专业谈判技巧(编辑修改稿)

专业谈判技巧(编辑修改稿)内容摘要：

的 上 述 各 项 把 谈 判 的 目 标 写 下 来 Ⅰ 、准备谈判 一． 确定谈判目标 A. 如何确定谈判目标  顶线（ Top line）目标 —— 能取得的最好结果；  底线（ Bottom line）目标 —— 最差但可以接受的结果；  现实（ Target）目标 —— 你实际期望的结果。 B. 如何确定目标范围  我能做多远。 应该在什么时候停止讨价还价。  在这场谈判中最可能失掉什么。  如果我停止讨价还价会发生什么。  对方需要我吗。 Ⅰ 、准备谈判 二． 摸清对方的底牌  弄清对方的主张和他们要追求的目标；  研究一下，在对方询问和主张背后是否有他们特别关心的问题；  谈判前互相交流信息；  考虑一下，对方为支持他们的主张可能会提出哪些事实和论据；  考虑可能存在的潜在议程。 找出可能影响谈判地位和结果及造成谈判耽搁和混乱的主要因素。 Ⅰ 、准备谈判 三． 评价相对实力和弱点 A. 都有哪些支配力：  决策权威；  对讨论的问题具有丰富的知识；  强大的财力资源；  充裕的时间；  决心和毅力；  充分的准备；  丰富的谈判经验。 Ⅱ 、制订战略 一． 制订谈判战略要点  第一次会面时，我们应提哪些问题。  对方可能会替哪些问题。  我们应如何回答这些问题。  我们是否有足够的事实数据和信息来支持。 如果是团体谈判：  由谁来主谈。  由谁来确认理解程度。  由谁来提问题。 由谁来回答问题。  由谁来缓和紧张气氛，表示对他人的关心。 了解对手情况 对手曾经参加过谈判吗。 对手之间有什么分歧。 对手是否有取得谈判目标所需的见识和事实。 他们所准备的资料是否充分。 对手是否有能力和威信达成他们的目标。 来参加的人是否有做出决定的能力。 对手在压力下是否会速战速决。 如果给他足够的压力，他会不会在压力下跟自己签合同等。 N3 N2 N4 N1 N5 关 注 事 高 中 低 中 低 高 Ⅱ 、制订战略 谈 判 风 格 关 注 人 N1 必胜 (defeat) • 强硬的讨价还价 • 追求全胜为目标 • 只有一个赢家 N2协作 (Collaborate) •形成伙伴关系 •推动互惠 •关注解决问题 N3顺从 （ Acmodate) • 熟人才打交道 • 维持和协 • 为关系而让步 N4退缩 （ withdraw) •行事低调 •无法影响结果 •谈不谈都一样 N5折中 ( Compromise) •各让一步 •平分 •寻求交换 谈判风格比较 风格 优点 弱点 短期有效 破坏关系 权宜之计 方便 容易妥协 创造长期 解决方案 未能优化 解决方案 不公平协议 单方面好 费时费神 必胜 协作 顺从 退缩 折中 Ⅱ 、制订战略 我应运用什么样的策略。  在哪儿谈。 自己的领地还是中立的地点。  什么时候谈。  如何开局。 销售循环 售前准备 建立 可信度 探查聆听 处理反对 意见 说服呈现 要求成交 售后分析 Ⅲ 、开局。