私人财富管理营销及沟通技巧(编辑修改稿)

私人财富管理营销及沟通技巧(编辑修改稿)内容摘要：

问的转介  是另一个开发富裕新客户最有效的方式  有许多不同的顾问，如会计师、律师等能提供机会让你找到富裕的新客户  越来越多的投资顾问在接触会计师希望得到推荐 76 研讨会  唯一目的就是完成和富裕的准客户一对一的会谈  不要一味只知道推荐产品  内容应是那些富裕的听众们有兴趣的  小型的或是比较私下的，且随时都有互动的机会 77 公共关系  公共关系在这行业里是尚未被充分运用的  投资顾问应做一些型态的公共关系规划，偶而写一些文章、时事通讯甚至是书籍，这非常有利于行销自己  经营公共关系可以显著增加你的亲和力，并且更加强你和其它专业顾问的关系。 78 宣传广告  对于个人投资顾问而言，宣传广告在带来富裕的投资人上只有极小的基本价值。  在辅助你其它努力上是有助益的，它可以支持你的成就让你看起来更像个专家。 79 自荐信  有钱人每天都收到很多自荐信，但是有钱人习惯忽略它们  所费时间和成本巨大 80 陌生电话  对于富有的投资人来说，陌生电话几乎是完全没用 有无例外呢。 81 七种开发策略主要以及次要的价值 开发策略 主要的价值 次要的价值 个人的介绍与客户的转介 是对富裕的投资人 最有效的开发方式 透过口碑相传 提高个人形象 顾问的转介 可以有稳定富裕投资人的客源 在专业人士的圈子里 建立个人形象 研讨会 能有效掩饰掉开发富人的动机，使得富裕‘投资者愿意参加 加深富裕的投资人对于你服务的印象 公共关系 获得富裕的新客户的机会不大 增强你在投 资顾问业界的形象和影响力 宣传广告 获得富裕的新客户的机会更低 加强你 身为投资顾问的专业形象 自荐信 获得富裕的新客户的机会很小 影响有限 陌生电话 可能中彩券的机会都比这来的高 用处极小 82 三种最有效的寻找客户方法  客户转介  其他顾问的转介  研讨会 83  在你最富有的 10个客户中，他们属于哪一种富人的人格特质类型。  想一想他们的人际关系网络，他们属于什么机构。  他们在哪里工作。  他们对哪些非营利的团体捐赠，或参与哪种公益活动。  他们知道些什么，投资些什么。  想想他们对于转介你或是介绍某些他们认识的人给你有多少意愿。 运用富人的心理学 84 客户转介的机会 富人类型 社交关系的强弱程度 转介的意愿 家庭管家 强 高 贵宾 强 中等 大人物 强 中等 独立者 中等 高 赌徒 中等 高 创新者 中等 高 资产积累者 中等 中等 财务恐惧者 中等 低 匿名者 弱 低 85 家庭管家型的投资人  和社区有良好的联系也有广泛的社交网络  认识很多你想要的人  非常乐意为朋友做个人的介绍和客户转介 86 贵宾型的投资人  在社交上十分活络： 不像家庭理财型的投资人，贵宾型的投资人是为了在追求他们在同侪中的地位，他们喜欢去认识一些显要的人物，也喜欢自己被认为是重要的人。  认识许多你想要认识的人  对转介不那么热心。 但如果他们觉得会因此而提高他们的名声的话，他们会更愿意为你做一些介绍或转介。 87 大人物型的投资人  拥有广泛的人脉 由于他们想要掌控权力的动机，他们会把时间投资在和有权势的人交往以及专业的人际关系上，以此作为他们权势与力量的衍伸。 这些关系多半是个人对个人的，并不以团体为方向，也很少参与社区性的组织。  大人物型的投资人不太会为了你去运作这些人际关系。  为了让他们帮助你获得一个富裕的投资人成为新客户，你需要创造一个明显是双赢的方案。 