江苏xx中心商业广场整合营销策划报告(编辑修改稿)

江苏xx中心商业广场整合营销策划报告(编辑修改稿)内容摘要：

以及完善的日常管理。 成为您投资置业好管家，确保商铺永续经营，商脉畅通。 经营于此，演绎叱咤风云的财富人生；投资于此，登峰商业投资至高境界。 三、营销策略 建议选择“标歧立异致胜”的营销战略。 根据目前区域市场的现状，单靠降低成本来取得全面的竞争优势的可能性将越来越小。 如果采取“目标集聚致胜”的战略（极端的表现是为每一位客户设计并推销其满意的产品），根据项目本身的规模，将会出现巨大的销售成本而得不偿失。 而采取走中间道路的策略又会导致 走上 “均衡发展”的老路，缺少“差异化”而降低竞争力。 因此，“有所为，有所不为”，走“标歧立异”的道路是明智的选择。 （一）差异化的销售模式 带租约销售 实施目的 吸引对 XX 商业经营状况不甚了解的异地投资客，和 XX 当地的二次置业者，最大限度的扩大客户群，促进销售顺利进行。 背景分析 带租约销售即商铺铺位在拥有一定期限的租赁协议基础上，将其产权及租约一同出让给买受方。 调查表明合德镇只有 18%的经营者拥有自己的产权，由于 XX 当地的人均收入水平所限，“买不如租”的做法仍十分流行。 为吸引当地租赁经营者，带旺整个 商业物业，可在常规营销推广基础上采用带租约销售手段，辅以适度的招商策略，给予购铺者最大的信心保障，促使其做出购买决定以保证物业全面去化。 实施步骤 基于产品特点对商业广场进行准确的功能区分。 进行品牌招商。 招商目的： 带租约出售是本案的重要销售手段之一，进行适度招商，尤其是引进知名品牌，将提升商场的整体档次和品位；另外，主力店的进驻将在短期内产生客户集聚效应，带旺整个商场；对其它目标客户还将产生示范作用，增加他们对本物业的信心，提升其购买欲望，促使销售的顺利实现。 招商步骤： 招商采用“媒体宣传 +公关活动推广 +直销推广”形式进行，同时与工程进度相配合。 一般分为产品认知、公开招商、持续招商等几个阶段。 配合招商的推广阶段描述 (略） 招商策略： 筹备初期，应侧重项目整体形象宣传，再对不同客户有针对性地就商场经营理念，功能规划，经营优势，投资前景等进行宣传。 招商步骤上应首先将具有市场号召力的品牌商家引入，可以考虑给予其租金方面的优惠，目的是借其品牌优势提升物业的整体档次，带动散户进场。 招商方式： 通过直接联系获得相关信息。 可以考虑从当地类似温州商会性质的行业机构入手，进行直接的推介和商洽；也可以主动和 较大规模品牌商直接取得联系，邀其加盟。 配合异地招商，以报纸广告的形式，打出诚招品牌商的信息。 以适当优惠措施吸引其入驻。 在取得与进驻商家的租赁协议后，可以此作为卖点带租约出售。 注意加强对租赁部分的管理，不能允许空置期过长。 网上商业广场的建设 可行性分析 随着互联网络的普及应用，网上营销以其成本低廉，便捷高效的特点成为众多商家进行品牌宣传，行销推广，采集信息的必选方式。 本项目在策划伊始就以科学的规划管理、政府形象工程为重要卖点，因而，建立广场自己的商业网站，用以进行招商宣传、形象推广，可谓势 在必行。 建设目的 建设中心商业广场自己的宣传推广网站。 为业主提供品牌宣传服务和进行商场招商，提升广场自身的品牌价值，扩大影响面。 有利于后续管理，为业主提供深入和个性化的服务，提升广场在 XX地区的名望。 具体操作 (1) 网站建设外包。 (2) 网站内容包括： 版块 1 项目介绍，分区功能展示（主题链接），广场新闻 版块 2 业主广告信息发布 版块 3 招商广告 版块 4 行业信息发布 版块 5 物业管理专区 版块 6 业主交流区 (3) 聘请专职网站管理员进行网站维护。 销售控制与人员管理 由专业销售代理公司进行销控，在开盘初期先释放少量好房与大量去化较难的产品，易去化的产品在未来的销售过程中可争取更大的利润空间，并可作到平稳推进销售。 通过独特的销售培训 ,销控手段 ,气氛营造 ,树立符合本案的营销风范 ,取信于顾客。 对销售人员实行动态培训制和未位淘汰制，达到奖勤罚懒之功效，变传统意义上的被动销售为主动销售，直接促进签约成功率。 （二）差异化的推广手段 普通的大众传播方式适用于大众产品，鉴于本案产品的特殊性及其区域特征，传统的以单一广告轰炸为主的推广模式便显苍白。 故本案的推广策略将采用整合营销 传播 (IMC)+直复营销传播（ DMC）的战略思想：即攻“心”为上。 IMC 核心：整体（海、陆、空作战）协同攻心； DMC 核心：精选目标客户直接攻击靶心 具体表现为： 通过媒体新闻宣传强化品牌文化； 通过看板系统和户外广告展示形象； 通过商业广告告示活动及促销信息； 通过印刷品传达产品信息； 通过置业顾问提供销售服务； 通过客户关系管理深挖客户资源（一个客户背后是一片市场）； 通过销控策略实现利润最大化。 本案的推广将以主体品牌物业的顺利去化为目标；以“系列活动”为推广主线，如 VIP 卡推广、价格竞猜、电视讲座、 房模大赛、厨艺大比拼等活动将贯穿营销周期各节点。 （三）差异化的服务 物业管理 实现从一般营销到物业顾问的角色转换，改物业管理为“物业服务”，以减弱客户对“管理”的抗性。 建议聘请知名物业顾问先期介入 , 设立顾客服务部 , 提供规范周到的服务内容。 客户服务 提供比建设部规定期限更长时间的物业保修期； 推行客户律师 /银行上门服务 ,刷卡服务 ,保障客户正常权益等； 联合设计公司为业主提供 VI 设计服务； 为业主提供专业网站的信息服务，如广告发布、转租转售等； 发行消费导报，为业主提供更多的宣传途径。 四、营销推广 活动 推广类活动 （一） VIP 卡推广活动 活动概述 开盘前向意向客户发售 VIP 卡，持卡者有优先选铺权，并享受一定的购房优惠政策。 同时有机会参与售楼处举办的各项优惠活动。 售卡时记录购卡者详细客户信息资料，进行客户甄别及筛选。 配合售卡行为将在广场举办公开发售活动，聚集人气。 活动目的 收集必要市场信息，展开有效的预订工作。 集取能量、积累客户，为开盘形成热销场面奠定基础； 根据预订客户的反馈信息，对产品进行相应调整，以期更迎合市场需求及客户心理。 了解市场中消费群体的主要经营业态如何，对初步划 分的业态布局进行调整，掌握消费群体的心理价位，为后期定价提供市场依据，做到不脱离市场定价。 通过预订时期，进行楼盘形象包装，为开盘期强势宣传做好预热及铺垫； 增强销售的透明度，让业主相信会选到合适的铺位。 增强对本物业的信心。 活动特点 VIP 卡的优惠对客户有一定的吸引力。 对于投资型楼盘是很好的市场炒作主题。 有利于筛选有效客户。 使开发商有效、准确地预测实际有效成交情况 , 掌握销售主动权。 为楼盘的去化起到一定的催化作用。 活动方式 VIP 卡以每张 200 元的售价对外发售。 每 张卡上印有一个预约号码 ,根据先来后到的顺序进行发售。 每张卡可提供优先选房权及九五折价格优惠或现金折扣（优惠视具体情况定）。 规定 VIP 卡可以背书转让，并限量发售，适时公布优惠政策，并配合有力的促销，使资源表。