聊天中得知局长会有两天的休息时间，老总就请局长到公司参观，局长对公司的印象非常好。 参观完之后大家一起吃晚饭，吃完晚饭她请局长看话剧，当时北京在演 《 茶馆 》。 为什么请局长看 《 茶馆 》呢。 因为她在济南的时候问过办公室的工作人员，得知局长很喜欢看话剧。 局长当然很高兴，第二天她又找一辆车把局长送到飞机场，然后对局长说：我们谈的非常愉快，一周之后我们能不能到您那儿做技术交流。 局长很痛快就答应了这个要求。 一周之后，她的公司老总带队到山东做了个技术交流，她当时因为有事没去。 老总后来对她说，局长很给面子，亲自将所有相关部门的有关人员都请来，一起参加了技术交流，在交流的过程中，大家都感到了局长的倾向性，所以这个定单很顺利地拿了下来。 当然后来又去了两次，第三次就签下来了。 A公司的代表听后说： “ 你可真幸运，刚好局长到北京开会。 ” 刘女士掏出了一个小本子，说： “ 不是什么幸运，我所有的客户的行程都记在上面。 ” 打开一看，密密麻麻地记了很多名字、时间和航班，还包括他的爱好是什么，他的家乡是哪里，这一周在哪里，下一周去哪儿出差。 嘉美工程大客户常见四大关系 业主 设计师 总包和分包 监理公司 第三步：商机评估 1. 商机评估 是否我的项目 2. 商机评估 是否我的商机 3. 商机评估 是否能赢 商机评估 —— 是否我的项目 业务状况是否面临挑战。 项目需求是否清晰。 决策流程是否确定。 项目资金是否落实。 实施驱动因素是否明显。 商机评估 —— 是否我的商机 决策因素是否明确。 解决方案是否合适。 资源需求是否合理。 客户关系有无基础。 独特价值能否体现。 商机评估 —— 是否能赢 1能否期盼内部支持。 1能否得到决策层认同。 1是否存在厂家倾向。 1是否存在非正式决策因素。 1是否清楚政治关联结构。 商机评估 —— 是否能赢 1近期业务大小。 1未来业务大小。 1本项目利润大小。 1本项目风险大小。 该客户战略价值高低。 你 你的竞争者 你的客户 你的问题 工程大客户的销售管理 一、工程大客户的基本特征 二、发展工程业务的重要意义 三、当前工程业务及人员的状态 四、工程客户信息的挖掘、收集与分析 五、针对采购流程的六步销售法 六、销售过程的管理 —— 销售人员的绩效管理 七、内部业务操作流程控制 五、针对采购流程的六步销售法 销售活动必须是顺水行舟，顺着客户的采购流程来进行 针对采购流程的六步销售法 销售步骤 行为和目的 计划和准备 了解客户资料，指定销售计划 接触客户 向客户全面介绍公司情况，为以后的销售埋下种子 需求分析 了解客户需求，确定方案的配置，功能，使客户 接受自己公司的设计思路，使得竞争对手进入我们设计的战场 销售定位 根据竞争情况，采取不同的竞争策略 赢取定单 通过谈判赢得定单 实施和服务 提升客户体验，获取客户忠诚度 第一步：计划和准备 • 产品知识准备 • 行业背景 • 对手竞争策略和习惯 • 客户的具体信息 第二步： “ 一见钟情 ” 接触客户 • 树立专业形象 • 树立诚信形象 构成专业化的元素 外表 • 形象修饰、衣着打扮 • 与你所与接触的客户相匹配 态度 • 赢得客户好感； • 决断，可靠，忠诚 构成专业化的元素 知识 • 产品知识 • 公司知识 环境 • 业务规则 • 流行事件 第三步：需求分析 • 发现客户的真正需求，让客户了解公司 • 销售人员真正了解到客户的需求之后，才能给客户提出建议，才能够帮助客户取得成功，这也是销售人员对客户的价值。 需求的重要性 需求是采购的核心要素 • 客户首先有了需求，然后评估应该如何满足这个需求，如果必须通过采购来满足，客户接着去了解可以提供满足需求 的产品。 客户需求分类 • 显性需求 表面需求 • 隐性需求 真正的需求 我们与客户的关系四种类型 客户的机构需求 朋友 不能满足机构需求 满足个人需求 局外人 不能满足机构需求 不能满足个人需求 合作伙伴 满足机构需求 满足个人需求 供应商 满足机构需求 不能满足个人需求 客户的个人需求 我们与客户的关系四种类型 • 不能满足客户的个人利益，也不能满足客户的机构利益的，叫做局外人；刚刚开始进行销售的时候 • 随着与客户之间关系的加深，会与客户建立互信的关系，能满足客户的个人利。