88 独立型的投资人  社交网络上比较普通 他们最紧密的人际关系会以他们的兴趣或爱好为中心，像是玩帆船、打高尔夫球，或收藏艺术品。  如果他们满意你的服务，就会很乐意把你介绍或转介给别人。 89 赌徒型的投资人  赌徒型的投资人拥有中等规模的社交网络 许多人在这个社交圈里分享他们对于在股票市场或投资上的着迷。 因为他们对投资的高度参与  非常乐意介绍或转介你给这些对投资同样有兴趣的人。 90 创新型的投资人  通常是孤僻的，社交网络的规模也不太大 许多创新型的投资人都有技术背景，或许是计算机的专家或工程师。 他们会透过研发人员或公司内部的关系，或是他们这种高科技产业的联系而认识有类似职业的人。  对投资很热衷且积极参与，如果他们信任并仰赖你，他们会很意愿介绍或转介其它人给你认识。 91 资产积累型的投资人  拥有中等规模的社交网络。 资产积累型的投资人是一种很多样化的类型，但他们通常都有比较节省的生活模式，所以比较难去分类他们的人际关系，资产积累型的投资人没有花钱在任何特定事物上的倾向。  如果对你的服务满他们会很乐意介绍或转介你  记得，他们主要的标准在于投资绩效 92 财务恐惧型的投资人  人际网络相对上较小 多半是一些亲近的朋友、家人和少数生意上的伙伴。 当然许多财务恐惧型的投资人也可能拥有很丰富的人际关系，就像他们所拥有的财产那样丰富。  要他们在社交圈里把你转介给其它人的可能性很低 财务恐惧型的投资人不喜欢谈论关于投资的事，也不可能知道他们朋友的投资状况而能够为你做介绍或转介 93 匿名型的投资人  社交的范围也有限 他们回避与别人亲密的联系。 他们对投资是极度守口如瓶的  基本不会转介客户 他们认为这涉及他们的隐私 所以千万不要开口要求转介 94 如何获得客户的转介  首先确定你主要的客户满意他们与你的关系是不可缺少的。  你也必须向你的客户做征询，表示你所希望得到个人的介绍或转介。  记住运用富人心理学来征询转介的机会。 95 怎样实现客户转介 步骤１：建立预期 步骤２：持续关注客户的满意度 步骤３：征询个人的介绍或转介 步骤４：感谢他们为你做介绍或转介 步骤５：告诉他们发生的事 步骤６：再一次感谢他们 96 顾问的转介  会计师  律师  寿险经纪人  非营利事业经理人  产物／意外保险经纪人 97 会计师如何推荐投资顾问 68%32%推荐一位以上的投 资顾问只推荐一位投 资顾问72%28%客戶 选择 其他投 资顾问客戶 选择 被推荐的投 资顾问98 律师如何推荐投资顾问 83%17%只推荐一位投 资顾问推荐一位以上投 资顾问62%38%客戶 选择选择 其他投 资顾问客戶 选择 被推荐的投 资顾问99 如何发展与专业顾问的关系 找到会计师与律师的人选 对名单上的会计师和律师 做增进关系的规划 实行你的增进关系的规划 步骤１ 步骤 2 步骤 3 100 如何建立会计师和律师的合作关系  共同合作营 销  提供技术或营销培训  互相引介的安排  利润分享或其它酬佣方式 101 HNW  在开发客户时，建议着重运用你现有的客户关系。  当你完成这样的过程后，把你的注意转移到与其它专业顾问建立策略联盟来增加你的新客源。  与律师或会计师合作，最有效的两个方式是合作行销方案以及提供技术或行销教育。 102 如何举办成功的研讨会  计划、计划再计划  2比 1的努力原则  公开的演说  投资咨询的研讨会 103 计划、计划再计划  必须决定的是你希望你的听众是哪些人  必须先认清你想要达成的目标是什么  必须要了解听众所关心的主题 2比 1的努力原则： 60％的精力用于计划和准备 104 HNW  研讨会可以有效的建立起你的投资顾问事业，成功的研讨会须要很多计划。  关于研讨会本身，最重要的就是公开演说上的技巧。  当你是为富裕的投资人设立一场研讨会时，你应该对与会人数有所限制。 你的资料或讲义要包涵在你演说中的主轴以及重点。 外聘的演讲人能够强这个研讨会的价值。 105 第三部分 赢得富人 106 如何赢得富人。  把合适的产品推荐给合适的客户 资产配置 基金 综合管理帐户 另类投资 退休计划和不动产计划 慈善安排  更重要的是用合适的沟通技巧 107 资产配置 Asset Allocation 108 资产配置的营销 0 20 40 60 80 100大人物资产积累者独立者匿名者家庭管家贵宾赌徒创新者财务恐惧者各类型投资人对资产配置重要程度的认定 109 资产配置的营销 财务恐惧者 财务恐惧型的投资人不喜欢投资、害怕投资，简直就是被投资吓坏了。 “我知道你不喜欢介入关于你投资事项中繁琐的技术问题讨论，所以我简短的讲，我们这行很多优秀的人每天都烦恼着想计算出投资最好的方式，那就是资产配置。 如果你愿意让我做下去，我想要先看看你有些什么能够用在这个模式里，然后我们再来讨论。 ” 动机 :逃避财务事项 110 资产配置的营销 独 立 者 独立型的投资人追求个人的独立。 他们梦想着抛开一切在夕阳下乘着帆船离开，他们的投资组合是为了个人的自主，那对他们来说比什么都重要。 “我想你可以考虑一下资产配置，因为你的目标放在财务上的独立和弹性的生活。 我想资产配置对你来说是可以研究的好方式，它能让你直接把你的目标连结在你的配置里所投资的方向。 ” 动机：财务上的自由 111 资产配置的营销 匿 名 者 “匿名型的投资人是很谨慎且封闭的一种类型，他们对于个人的隐私和机密总是担心害怕。 他们需要一再的确定你会完整保护他们的个人资料和投资 ” “我花了一些时间来思考你的账户管理，有一个方式叫做资产配置，我希望你能考虑一下。 下次我们会面时我会准备一份机密的分析提供你检阅。 ” 动机 :机密和隐私 112 资产配置的营销 大 人 物 大人物型的投资人重视金钱因为那带给他们权力，权力是对大人物型的投资人最重要的事。 在和大人物型的投资人合作的关系上，最重要的是你和公司里其它人必须用顺从和尊敬的态度对待他们并承认他们是有权势的人。 “我了解你希望能掌握你的投资组合，资产配置这个方式会让你有很高的掌控权。 在资产配置模式里你要对所有的策略做重要的决定。 ” 动机：权力，控制权 113 资产配置的营销 贵 宾 贵宾型的投资人以拥有地位名声为目的。 他们希望是被认同的、出名的，他们很珍惜在周遭所拥有的名声且喜欢获得一些奖牌之类的表扬。 “因为你的账户对公司来说非常重要，我们希望以最好的投资顾问所做的投资模式来维持和你的关系。 这个模式叫做资产配置，它是以某些属于国家的大笔的财产的管理方式作为模型，我们认为你可以考虑这点，让你的投资组合更有重要性。 ” 动机：名声，地位 114 资产配置的营销 家庭管家 提到家庭管家型的投资人你会想到，他们生活主要的目标就是要从各方面来保护他的家人，包括在财务上。 “我知道你最优先考虑的重点就是要照顾你的家人，让我向你说明关于资产配置这方面，这是我们所知道最好的方式来管理你的投资，你可以放心的了解你为了你的家人做了你能做到的最好的打算 … ” 动机 :照顾家人 115 资产配置的营销 资产积累者 资产积累型。